PROPUESTA DE VALOR

4.1 INTRODUCCIÓN

Idea original: Idea que diferenciará un producto de otros con características similares; es la razón que se le da al consumidor para escoger un producto y no otro.

Es aquella que tiene la fuerza para impulsar el desarrollo del emprendimiento, tienen las cualidades de ser atractivas, duraderas y estar sustentadas en productos o servicios que crean o agregan valor a los clientes dispuestos a pagar por ello.

“Una idea original es un requisito para el éxito posterior, pero de ninguna manera asegura el éxito en el negocio” Jeffry Timmons (1990).

Según Puchol (2005), las oportunidades que se convertirán en ideas de negocio caben en alguna de las siguientes categorías:

• Existe demanda de un producto o servicio y nadie ha atendido o satisfecho bien esta necesidad.

• Posibilidad de fabricar un producto u ofrecer un servicio más barato o de mejor calidad que los existentes.

• Un producto es susceptible de ser sustituido ventajosamente por otro con mejores atributos o más económico.

• Un producto es susceptible de ser mejorado, ya sea por costoso o porque cuando se descompone o rompe no tiene reparación.

• En un país existe un producto que en otro no es conocido.

• Emprendedor o asociado ha desarrollado un nuevo invento que puede producirse y comercializarse para obtener ganancias económicas.

Después de validar estas oportunidades, aparece la posibilidad de crear un proyecto emprendedor dinámico, con alto potencial de crecimiento económico, sustentabilidad y perdurabilidad. Una de las vías para encontrar ideas es prestar atención a los cambios de todo tipo, tecnológicos, económicos, socioculturales, ambientales, etc.

Una vez que las empresas comprenden a sus clientes, pueden ser más inteligentes al asignar recursos, si esto no sucede, pierden el tiempo al desarrollar ventajas competitivas que a sus clientes no les interesan, otras, tratan de responder a la pregunta, ¿por qué alguien debería comprar mi producto en lugar del articulo de mi competidor?, pero no tienen una comprensión real de las preferencias y requerimientos de los clientes. No todos los beneficios son para el cliente, también la empresa debe ganar en esa propuesta.

4.2 DEFINICIÓN

Zimmerer (2005) describe que la meta de elaborar y desarrollar un plan estratégico es crear una ventaja competitiva, agregar factores que identifiquen y diferencien a la compañía de sus competidores y le den una posición única y superior en el mercado.

La propuesta de valor es definida por Metzgel y Donaire (2007), como la mezcla única de productos, servicios, beneficios y valores agregados que la empresa ofrece a sus clientes. Fayolle define que el emprendimiento es un proceso dinámico de creación de valor incremental, creado por individuos que asumen riesgos en términos de equidad, tiempo y/o entrega profesional.

Metzger (2007) comenta que la mayoría de las personas no pueden explicar que hace su empresa, no tienen clara la propuesta de valor de la empresa. Por lo tanto, la propuesta de valor debe cumplir con las siguientes características:

• Reflejar la funcionalidad, servicio, imagen, oportunidad, calidad y precio que una empresa ofrece a los clientes.

• Incluir información importante para los clientes, como plazos de entrega, riesgos o expectativas.

• Conocer y reflejar las características que atraen a un posible comprador.

• Comunicar lo que hace mejor la empresa, o la diferencia de la competencia.

Propuesta de valor: Descripción de la experiencia que recibirá el cliente dada la oferta de mercado de la compañía y de su relación con el proveedor de dicho bien o servicio.

4.3 GENERACIÓN DE IDEAS

Una forma de iniciar la generación de propuestas de valor, es utilizar algunas de las preguntas que Alex Osborn (2005) propone para generar ideas: ¿Por qué es necesario el producto? ¿Dónde puede hacerse? ¿Cuándo debería hacerse? ¿Cómo se hace? O bien, ¿debe ser algo nuevo?, ¿Modificado?, ¿Mejorado? ¿Económico?, ¿combinado?, etc.

El emprendedor requiere, además, analizar con cuidado:

• El mercado: Público al que va dirigida la propuesta de valor.

• Experiencia que recibió el cliente: Análisis

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