CASO RETAIL TEXTIL S.L. Modelo de Dirección Comercial
Enviado por marquitobaco • 28 de Julio de 2019 • Informes • 1.761 Palabras (8 Páginas) • 193 Visitas
Tema: CASO RETAIL TEXTIL S.L. Modelo de Dirección Comercial
Preparado por: Marco Antonio Jácome Vergaray
Fecha: Mayo 2019.
Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):
- ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Con la información alcanzada se puede hace el siguiente análisis histórico, para poder poner en ubicación la nueva empresa dedicada al retail por menor Seldon Textil S.L.:
- Los años 2011 y 2012 han sido malos para los comercios de este rubro pues se alcanzó pérdidas de 5.85 y 6.8% respectivamente.
- Para el año 2013 no se avizora algún cambio de esta tendencia negativa.
- Así mismo se observa también que las estadísticas interanuales muestran significantes retrocesos en las ventas por minorista, tal es así que para los periodos Diciembre 2011-2012 la caída es de 10.2%, y el periodo Noviembre 2011-2012 la caída es de 7.8%.
- Así, estos resultados se repiten en similares magnitudes cuando se le analiza por la cadena de distribución:
- Pequeñas cadenas -8.7%
- Grandes superficies -9.1%
- Empresas unilocalizadas -7.8%
- Grandes cadenas -1.8%
- Estas caídas en las ventas , se reflejan principalmente en los resultados de empleo de los trabajadores que están en este rubro, en el año 2012 se midió una pérdida de empleo en 1.2% ( en general) , distribuyéndose de la siguiente manera:
- Grandes cadenas 0.6%
- Pequeñas cadenas – 3.8%
- Grandes superficies -3.3%
Pero esta situación no es propia de España, sino que también se ha repetido en los demás países de la zona Euro, teniendo para el periodo interanual de Julio 2013, caída en economías más grandes: Alemania (-0.8%), Francia (-0.9%), Portugal (-2.2%) y sin embargo en economías más pequeñas ha habido un aumento: Luxemburgo (17.7%), Malta (3.0%), Belgica (4.5%)
La reversión de estos resultados no solo depende del empresariado sino también del estado quien tiene que formular y desarrollar medidas económicas, que pueden ser de orden fiscal, para que los consumidores tengan mayor capacidad adquisitiva y muevan este sector de la economía.
Al realizar el análisis DAFO (se incluirá algunas consideraciones para realizar el análisis):
ANALISIS INTERNO | |
Debilidades | Fortalezas |
Se va a empezar el negocio en medio de unas marcas consolidados y con mucho tiempo en el mercado. El personal de ventas de campo, en su gran mayoría tiene poca experiencia en la venta de textiles. | Producto textil nuevo, que combina lo mejor de las marcas existentes que son de agrado de la población adulta juvenil y media. Sencillo proceso de venta, ya que aparte del sistema tradicional de ventas, los clientes tendrán la posibilidad de escoger y pagar sus productos por internet y recogerlos en tiendas. Los jefes de tienda tienen más de 5 años de experiencia de campo, también tienen aptitudes académicas comprobadas. Los accionistas que conforman parte del grupo Retail tienen suficiente dinero en efectivo para poder inyectarlo al inicio del proyecto. |
ANALISIS EXTERNO | |
Amenazas | Oportunidades |
Limitado acceso al crédito. Estancamiento del consumo nacional en especial en el sector retail minorista, no hay viso de mejora. Textiles provenientes de Asia a muy bajo precio. | Muchas cadenas están cerrando en el país para poder internacionalizarse, eso abre una oportunidad para llenar ese hueco con un producto bueno y asequible. La CEC ha solicitado el apoyo general para poder revertir los malos resultados de los últimos años |
Finalmente para terminar el análisis, se debe tener un estudio, por una empresa confiable, que nos muestre la tendencia de la moda que prefieren usar la poblacional adulta juvenil y media, así también que nos muestren un análisis de la repartición en las venta anuales de nuestros competidores en el mercado retail, esto va ser un dato muy importante para la formulación de objetivos de venta.
En base de los análisis descritos líneas arriba es posible formular los objetivos de la organización.
Objetivos de la empresa
Para poder cumplir con los objetivos de la empresa, se debe trabajar con un estilo de “Liderazgo situacional” que es la combinación una cantidad de dirección y de una cantidad de apoyo emocional, ambos desde la parte ejecutiva a los colaboradores, esto va a depender de la madurez que tengan los colaboradores de ventas, ya que al iniciar cualquier operación, el personal empieza con mucha inseguridad y tal vez con poca experiencia , pero con el paso del tiempo y la retroalimentación y/o capacitación continua en la organización se observaría que al evaluar nuevamente el desempeño del personal se muestran con alto interés en el negocio y alta competencia.
Los vendedores de cada tienda tendrán sus remuneraciones dividido en dos partes: fijo y variable, un sueldo básico que nunca estará por debajo del sueldo mínimo de España, el variable será de un porcentaje dependiendo la pieza vendida pero no será menor del 5% de la venta.
Los objetivos determinan a donde queremos llegar y de qué forma, por lo que su formulación debe estar de acuerdo a la misión y visión de la empresa. Además estos objetivos deben de cumplir que sean:
- Realizables
- Alcanzables
- Medibles.
Los objetivos se determinara de manera individual y grupal (por tiendas), la periocidad mínima de control será semanal de tal manera que se cumpla con el plan anual (ventas en días corrientes + días festivos), de miras al plan quinquenal.
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