Plan de visitas sur de chile

PROPUESTA PLAN DE TRABAJO 2012.

Resumen.

Tecfluid S.A. se ha propuesto abrir la línea de válvulas dentro de su organización, con lo cual ha incorporado a dos Ingenieros para comercializar esta nueva línea de productos, los cuales se dividirán por zona geográfica norte y sur, el objetivo de esta división es obtener el mayor beneficio de la experiencia de estas dos personas.

Las válvulas a trabajar en la zona sur serian de la línea Industrial, sin entrar el área vapor y sanitaria inicialmente ya que estas deben cumplir con otras normas de conexionados, resistencia mecánica y materiales.

Las válvulas a comercializar seria principalmente válvulas automatizadas que son a las que se les puede entregar un mayor valor agregado, sin dejar de lado las válvulas de uso común en materiales especiales incluyendo el acero inoxidable, estos tipos de productos serán comercializados en grandes empresas del sur de chile entre las cuales estas Huachipato, Productoras de alimentos lácteos, Asmar, Grupo CMPC y Grupo Arauco.

Los objetivos a mediano y largo plazo es que reconozcan a Tecfluid no solo por sus líneas de bombas, sino que también por su presencia en el mercado de válvulas automatizadas con fuerte presencia en asesoría para importantes proyectos dentro de las industrias.

1. Mercado Potencial.

Mercado

∙         El Mercado a trabajar es el industrial, específicamente celulosas, lecheras, pesqueras, manufactureras (ENAP, Huachipato, entre otras) y astilleros

∙         El Volumen de ventas esperado para este primer año en que se penetrara este mercado esta proyectado en USD. 500 Mil. Aproximados

∙         La consolidación en este tipo de industrias se realizara a través de constantes visitas y asesorías técnicas, acompañado de charlas en las distintas plantas de proceso, marcando una fuerte presencia

∙         Los factores claves para el éxito la dividiré en 4, los cuales son:

La calidad del producto, manejar un precio acorde a mercado, una adecuada y fuerte promoción por ultimo una distribución rápida y oportuna.

∙         Las Barreras de entrada a nuestros clientes es la experiencia que tienen con sus actuales proveedores, con los cuales llevan años trabajando con estos, además de poseer convenios y contratos.

∙         Evolución y crecimiento:  va ligada directamente con la presencia que se marque en las distintas empresas y en los proyectos en los que se logre participar

Público objetivo

∙         Segmentación de clientes en base a criterios objetivos los cuales están detallados en lista de clientes indicando su prioridad de visita, priorizando las reuniones con departamentos internos de ingeniería, jefes de área, supervisores de áreas instrumentación y mantención.

∙         El porcentaje de clientes a captar respecto al volumen del mercado corresponde al 10 % aproximado de las más importantes empresas de la zona Sur de nuestro país

∙         Factores clave de compra para los consumidores la asesoría técnica y la marcada presencia para estas nuevas líneas

1. Competencia.

∙         Competidores existentes en esta área de negocios son: Válvulas Industriales, Samson Control, Termodinámica, Attex, Fast Pack, Supply fittings, evalc, sotermic, entre otros revendedores locales.

∙         La estrategias de los competidores está basada en suvenires, salidas a comer, stand en ferias, invitaciones a visitar ferias en otras ciudades, charlas seminarios las cuales están destinadas a su público objetivo.

∙         Las fortalezas de nuestros clientes es la presencia y el tiempo de instalación de sucursales en las distintas ciudades en donde se emplazan los grandes centros industriales, además de contar con stock para entrega inmediata de válvulas de uso común,

∙         Sus debilidades están focalizadas en que ya se concentran en un abanico de válvulas en las cuales no se encuentran las válvulas automatizadas y para aplicaciones especiales.

∙         Nuestra ventaja competitiva respecto a nuestros competidores es la calidad de un producto y la calidad en la asesoría prestada, además de la cantidad y calidad de las visitas realizadas a nuestros clientes.

∙         La potencial reacción de nuestros competidores ante el lanzamiento de nuestra nuevo área negocio es tender a indisponernos en nuestro potenciales clientes, además de posibles bajas de precios en sus líneas de productos, esta seria una de nuestras barrera de entrada

Plan de implantación

Es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha nuestra nueva área de negocios, así como para identificar las necesidades de necesidades concretas de nuestros clientes.

∙         Calendario de implantación: principales actividades a realizar son las visitas a

las distintas plantas para conocer al detalle qué tipo de válvulas son las que poseen instaladas y su criticidad en el proceso de fabricación

∙         Principales hitos: invitación a clientes a los distintos eventos masivos en que

Participe la empresa así notaran una clara dedicación hacia ellos, estos eventos deben ser ferias, seminarios, charlas, entre otras. Estas actividades se deben trabajar en conjunto con los diversos departamentos marketing, operaciones, etc.

3.    Alianzas Estratégicas.

En el futuro cercano para contar con una presencia más marcada en toda la zona sur podría realizar alguna estrategia con alguna empresa que preste servicio de maestranza, montaje y/o mantención en algunas importantes plantas, los cuales debería contar con condiciones comerciales especiales.

4.    Estrategia de Marketing y Ventas.

La estrategia de marketing y ventas la dividiremos en tres partes, las cuales serian posicionamiento/diferenciación del producto y la estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de facturación fijados.

Posicionamiento

∙ Nuestro posicionamiento lo basaremos en la calidad, prestaciones y asesoría de las válvulas además de utilizar a nuestro favor el reconocimiento y experiencia que tiene Tecfluid en el área de bombas

∙ Diferenciación: la realizaremos con constantes visitas, así como en la asesoría desde la génesis de los distintos proyectos o mejoras en las distintas empresas, ya que de esta manera podremos especificar con nuestras características.

∙ Estrategia de marketing

La estrategia de marketing es la modificación de nuestra página web, publicación de esta nueva área de negocios en revistas de sector industrial, pesquero, agrícola, minero, etc. Además de la participación en las distintas ferias que se realizan, las cuales pueden ser Expocorma, Aqua sur entre otras. Suvenires en visitas los cuales deben ser de uso diario y con un buen lenguaje visual para inyectarles a nuestros clientes esta nueva área de negocios, estos suvenires pueden ser tacos, pad mouse, agendas o block de notas de escritorio, lápices, etc.

5. Estrategía de Visitas.

Respecto de la estrategia comercial de atención a los clientes, se sugiere el siguiente plan de visitas:

•        RM, V y VI. Salidas diarias a terreno por la cercanía geográfica, 3 a 4 Semanas

•        VII y VIII. La agenda de visitas se realizaría de la siguiente forma viajes vía terrestre a la VII región  partiendo  los días Lunes  en la mañana  para optimizar  el tiempo  de viaje visitando a los clientes de la VII Región, llegando en la tarde‐noche  del lunes a la VIII Región,  alojando  en  Chillan  o  Concepción   según  la  agenda  de  visitas.  El tiempo estimado para visitar a todos los clientes seleccionados es de 2 a 3 semanas aproximadamente, las cuales deben ser alternadas. Visitas a 45 clientes aproximados.

•        IX y X. Por los tiempos de traslado, una semana para la novena y décima no alcanzan y no justifican una semana por cada uno, así como tampoco justifica una semana para la séptima región. El tiempo estimado para visitar esta zona es de 1,5 a 2 semanas incluyendo los tiempos de traslado terrestre, comenzando en la X y viajando hacia el norte acercándose a Santiago.  Visitas a 19 Clientes.  En el regreso se Santiago se pueden visitar a clientes de la VIII, VII y VI según la importancia y necesidad de estos.

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