Proceso De Adopcion

TIPOS DE CONSUMIDORES POR ADOPCIÓN DE

UN PRODUCTO

La rapidez con la que un consumidor adopta un producto facilita la generación

asertiva de estimados de ventas y permite diseñar estrategias de comunicación

más efectivas y convincentes al ser dirigidas con mayor conocimiento al grupo

objetivo más conveniente para orientar el producto. La velocidad de la adopción

dependerá de la categoría de producto o servicio del que se trate, así como de

la forma en que sean mezcladas las diferentes variables de mercadeo.

Según Everett M. Rogers los consumidores potenciales pueden clasificarse en cinco

categorías que dependiendo del momento de la decisión van ascendiendo gradualmente en

el proceso de adopción de un nuevo producto. Dicho proceso se refiere al momento ó

velocidad con que un consumidor decide adoptar un producto. Es decir, la disposición que

tiene un consumidor para hacer la compra de una manera más arriesgada, sin que el

producto haya sido muy utilizado por otros, ó por el contrario, ser el último en adquirirlo.

Rogers plantea 5 categorías en el proceso de difusión de innovación. Ellas son:

innovadores, adoptadores iniciales, primera mayoría, mayoría tardía y rezagados. Esta

clasificación tiene que ver también con las fases del ciclo de vida del producto, lo cual facilita

la definición del grupo objetivo al que van enfocadas las estrategias de marketing y

direcciona el tipo de comunicación a emplear. A efecto de lograr un mayor grado de

asertividad en los estimados de ventas para el producto que va a ser lanzado, conviene

considerar la rapidez con que puede generarse el proceso de adopción sobre los prospectos

potenciales del producto.

La siguiente es la curva de difusión de innovación planteada por Rogers:

Tipos de consumidores por adopción de un producto Página 1 de 3

A continuación se describen las diferentes categorías:

1. INNOVADORES: Son personas arriesgadas a quienes los mueve el deseo de cambio. Les

gusta adoptar los productos inmediatamente salen al mercado. Representan

aproximadamente el 2,5% de los consumidores. Se mantienen bien informados, son amantes

de la tecnología, entusiastas y decididos. La comunicación es un elemento clave para

impulsarlos a la acción.

2. ADOPTADORES TEMPRANOS ó ADOPTADORES INICIALES: Representan alrededor

del 13,5% de los consumidores. Les gusta probar nuevas iniciativas pero de manera

prudente. Una vez han podido conocer las experiencias de los innovadores, prueban el

producto y se convierten en líderes de opinión. Tienden a ser personas muy educadas y

respetables.

3. MAYORIA INICIAL ó MAYORIA TEMPRANA: Son un grupo más cauteloso que los

anteriores. Conformado por personas reflexivas que tienden a evitar el riesgo y a dar un

compás de espera hasta que otros recomienden el producto una vez lo han experimentado.

Representan alrededor del 34%, y si bien es cierto son precavidos, adoptan un nuevo

producto en forma más rápida que el promedio.

4. MAYORIA TARDIA: Representa el 34% aproximadamente. Es un grupo más escéptico

que los anteriores y solo toma la decisión cuando el producto ya ha dejado de ser tan

innovador, en razón a la desconfianza que le produce todo lo nuevo. No se arriesga hasta

que

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