Caso Retail Textil S.L.: Modelo de Dirección Comercial

Caso Retail Textil S.L.: Modelo de Dirección Comercial

Nuevo Proyecto: Seldon Textil S.L.: se propone lanzar un producto que combine un estilo casual en el producto pero también un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de venta.

Para implantar un estilo comercial en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda).

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periocidad.

Tomando en cuenta que el proyecto Seldon Textil quiere, a través de 50 tiendas, ofrecer ropa casual de calidad pero a buen precio, y esta siendo lanzando en una situación de mercado en crisis donde continuamente se cierran tiendas, donde las cadenas nacionales están tratando de internacionalizarse, debemos asegurarnos que su estilo comercial vaya de la mano con todos estos aspectos que son de suma importancia considerar para su estrategia y dirección.

Los objetivos de ventas serian establecidos por zona y por tienda, ya que las sucursales serán distribuidas a nivel país y no todas las zonas responden de igual forma al comercio al por menor. Los objetivos dependerán de la zona geográfica en la que se encuentre cada tienda, tomando en consideración la cantidad de personas que vive en la zona, el desarrollo de la industria, el nivel socioeconómico, etc. Pero también por tienda estaríamos colocando objetivos específicos (incentivos por venta, reconocimientos, etc), de esta forma motivaremos al trabajo en equipo de los vendedores, a su complicidad y compromiso con la tienda y las ventas de sus productos, entre otras cosas.

Los objetivos de ventas serian trimestrales y con porcentajes de desafío versus trimestre anterior dependiendo de la estación del año o de alguna campaña especifica de la tienda.

Ejemplo:

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente?

Para las tiendas de este nuevo proyecto, permitiría la adaptación de objetivos a corto plazo, ya que debemos tantear el mercado y estar alineados a las situaciones de la industria en el

momento, de esta forma podríamos reaccionar a cualquier contingencia, (ya sea positiva o negativa para nuestro negocio) ya que por la crisis por la que pasa el mercado no debemos tener objetivos de ventas a corto o largo plazo escritos en piedra.

Es importante destacar que los objetivos deben ir acorde con la realidad y la capacidad de venta de cada tienda en cada zona, el cumplimiento incremental absurdo o la falta de alcance pueden estar atados a un mal análisis del mercado y la situación previo a establecer las metas y desafíos de venta, aquí tanto la dirección como la fuerza de ventas serian responsables de atender a tiempo el fallo.

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