Planificación de marketing

Resumen

Planificación de marketing contribuye al éxito por medio de un análisis detallado de las oportunidades para satisfacer las necesidades de los clientes por medio de los productos y servicios solicitados en los segmentos de mercado bien definidos.

El objetivo de la organización es hacer que los clientes quieran compara más en ella que en cualquier otro proveedor, por tanto deben entender sus necesidades a profundidad y desarrollar ofertas especificas con una ventaja diferencial sobre la competencia.

Planificación de marketing se asocia con la rentabilidad y estabilidad en el tiempo; es una secuencia lógica de actividades que conducen a la fijación de objetivos de marketing y la formulación de planes para alcanzarlos.

La planificación de marketing es un proceso de gestión en el que hay dos puntos importantes:

- Plan de marketing estratégico: abarca un período entre 3 y 5 años

- Plan de marketing táctico: programación y cálculo de costos de las acciones específicas necesarias para alcanzar los objetivos del primer año del plan estratégico.

El proceso de planificación de marketing es el siguiente:

1. Identificación de la misión y los objetivos financieros: confirmar propósito de la organización y resumir aspiraciones.

2. Resumen financiero

3. Visión general del mercado: cómo funciona, cuales son los segmentos clave

4. FODA: que valores requieren, que valor se puede crear para persuadir a los clientes.

5. Resumen de la cartera según el FODA

6. Suposiciones

7. Objetivos y estrategias de marketing

8. Resultados y estimaciones

9. Identificar planes alternativos

10. Establecer un presupuesto por 3 años

11. Programas de implementación (1 año)

El plan de marketing táctico es implementado y monitoreado a través del sistema de información de gestión, hasta que todo el proceso comienza de nuevo en el siguiente ciclo fiscal.

1960 – 1990: ante el aumento de la competencia se respondía con medidas tradicionales, es decir, reducir los costos sin abordar el tema principal de crecimiento.

La transformación de la visión, permite una serie de planes o modelos a ser desarrollados que explican cuantitativamente y cualitativamente el valor que cada empleado debe crear con el fin de lograr la prosperidad colectiva.

Según los ejes de la matriz de estrategia:

- Las empresas con una estrategia eficaz y tácticas eficientes continúan prosperando

- Las que tiene una estrategia eficaz, pero tácticas ineficientes sólo sobrevivirán

- Demasiado énfasis en la táctica, no se presta atención a la estrategia evitando los problemas que rodena las estrategias cambiantes del mercado, están destinadas a fracasar

Desarrollar el plan estratégico implica un mayor énfasis en la exploración del ambiente externo, la identificación temprana de las fuerzas que emanan de ella, y el desarrollo de respuestas estratégicas apropiadas, que involucra todos los niveles de gestión en el proceso.

Un plan estratégico debe cubrir un periodo de entre tres y cinco años, y sólo cuando esto se ha desarrollado y acordado se debe desarrollar el plan de marketing operacional de un año.

Una organización, sin una política clara hacia cada uno de los segmentos de mercado, es poco probable que sea capaz de hacer un éxito de la gestión de cuentas clave (KAM)

Se debe liberar dinero y recursos para invertir en cuentas clave con mayor potencial de crecimiento y garantizar un enfoque de inversión agresivo que esté garantizado por la tasa de devolución.

Cálculos del valor actual neto (NPV) se pueden usar como base para la evaluación del rendimiento.

Flujos netos de ingresos deben ser previstos para cada cuenta y tener en cuenta los altos riesgos que implica

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