Investigacion Organización de Ventas

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INDICE

INTRODUCCIÓN        3

1.        CONCEPTO        4

2.        Características        5

3.        Factores que influyen        7

3.1.        Tamaño de la organización:        7

3.2.        Número y naturaleza de productos vendidos        7

3.3.        Área geográfica:        7

3.4.        Canal de distribución:        7

3.5.        Situación financiera de la empresa:        7

4.        Tipos de organización de la fuerza de ventas        7

4.1.        Vertical        7

4.2. Horizontal        9

4.2.1 La organización por productos y el jefe de producto        9

4.2.2. La organización por mercados/clientes        9

4.2.3. La organización por funciones complementarias        10

4.2.4. Las combinaciones de fórmulas anteriores o sistemas mixtos        10

5.        Directrices para la organización de Ventas:        11

5.1.        Enfoque orientado al mercado:        11

5.2.        Enfoque diseñado en torno a las actividades de ventas:        11

5.3.        Áreas de autoridad y responsabilidad definidas:        11

5.4.        Un tramo de control razonable:        11

5.5.        Flexibilidad:        12

5.6.        Coordinación y equilibrio:        12

5.7.        El nivel del interlocutor con el que negociará:        12

6.        Tamaño        13

7.        El rol del director de ventas y del vendedor        17

7.1.        Rol de director de ventas        17

7.2.        Rol del vendedor        19

Conclusiones        20

Referencias        22

INTRODUCCIÓN

Recordando el concepto de organización la cual hace referencia como a aquella estructura ordenada donde coexisten e interactúan personas con diversos roles, responsabilidades o cargos que buscan alcanzar un objetivo en particular. De ello supondremos la manera correcta de ordenar los recursos y funciones para satisfacer el área de ventas con el fin de que todo resulte más fácil y cómodo para todos aquellos que desempeñan labores en esta área, pero a su vez incluyendo a los clientes.

En el presente trabajo abordaremos las características que debe de presentar una buena organización de ventas, a su vez aquellos factores que influyen en esta como lo son el tamaño de la empresa donde veremos que la complejidad en empresas pequeñas es menor y no será tan necesario agrupar o dividir personas por áreas geográficas, funciones, productos o clientes. Normalmente el dueño de la empresa se encarga de estas funciones o de supervisar a muy pocos vendedores. A medida que el tamaño de la empresa es mayor, será necesario una estructura más compleja. Como otros factores importantes dentro de la organización de ventas. También está incluido el rol que debe tener un gerente de ventas, quien es el encargo de supervisar y dirigir las actividades en el área de ventas, basándose en su liderazgo deberá incentivar a su equipo a lograr que cumpla con los objetivos propuestos.

1. CONCEPTO

Una organización de ventas es responsable de la venta y de la distribución de mercancías y servicios.

El desarrollo de la estrategia comercial de una empresa consiste fundamentalmente en la venta y otras actividades complementarias como la promoción o las relaciones públicas y comunicación. En una empresa pequeña, el propietario venderá personalmente su producción y en un principio no necesitará una organización de ventas o estructurar un departamento de ventas. Si las ventas aumentan, utilizará un vendedor con el que compartirá las tareas de venta y por tanto será necesario organizar la actividad. El propietario irá supervisando al vendedor. Sin embargo, a medida que el volumen de ventas aumenta, a lo mejor es necesario seguir añadiendo nuevos vendedores a la estructura. El propietario ya no podrá supervisar todos y necesitará mandos intermedios como el jefe de ventas, el delegado de ventas. Por ello, a medida que aumenta la complejidad de los negocios, y con ello las ventas, será imprescindible la organización de ventas y la asignación de funciones para:

1. Delegar,
2. Repartir responsabilidades y trabajo
3. Evitar duplicidad
4. Coordinar
5. Conseguir el objetivo de ventas.

Por ello podemos definir organización como la definición de funciones y comunicaciones en una estructura que afecta a grupo determinado de personas para conseguir los objetivos previstos. Para representar la organización de ventas se utiliza el llamado organigrama de ventas.

