CASO RETAIL TEXTIL S.L MODELO DE DIRECCION COMERCIAL

CASO RETAIL TEXTIL S.L

MODELO DE DIRECCION COMERCIAL

Para establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es importante conocer los objetivos generales de la empresa, tener claras las metas que esta persigue y alinear la estructura comercial a la consecución de estos objetivos. Es por eso que para este modelo de dirección se establecen los siguientes objetivos de ventas para Seldon Textil SL

Objetivo General de la Seldon Textil S.L:

Ser la 5 empresa textil más reconocida a nivel europeo en los próximos 5 años

Ocupar el 20% del mercado textil en 3 años

Objetivos específicos de Seldon Textil SL

Abrir 10 sucursales de Seldon Textil SL por año durante los próximos 5 años

Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%

Objetivos de ventas para los equipos comerciales:

Cada una de las tiendas de Seldon Textil SL debe tener sus propios objetivos de ventas acordes al territorio donde se está desarrollando, a la época en la que este proyectada su apertura, al movimiento del mercado en la zona, y a la trayectoria, desempeño y resultados que vaya obteniendo la tienda desde su apertura.

Estos objetivos inicialmente deben ser analizados y evaluados a corto plazo mientras los resultados de cada una de las tiendas se va estableciendo en el tiempo.

Como las tiendas son nuevas y se debe tener como base el objetivo general de la empresa, es necesario aterrizar estos objetivos a un tiempo más corto, en el que sea fácil y rápido evaluar el desempeño de cada una y tomar acciones que apunten a la consecución de la meta individual por tienda y la contribución de esta a la meta general de la empresa.

Es así como se deben establecer objetivos de ventas mensuales que sean evaluados de manera diaria y semanal.

Los objetivos para cada mes deben de ser diferentes teniendo en cuenta la historia de ventas del sector, y de cada una de las zonas donde están ubicadas cada una de las tiendas.

Teniendo en cuenta que es una marca nueva con producto nuevo y requiere el impulso de quienes promocionan y venden estos textiles es importante mantener la fuerza de ventas motivada despertando en cada uno de los vendedores y equipos de venta el interés por alcanzar los objetivos propuestos, por lo que es necesario crear concursos a corto plazo, con retribuciones pequeñas que impacten el día a día de los vendedores.

Estos concursos deben apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por vendedor, programados y proyectados desde cada uno de los gerentes de cada tienda, concursos creados de acuerdo a los interés comunes e individuales de su equipo comercial; pero así mismo se deben generar objetivos y concursos entre las tiendas generando sentimientos de competencia que apunten a la consecución del objetivo general.

Algunas ideas de objetivos son:

1. Por tienda

Seldon Textil SL sucursal centro vender 3000 prendas textiles durante el mes de marzo

Seldon Textil SL sucursal centro obtener ingresos de $15.000.000 por ventas durante el mes de marzo

Cada Vendedor Seldon Textil SL sucursal centro

Y así para cada una de las sucursales teniendo en cuenta las características enunciadas anteriormente

2. Por vendedor

Cada

En el análisis de los resultados es inminente tener presente, identificar y analizar las razones que llevan a sobre cumplimiento de los objetivos y con base en estos resultados se genera los objetivos del mes siguiente, teniendo en cuenta que si el resultado es producto del esfuerzo del equipo comercial no se deben tomar acciones, ni colocar presupuestos que desmotiven este desempeño.

Por otro lado si los resultados son de bajo cumplimiento se debe analizar igualmente las causas de dichos resultados y tomar acciones que contribuyan a la consecución de los mismos a fin de volver a motivar al equipo comercial para que nuevamente ponga a disposición de los objetivos su máximo esfuerzo, pero si el análisis arroja que el resultado está dado por el poco esfuerzo del equipo comercial se tendrá que tomar decisiones sobre la permanencia de estas personas dentro del almacén, siempre teniendo en cuenta que el análisis debe ser muy objetivo y debe dar la oportunidad a cada miembro del equipo comercial de demostrar sus habilidades, aptitudes y compromiso puesto al servicio de los objetivos de la empresa.

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