Organización De Ventas

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Introducción

La organización es la función básica de la administración para disponer las actividades de trabajo de una empresa.

Organización de ventas

Definición

Una unidad de organización que subdivide una empresa según las necesidades de Gestión de compras. Es responsable de la venta de materiales y servicios. Algunos ejecutivos consideran esta tarea como un esfuerzo que termina tan pronto como se establece la estructura organizacional. Organizar la fuerza de ventas es una tarea crucial en administración de ventas, ya que tiene un impacto directo sobre el desempeño del gerente en su trabajo.

Estructura

Una organización de ventas puede subdividirse en diferentes cadenas de distribución, que determinan la responsabilidad para un canal de distribución.

Se pueden asignar diferentes sectores a una organización de ventas, la cual es responsable de los materiales o servicios que hay que suministrar.

Un área de ventas determina el canal de distribución utilizado por una organización de ventas para vender los productos del sector.

Desarrollo de una organización de ventas

La organización de la fuerza de ventas puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre estas:

a) Organizaciones formales e informales: la organización formal es una creación de la administración, la organización informal es un patrón de comunicaciones que surge para facilitar las operaciones de la organización formal.

b) Organizaciones horizontales y verticales: El factor que determina el empleo de una estructura organizacional vertical o una horizontal es el eficiente grupo de control, se refiere al número de empleados que informan al nivel superior siguiente en la organización. La estructura horizontal tiende a existir donde se aceptan varios grupos de control mientras que las verticales caracterizan casos en los cuales se requiere una supervisión mas estrecha por parte de la administración

c) Organizaciones centrales y descentralizadas: En una organización de ventas descentralizada la responsabilidad y la autoridad se delegan en los niveles más bajos de la administración, en la centralizada la responsabilidad y la autoridad sobre las decisiones se concentra en niveles de administración mas altos.

d) Línea y componentes del staff: en una organización de marketing la función de ventas es el componente de línea y las funciones de staff son las siguientes:

Publicidad y promoción: condicionan al cliente potencial a aceptar la presentación del vendedor.

Investigación de marketing y la planeación: Permite que los vendedores concentren sus esfuerzos en los mercados potenciales más grandes.

e) Tamaño de la compañía y organización: Es común que en una organización mas pequeña la administración de ventas sea una actividad descuidada. Si una compañía crece mas aya de la etapa empresarial de pequeña escala tiene que reclutarse o desarrollarse un nivel inferior para que se encargue de las funciones especializadas de la empresa creciente, en esta forma puede evolucionar hacia una organización funcional.

Principales objetivos:

- Incrementar las ventas rentables.

- Optimizar las actividades de ventas.

- Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo.

- Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

Principios de la organización de ventas:

En cualquier empresa hay ciertos principios básicos de organización. Algunos de estos principios son los siguientes:

• La responsabilidad de cada persona debe expresarse clara y completamente por escrito.

• Cada persona debe comprender y aceptar sus responsabilidades.

• La autoridad y la libertad de acción estarán bien definidas con relación a las responsabilidades asignadas.

• Todos los individuos deben comprender y aceptar los estándares con los cuales se va a medir su conducta.

• Deben presentarse los procedimientos para permitir la libertad de acción a falta de supervisión.

• La organización debe ser sensitiva y flexible a las condiciones cambiantes.

• Todos deben comprender y aceptar los fines comunes.

Tipos básicos de la organización de ventas

2.1. Por territorio o zonas

El trabajo se realiza en distritos o territorios geográficos, asignando uno o más responsables para cada zona en particular. Está indicada en los casos en los que es necesario separar las responsabilidades de los vendedores para atender eficazmente las operaciones comerciales desarrolladas en localidades apartadas. Las divisiones de ventas se establecen también por áreas comerciales.

Los vendedores pueden vender cualquier línea pero a los clientes de su zona únicamente. Una de las ventajas que tiene este tipo de organización es que los vendedores llegan a conocer profundamente las particularidades de la zona asignada. Sin embargo, no llegan a especializarse en un producto o servicio determinado.

Las divisiones geográficas de la organización de ventas permiten una acción pronta, proporcionan a la gerencia información directa sobre los clientes, así como contrarrestar más eficazmente a la competencia local.

2.2. Organización por Líneas de productos

En las empresas que distribuyen distintos productos o servicios especializados, la organización de ventas suele dividirse en líneas. Los vendedores asumen responsabilidades únicamente sobre el crecimiento de las líneas asignadas, pudiendo venderlas en cualquier zona.

Este tipo de organización permite a los vendedores especializarse en productos o servicios específicos. Sin embargo, no llegan

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