1. Características

Podemos describir una buena organización de ventas según las siguientes características:

· División y distribución adecuada de funciones: “Adam Smith señaló que, si se divide una función cualquiera en las actividades que la componen y se asigna cada actividad a un especialista, entonces es posible mejorar la eficiencia para desempeñar prácticamente cualquier tarea es necesario” (ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA). Es cierto que en otras compañías la función de ventas es lo suficientemente complicada como para que la división de las actividades necesarias en ventas aumente su eficacia y eficiencia necesario que las personas conozcan cuáles son sus responsabilidades que han sido fijadas de acuerdo a sus capacidades y aptitudes. Todo ello garantiza el cumplimiento del trabajo y la cooperación entre el equipo. Las divisiones del trabajo benefician a las funciones administrativas y también a las de ventas. Algunas empresas están estructuradas en una simple organización lineal; un tipo de organización vertical en la que la cadena de mando corre del más alto ejecutivo de ventas hacia abajo, a lo largo de diversos niveles de subordinados (Greg W. Marshall, 2009). Cada subordinado depende exclusivamente de una persona, que se encuentra en el siguiente nivel superior, y se espera que cada uno de ellos desempeñe todas las actividades necesarias para manejar las ventas que corresponden a su nivel

· Trabajo en equipo: los individuos han de cooperar entre sí para lograr mayor productividad. Ello se consigue anteponiendo los intereses del grupo por encima del individual. Para ello, los integrantes han de ser tratados de forma justa al igual como el diseño del sistema de retribuciones y reconocimiento (ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA).

· Especialización: A los especialistas se les asignan diversas actividades, así se crean dos funciones o más fuerzas de ventas especializadas. cada miembro del equipo ha de especializarse en la clase de trabajo que mejor puede desempeñar. El gerente debe decidir cuál es la mejor manera de dividir las actividades necesarias de las ventas con el fin de obtener el máximo de beneficios de la especialización de la fuerza de ventas (Greg W. Marshall, 2009)

· Flexibilidad: es importante que la organización sea flexible y se adapte a los cambios del entorno. De ello se deriva su capacidad de evolucionar o de expandirse. Dado que una compañía en su participación activa en el mercado, es decir, cómo responde a un entorno cada vez más desafiante y competitivo al mismo tiempo que mantiene u optimiza su posición.

· Coordinación: es responsabilidad de los que delegan la autoridad que haya armonía entre los empleados de ventas; Cuando se dividen las actividades entre las distintas personas que las desempeñarán, es necesario coordinarlas e integrarlas, de modo que todos los esfuerzos se dirijan a alcanzar el mismo objetivo. Cuanto más se fraccionen las tareas de la organización entre especialistas, deben coordinar las actividades de ventas de la empresa con las de otros departamentos; por ejemplo, producción, desarrollo de productos, logística y finanzas. Cuando la empresa divide sus tareas de ventas entre las unidades especializadas que constituyen la fuerza de ventas, entonces debe coordinar todas estas tareas es más difícil (Greg W. Marshall, 2009). La coordinación permite que los resultados se multipliquen; el todo es mayor que la suma individualizada de cada una de las partes.

 · Delegación de autoridad: contribuye a formar subordinados que tengan oportunidad de ejercer y acreditar sus capacidades y talentos. Es esencial para el control y supervisión de las funciones comerciales en todos los niveles. es necesario que cada miembro de la jerarquía tenga autoridad suficiente para desempeñar su puesto de trabajo Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus vendedores en tres sentidos (ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA).

· Control: Es decir, las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tomar en cuenta los talentos o las preferencias de los empleados. Tras diseñar la estructura ideal de organización, se capacita a las personas o, si es necesario, se reclutan para que ocupen los puestos de esa estructura. Con el tiempo, quienes están en los puestos bajos tendrán la experiencia y la capacitación necesarias que les permitan ascender a puestos más altos es preciso un seguimiento periódico de la estructura para poder corregir errores (Greg W. Marshall, 2009).

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