PARCIALES NEGOCIACION

SITUACIÓN A

En una reunión con un cliente, usted le está explicando algunas cuestiones relacionadas con la utilización de sus servicios de marketing.
Pregunta 1: ¿Qué va a hacer para obtener el feedback del cliente? (25 puntos)
Pregunta 2: ¿A qué señales de lenguaje corporal deberá usted prestar atención? (25 puntos)

1. Buscaría ser claro en mi comunicación al querer vender mis servicios. Ser y parecer sincero en mis palabras y enérgico. Al mismo tiempo hay que estar atento observando cómo se comporta el receptor, si realmente está interesado o no. Al momento de obtener un feedback del cliente debo hacer preguntas para verificar si realmente entiende lo que estoy comunicando. Un ejemplo de pregunta de verificación sería: ¿Estoy siendo claro? ¿Tiene algún tipo de duda? Siempre buscando una armonía en las consultas para no encontrarnos con un cliente exaltado por invadir demasiado su espacio.
2. Debo evitar no mirar a los ojos al cliente o tal vez mirar hacia abajo (demostración de mentira). Debo estar atento al gesto de defensivo o resistente por parte del cliente, que es cuando él está de piernas y brazos cruzados. También es importante estar atento al gesto de negatividad o positividad. Negativo: cabeza inclinada hacia abajo además de las piernas y brazos cruzados. Y la cabeza sostenida pesadamente por la mano indicando aburrimiento o distracción. Positivo: inclinación hacia adelante y manos con las palmas hacia arriba. Clave estar atento ante gestos positivos porque quiere decir que vamos en buen camino.

SITUACIÓN B

Usted tiene que reunirse con el Sr. Roberto Sánchez, Socio Gerente de Molinos San Basilio, una industria agroalimentaria que es cliente de su empresa. Hay ciertos temas conflictivos que el Sr. Sánchez quiere tratar, y si bien el Sr. Sánchez no le ha anticipado nada, usted piensa que no será una negociación sencilla. Usted ahora está preparando su plan de negociación.
Pregunta 3: ¿Cómo va a planificar sus objetivos para la entrevista? (25 puntos)
Pregunta 4: ¿Cómo va a hacer usted para valorar los objetivos de su oponente, el Sr. Sánchez? (25 puntos)
 

1. Mis objetivos tendrán como primordial satisfacer mis NECESIDADES, y de ser posible, satisfacer mis DESEOS luego. Es clave diferenciar estos dos conceptos porque la necesidad será lo principal a la hora de planificar mis objetivos. Los objetivos serán anotados en una libreta o computadora (dependiendo el lugar de la entrevista) y serán abordados como fue explicado anteriormente, primero necesidad después de ser posible los deseos. Los objetivos serán enumerados por grado de importancia al tomar en cuenta las mayores y menores necesidades.
2. Para valorar los objetivos del Sr. Sánchez primero debo investigar o al menos tener una estimación subjetiva sobre los objetivos que él busca. Debo ponerme en su lugar y suponer que sus objetivos son los que yo buscaría. Con esto buscamos un punto de equilibrio entre nuestros objetivos y los objetivos del oponente, para evitar no cumplir nos nuestros. Preferible llegar al 50% de lo que buscamos que llegar a nada.

Situación A

Usted ha conseguido una entrevista con un prospecto. Se trata del Dr. Incisivo, un odontólogo que, de acuerdo a los datos que usted ha obtenido, es un muy buen prospecto para incorporar a la cartera de la empresa de la que usted es gerente de marketing. Usted ha estudiado la situación, y cree que hay buenas posibilidades de incorporar al Dr. Incisivo como cliente.

Pregunta 1: ¿Qué preguntas va a hacerle al Dr. Incisivo para indagar sobre sus necesidades? (25 puntos)

¿Qué lo atrajo hacia nosotros?

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