PRUEBA TIPO TEST.

PRUEBA TIPO TEST.

1. La técnica de comunicación basada en la existencia de canales dominantes en los sentidos es:

. Kinesia

. PNL

. Análisis Transaccional

. Asertividad

1.  Indique cuál es la correcta. Cuando una negociación se bloquea lo mejor es:

. Acudir a un experto mediador o árbitro

. Realizar concesiones para calmar a la otra parte

. Profundizar en el punto de desacuerdo

. Romper la negociación definitivamente

1. Indique cuál es la respuesta correcta:

. El cierre de una negociación siempre es con acuerdo

. Más vale firmar un mal acuerdo que no firmarlo

. La parte que más necesidad tiene de cerrar un acuerdo es la que tendrá una posición negociadora más fuerte

. Ninguna de las anteriores

1. Indique cuál es la respuesta correcta. La habilidad para conocer qué siente la otra persona y de ponernos en su lugar es:

. Análisis Transaccional

. Empatía

. Asertividad

. Empowerment

1. Indique cuál es la respuesta correcta:

. En una negociación en grupo es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de mayor rango jerárquico que la otra parte para intimidarles

. En una negociación en grupo hay que buscar personas con habilidades complementarias

. Las atenciones o detalles de cortesía hacia nuestros oponentes deben ir encaminadas a influir en sus voluntades.

. Ninguna de las anteriores

1. Señale qué síntomas según la PNL serían propias en una negociación competitiva:

. Al presentarse y hablar, los interlocutores se dirigen la mirada

. Se gesticula con las manos abiertas en señal de sinceridad

. Se asiente con frecuencia cuando la otra parte argumenta

. Se aparta la vista con frecuencia y los puños suelen estar cerrados

CASO PRÁCTICO 1

Jaime Olmos, director comercial de la Continental Trukcs se halla negociando el suministro de cuarenta camiones a una gran compañía de transportes.

 El precio, plazo de entrega y forma de pago estaban acordados, pero cuando aparentemente el director de compras de la compañía transportista iba a estrechar la mano de Jaime, le dijo:

— Por cierto, Sr. Olmos, hay un pequeño detalle sin el cual no podemos realizar la operación. La compra de esta nueva flota obedece a nuestro contrato con la multinacional maderera International Woods. Debemos traer troncos desde su país, ya sabe usted cómo son esas carreteras. La suspensión debe reforzarse, de otro modo no hay operación.

Jaime pensó por un momento que el sobreprecio no era importante, pero cayó en la cuenta que el refuerzo en la suspensión demoraría la fabricación en quince días.

El dilema de Jaime era: ¿Digo sí con el gran riesgo de no cumplir plazos? ¿Digo no con el riesgo de perder la operación? ¿Me opongo frontalmente y les espeto que esa manera de negociar carece de seriedad?

¿Cómo utilizaría las técnicas de asertividad? ¿Diría Vd. que no a la operación directamente o le plantearía alguna alternativa al cliente?

Desde mi punto de vista es imposible contentar a todo el mundo. No se puede decir SÍ absolutamente a todo porque ello conllevará problemas; y, en este supuesto, plantearía alternativas para no perder la operación, pero diría que NO, aunque matizando que esto no quiere decir rechazar ser colaboradores, sino que considero que actualmente no se dan las condiciones idóneas y que ha habido una falta de comunicación.

Le plantearía alguna otra alternativa, no oponerme frontalmente pero plantearles que al estar prácticamente cerrada la operación y al considerar ellos que se trata de un detalle sin importancia, presentar una nueva oferta que se ajuste mejor tanto a las necesidades de su empresa como a la de Continental Trucks.

Se le podría plantear:

. Se les respeta el precio pero que aumenten el plazo de entrega por informarles indebidamente.

. Pagar en menos cuotas ya que se necesita de mayor liquidez para el reforzamiento de la suspensión.

. Proponerles que el suministro de los 40 camiones se realice poco a poco (por ejemplo de 5 en 5 o de 10 en diez) para que no se demore tanto el problema del reforzamiento y la empresa pueda ir disponiendo de flota para la compra de troncos.

CASO PRÁCTICO 2

Identifique según el análisis transaccional qué estados psicológicos del YO (padre, adulto, niño) se encierran detrás de cada una de las siguientes frases:

1. "¡Siete entrevistas en una mañana, esto sólo me ocurre a mí!" NIÑO

2. "Cuando tienen problemas, creen que pueden solucionarlos sin ayuda de los que tenemos experiencia" PADRE

3. "¿Ha tomado Vd. alguna decisión con respecto a la compra de esta máquina? ADULTO

4. "La verdad es que ya no hay conciencia profesional" PADRE  

5. "No es un mal chico, pero después del análisis de resultados ha hecho un trabajo insuficiente" ADULTO

CASO PRÁCTICO 3

Damián Campos, representante de una empresa manufacturera, se encuentra en la notaría a punto de firmar un acuerdo de colaboración con otra empresa para dar el tratamiento final de galvanizado de sus piezas. El responsable de esta ha olvidado llevar los documentos acreditativos de sus poderes para representarla legalmente.

El notario le indica que la firma no puede llevarse a cabo, ya que él debe dar fe de la capacidad legal de los firmantes y ésta no le ha sido demostrada.

El representante de la otra empresa le dice: .-Damián, no te preocupes, da orden por teléfono para que nos envíen las piezas y esta tarde volveré con los papeles a firmar el contrato. ¿Ya somos colaboradores?, ¿No?

Usted no desea hacer nada sin tener un contrato firmado ante notario, pero teme defraudar la confianza de su nuevo colaborador diciendo no.

¿Qué respondería Vd. para posponer la firma de forma que sea una respuesta asertiva?

Usaría una frase corta y directa, matizando la negativa aunque sin entrar en cientos de justificaciones, utilizando el NO de forma educada, siendo transparente y sincero, ofreciéndole un argumento de peso y ayudándome de un lenguaje corporal adecuado.

Ejemplo: “No, gracias”, “No, lo siento”, como representante de mi empresa estoy comprometido y obligado de disponer de todos los documentos legales necesarios firmados, aunque ello nos conlleve a un ligero retraso para el tratamiento final de galvanizado de nuestras piezas. No existe ningún otro problema para nuestro acuerdo de colaboración y le agradezco su interés en querer formalizar el compromiso lo más rápidamente posible, pero hablando tanto en nombre de mi empresa como personalmente, la firma es algo PRIORITARIO. (Mirando a la cara en todo momento al representante de la otra empresa, enfatizando la frase, con una voz firme y con unos gestos donde se pueda observar que no hay tensión ni nerviosismo).

CASO PRÁCTICO 4

TEST PARA DESCUBRIR SU ESTILO DE NEGOCIADOR

Normas para el cuestionario:

1º. Encontrará nueve bloques de cinco preguntas cada uno. Dichas preguntas están identificadas con las letras A, B, C, D, E.

2º. Una vez lea las preguntas, deberá señalar las tres que más se ajusten a su forma de pensar y las clasificará por orden de importancia con los números 1, 2, 3.

Ejemplo: supongamos que en el bloque nº 3, la pregunta "e" es la que más se ajusta a usted, por tanto pondrá al lado de la letra "e" y en la columna en blanco, el nº 1. A continuación piensa que la segunda que más se ajusta por grado de importancia es la letra B, colocará al lado el nº 2. La tercera pregunta cree que es la letra D, coloque al lado el 3º.

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