PROPUESTA DE VALOR PARA FONTANEROS Y CONSUMIDORES

1.- PROPUESTA DE VALOR PARA FONTANEROS Y CONSUMIDORES:

FONTANEROS:

Fácil instalación.

Lo demás para los fontaneros es negativo:

- les reduce los días de instalación a la cuarta parte (y aquí es donde ganan más dinero).

- la instalación la puede hacer el propio consumidor o aprendices de fontanero (pierden muchas oportunidades de trabajo)-

- son profesionales muy reticentes a los productos que supongan una innovación tecnológica, y éste lo es.

CONSUMIDORES: cumple todas su expectativas:

- producto de calidad.

- aspecto.

- se acabaron los problemas de caudal y regulación de la temperatura.

- fácil uso (incluso para niños y ancianos).

- instalación fácil, discreta y aplicable a cualquier baño.

- reduce considerablemente el coste (horas del fontanero y no hace falta albañil), tiempo, y "engorro" de la instalación pues no hay que hacer obra.

- Me lo puedo instalar yo mismo o si lo hace un profesional no tendré que esperar tanto tiempo para que me lo hagan.

Para el consumidor es un producto perfecto, el único inconveniente es que está posicionado en el segmento alto.

2.- ¿POR QUÉ NO SE VENDE QUARTZ?

Por dos motivos:

- el más importante es porque el 73% de las ventas de duchas vienen condicionadas por le elección del fontanero y para el fontanero Quartz es una amenaza (por todos los motivos explicados en la pregunta 1).

- Porque está posicionado en el segmento alto y el mercado del segmento alto solo supone el 8% (que son los que van a las tiendas especializadas y se dejan asesorar por su personal).

3.- ¿ES QUARTZ PRODUCTO DE NICHO O PARA TODO EL MERCADO?

Según me ha parecido a mí es un producto para todo el mercado, salvo para el segmento de precio económico pues cumple las expectativas del cliente a todos los niveles, el problema es el precio que le pongas y el canal que utilices.

4.- ¿QUE HACER PARA MEJORAR LOS RESULTADOS?

Tengo que aprovechar la diferenciación tecnológica de mi producto antes de que la copie la competencia:

Como hemos dicho el mayor problema son los fontaneros (que deciden el 73% de las ventas), para hacerles partícipes de mi producto tendría que incentivarles económicamente para paliar la pérdida de ingresos que tienen con Quartz (dejándoles un margen sobre el producto importante).

Quizás esta sería mi primera estrategia a seguir a corto plazo, pues es una manera de llegar al consumidor quizás más eficaz que una campaña de publicidad. Más adelante, cuando el producto ya sea conocido, iría reduciendo el incentivo al fontanero pues el consumidor decidirá el producto que quiere comprar.

Con respecto a las promotoras, coincido con Juanra en bajarles ligeramente el precio, haciéndoles ver que el ahorro que van a conseguir en horas de fontanero y albañil les compensará con creces conprando un producto más caro. Y además ponen un producto de calidad.

creo que deberían bajar algo el precio (márgenes del 275-345 me parecen excesivos), para no posicionarse tanto en el segmento alto sino en un intermedio entre el alto y el standard.

El verdadero problema que yo veo es que compite claramente con otros productos de la compañía, entre ellos el de mi producto estrella, se canibalizarían las ventas con lo que no consegriríamos aumentar la cuota de mercado.

En este caso sería más apropiado quedarme en el segmento alto y vender pocas unidades pero con mucho margen (descremar), pero sería necesario crearme una imagen de marca innovadora para cuando se me acabe el chollo de Quartz tener otros nuevos productos innovadores preparados para salir al mercado que me garanticen el futuro.

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