Planificacion

ESPECIALIDAD: GESTIÓN DE MICROEMPRESAS

CARTILLA No. 3

Elaborada y Diseñada por:

Jesús Boanerges Camero Camacho

Instructor SENA

Julia Edith Cerquera Olaya

Instructora SENA

Producto Presentado al SSEMI y evaluado mediante

Acta No. 001 del 18 y 19 de febrero de la vigencia 2001.

NEIVA

PROGRAMA DESARROLLO EMPRESARIAL

SENA, Regional Huila

Enero 2002

CONTENIDO

Pág.

PRESENTACIÓN ............................................................................................................. 4

OBJETIVO ........................................................................................................................ 5

1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? ......................................................................................... 6

2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS ............................................. 7

3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA ................................................................................. 8

3.1 Decisiones del gobierno ............................................................................................. 9

3.2 El clima ....................................................................................................................... 9

3.3 La competencia .......................................................................................................... 9

3.4 Temporadas especiales ............................................................................................. 10

3.5 Costumbres de los consumidores .............................................................................. 10

4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ........................................................................... 11

5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................................ 12

6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ........................................................................ 14

7. LA CLIENTELA ............................................................................................................. 15

7.1 ¿Quién es el Cliente? .............................................................................................…. 16

7.2 El Perfil de los Clientes ............................................................................................... 18

7.3 Las motivaciones para comprar …………………………………………………………… 19

7.4 Los Fines de la compra …………………………………………………………………….. 19

7.5 Los Hábitos de compra …………………………………………………………………….. 20

7.6 Los tipos de Clientes ……………………………………………………………………….. 20

8. LA COMPETENCIA ………………………………………………………………………….. 23

8.1 Análisis de la Competencia ………………………………………………………………… 23

9. LA MEZCLA DE MERCADEO ………………………………………………………………. 26

9.1 El Producto …………………………………………………………………………………… 27

9.2 El Precio ……………………………………………………………………………………… 31

9.3 Los Canales de Distribución ……………………………………………………………….. 33

9.4 La Comunicación ……………………………………………………………………………. 35

9.5 El Servicio al Cliente ………………………………………………………………………… 37

AUTOEVALUACIÓN …………………………………………………………………………….. 41

BIBLIOGRAFÍA …………………………………………………………………………………… 42

PRESENTACIÓN

Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.

En esta cartilla, usted tendrá la oportunidad de entender qué es y para qué sirve el Mercadeo, conocer la importancia de la segmentación del mercado, la Investigación de Mercados y la Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución, La Comunicación y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el éxito empresarial.

Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser desarrollados como complemento práctico en su empresa de los conocimientos adquiridos durante toda la cartilla.

OBJETIVO:

Proporcionar al aprendiz los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo, permitiéndole tener éxito en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen.

Con el conocimiento llega la responsabilidad.

Con la responsabilidad llega la capacidad de elección.

Con la capacidad de elección llega el futuro.

J.R. Jochmans

1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO?

Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores, algunas son . . .

En conclusión, el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela,

también a promover las ventas de mi negocio.

2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS

. . . Se darán las VENTAS.

Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en . . . Llevar el producto o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso, con el precio apropiado y la promoción acertada.

3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA

. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo.

4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a mí me gusta.

5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.

. . . Algunos aspectos que debo investigar son:

¿Quiénes son y cómo son mis clientes?

¿Qué necesidades tienen mis clientes?

¿En qué consiste mi negocio?

¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes?

¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos?

¿Cuál es la forma de pago de mis productos?

6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.

La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios:

Localización Geográfica El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes.

Características Personales La edad.

El sexo.

La ocupación o profesión.

La clase social.

Características del producto El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc.

Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger

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