PROCESOS DE NEGOCIAZION

Comportamiento de Interacción Dinámico -(C.I.D.)

Introducción

"La negociación es un procesomediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)

Negociación es buscar acuerdos beneficiosos para las partes de la negociación.

Sin embargo mucha gente confunde el concepto de negociación como una estrategia mediante la que se consigue un objetivoa costa de la otra parte…se ve la otra parte, de la negociación, como un rival al que hay que derrotar…

En una negociación lo único que hay que derrotar es la desconfianza ante nuestros intereses. Desde el primer momento hay que dejar claro que es lo que se busca y definir que es lo que se consigue con el proceso. Con ello conseguiremos que la otra parte reduzca el miedo a ser engañado y colabore activamente durante el proceso.

Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemasantes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida.

En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador deberá conocer cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poderapoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

La negociación vincula a dos o más individuos interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

Tipos de Negociadores

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían puntualizar dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respetoa la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

Personalidad de los Negociadores

Partamos en primer lugar de una definición sobre el concepto de "Personalidad", definiendo la misma como el conjunto de características biológicas, psicológicas y sociales que determinan la forma de ser, pensar y actuar de un individuo.

En relación a la "Personalidad" en las negociaciones, nos referimos al conjunto de funciones psíquicas caracterizadoras de la conducta de la persona que ha de participar en las negociaciones al fin de lograr los objetivos que se plantee y las metas establecidas logrando con ello la satisfacción en el resultado del proceso negociador.

Todo buen negociador habrá de tener un perfil de personalidad tal que posea las siguientes características: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable, comunicativa, receptiva, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta, activa, despierta, alto grado de autoestima, desarrolladora y positiva. Pero, hay que decir que junto a este tipo de características han de coexistir o coincidir asimismo en la persona, toda una serie de habilidades relacionales. Ha de ser muy tenido en cuenta que el desarrollo de un proceso negociador tiene mucho que ver con las habilidades de comunicacióny con la predisposición a la "ganancia mutua" en la que la aceptación y el cumplimiento de compromisos es clave para el éxito de la propia negociación y sus acuerdos.

A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones.

De las características y actitudes fundamentales que definen el comportamiento en las negociaciones, nos centraremos en cuatro de ellas, las cuales se oponen entre si, y son:

Sumiso:

Acepta lo que le dice

No realiza oposición

Es dócil, obediente,

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