Organizacion Del Departamento De Ventas

Organización del Departamento de Ventas

Fuerza de Ventas Interna

• Es el modelo clásico, en el cual contrasta a vendedores en plantilla que se integran en la estructura de una empresa.

La principal ventaja de este sistema es que te perite tener un control total sobre sus comerciales. Pero a cambio incrementa los costos y exige una gran dedicación para gestionarla y motivarla. Además, tiene menos flexibilidad para adaptar tu fuerza de ventas a los distintos ciclos de actividad por los que atraviese tu negocio. A la fuerza de ventas se le paga venda o no venda.

Venta interna: Es en la cual el cliente acude en busca del producto o servicio (recepcionistas, servicio al cliente).

Tipos de vendedores:

1. Empleados de apoyo técnico: proporcionan información técnica y responden preguntas de los clientes.

2. Asistentes de ventas: ofrece apoyo a las oficinas a los vendedores de campo. Entre las tareas de ellos se encuentran:

o Llamar a los clientes para confirmar citas.

o Verificar crédito.

o Efectuar el seguimiento de la entregas.

o Responden a las preguntas de los clientes cuando no tienen contacto con el represéntate de ventas externos.

3. Telemercadologos: utilizan más el teléfono, encuentran nuevos clientes, los clasifica y venden a los clientes. Este tipo de vendedores puede llamar a más de 50 clientes en un día, en comparación con los 4 o 5 clientes que un vendedor externo podría contactar.

Este tipo de vendedores realiza un trabajo eficaz de las siguientes maneras:

o Vendiendo otros productos de le empresa.

o Mejorando los pedidos.

o Introducción de nuevos productos de la empresa.

o Abriendo cuentas nuevas y reactivando las cuentas antiguas.

o Dando más atención a las cuentas descuidadas.

o Realizando el seguimiento y la clasificación de los clientes por correo directo.

El telemercadeo ha adquirido un papel en la industria de la hospitalidad, aunque por otra parte también desagrada a muchos de los receptores de estas llamadas.

El telemercadeo, como todas las llamadas de ventas, puede ser mucho más productivo si el vendedor cuenta con la información básica sobre el cliente.

Otra innovación dramática para mejorar la productividad de a fuerza de ventas es la que ofrece el nuevo equipo tecnológico, el vendedor literalmente se ha vuelto electrónico, este desarrollo se llama “automatización de la ventas”.

Departamento de Reservaciones

Este departamento es un área de ventas internas muy importantes para muchas empresas que se dedican a la hospitalidad porque los empleados de reservaciones tratan con el 80% de los clientes de la empresa.

En ocasiones este departamento no se considera como parte del equipo de ventas, sino que constituye un departamento independiente y por desgracia los departamentos de ventas y reservaciones dentro de un hotel puede tener poca comunicación. En el peor de los casos estos departamentos en realidad contienden entre sí.

Ventas Electrónicas y por Teléfono.

Un área relacionada de creciente importancia para los gerentes de venta de hoteles es el manejo de ventas por medio de sistemas electrónico de distribución y por teléfono

Muchas cadenas hoteleras y gerente de ventas de hoteles se han dado cuenta de que deben ser igualmente expertos en el manejo de la tecnología como en el manejo de personas.

Ventajas de la Fuerza de Ventas Internas

• Te da la oportunidad de crear y desarrollar una importante base de datos: si tienes una fuerza de ventas interna, tu empresa estará continuamente en la búsqueda de nuevos clientes y mercados, gestionando las ordenes que entren y haciendo el seguimiento adecuado a cada una de ellas, y toda la información que entre o salga, estará llevando el nombre

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