Planificacion estrategica de Marketing

La planificación según Kaplan y Norton, va a estar compuesta por:

-Objetivos: ej.= Aumentar las ventas

-Indicadores: ej: Rotación de productos - unidades de venta (argumentar porque ese indicador)

-Meta: ej: 2% en comparación al año pasado – en $ comparación año/mes/semestral

-Iniciativas o acciones: tácticas o concretas ¿Qué hago para que la meta y el indicar se cumpla)

Ej: estrategia de ventas – promociones – aumentar cobertura -

4 puntos básicos de sistema de control

Los objetivos estratégicos están vinculados a la misión visión valores de la empresa y además son a largo plazo (+1 hasta 5 años), si no se cumplen ponen en riesgo visión-misión-valores.

Indicadores claves (KPI)

Objetivos tácticos o de actuación estos contribuyen a los estratégicos, pero no los determina.

Indicadores de actuación o indicadores tácticos.

Balance Scorecard (BSC) busca traducir la estrategia de la empresa a indicadores (misión-visión)

Cuadro de mando integral

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1- punto de equilibrio, liquidez, ROI, Rentabilidad (el objetivo principal es asegurar el mínimo aceptable).

• Deberá depender de la “etapa de vida de la empresa”

Crecimiento = aumento de ventas-aumento de clientes-aumento regiones (cobertura)

Sostenimiento = rentabilidad

Cosecha o recolección = cash flow (flujo de caja rápido)

2-El objetivo general de la estrategia del cliente es asegurar que todas las estrategias que pensemos, diseñemos se cumplan hacia los clientes. (es la perspectiva del marketing).

• Satisfacción de clientes (fidelización)
• Retención (fidelización)
• Rentabilidad clientes
• Cuota de mercado = Numero clientes o Numero de ventas (P- Financiera $)
• Incremento

3-Asegurando que sean eficiente y eficaz el producto o servicio. (perspectiva marketing-procesos internos) Área comercial y marketing y logística.

Proceso I+D 

 Innovación de mercado (investigación de mercado) + desarrollo de la idea.

Proceso de operación u operativo

 cadena de valor = actividad primaria

Entrada de insumos hasta las ventas

Proceso post-venta(diferenciación)

4-personas, tecnología y cultura. De las 3 la más importante es las personas. Si mi trabajador cuenta con buena tecnología, se desenvolverá de manera eficaz en la empresa (recursos humanos) Satisfacción trabajadores (más importante) – retención trabajadora – productividad trabajador

Relevante 1 y 4 – la 1 es relevante para las 2-3 por el presupuesto(financieras) y la 4- me entrega los empleados o RRSS (si o si se deben medir a través de satisfacción trabajadores, retención trabajadores y productividad de trabajadores)

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4- Planificaciones estratégicas

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1-Cada área de la empresa (finanza – rrhh - comercial - logística)

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1-Si yo cumplo con tener clientes satisfechos, se debería incrementar clientes(Causa----→Efecto)

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2- Indicadores actuación e Indicadores de actuación

Actuación: son aquellos vinculados a los Ob. Tácticos de la empresa

resultados: Ob. Estratégicos de la empresa, incluida visión y misión.

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3- “Principio de vinculación con las finanzas”: Todas las perspectivas deben ayudar a que se cumplan la perspectiva financiera

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