Organizacion De Las Ventas

ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS.

Una empresa debe identificar las actividades similares y separarlas de las actividades no relacionadas, para así poder delegar autoridad y responsabilidad a cada uno de los que integran la empresa.

Deben designarse varias líneas de autoridad para que todo empleado conozca las relaciones superior-subordinado: quién es responsable ante quién, qué es cada puesto y quién supervisa a quién. Es necesario cierto control sobre estas actividades, el control significa ver que los resultados de las operaciones estén tan cerca como sea posible de las espectaculares, emprendiendo una acción correctiva cuando no lo están.

PASOS AL ORGANIZAR LAS VENTAS

1.-Agrupamiento Óptimo de Actividades: Los departamentos pueden estructurarse de varias formas: por funciones, clientes, territorios, productos o por la combinación de estos. Las decisiones para el agrupamiento de actividades tiende a ser compleja si las líneas de autoridad - responsabilidad van a ser especificadas con suficiente detalle. No existe una formula para definir el agrupamiento optimo de actividades y pueden influir algún otro factor dependiendo las características de la departamentalización.

2.-Tramo de Supervisión: El número de empleados que supervise el ejecutivo constituye el tramo de supervisión es decir, mientras menor sea el número de subordinados supervisados o que se reportan al gerente requiere de los niveles de supervisión.

Existen límites sobre el número de subordinados que una persona puede supervisar, debe ser de cuatro a ocho empleados. Cuando más niveles ejecutivos estén involucrados, la comunicación será más difícil y menos precisa arriba y abajo de los niveles; también menos flexibilidad y rapidez será una consecuencia ya que más ejecutivos estarán involucrados en cualquier decisión en particular.

3.-Grado de Centralización y Descentralización: Es donde descansa la autoridad para una planeación detallada y toma de decisiones, es central al asunto de la centralización y la descentralización. La autoridad es retenida en la oficina central y limitada en su mayor parte a los altos ejecutivos así como al personal.

CLASES DE ORGANIZACIÓN

Organización lineal

Organización lineal y de staff

Organización funcional

Organización informal

Vendedores propios o Agentes independientes

• El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera más frecuente de contratar por las empresas => contrato laboral (sueldo, tiempo, zona, ...)

• El vendedor independiente está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo más alto de comisiones

Hay dos tipos de agentes independientes:

Representante en exclusiva => aunque va a comisión y es independiente, sólo trabaja para nuestra empresa

Representante multicartera => se le admite que represente varias firmas (si nuestra empresa hace sillas, el representante puede representar otras empresas de muebles complementarios pero no iguales)

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Los gerentes de ventas sólo son tan buenos como los vendedores que se reportan ante ellos. El primer paso para construir una organización de ventas efectiva, pues el éxito

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