Programa de Especialización para Ejecutivos - PEE

Gestión de Créditos y Cobranzas

Programa de Especialización para Ejecutivos - PEE

Universidad ESAN

Profesor: MBA Arturo García Villacorta

PROBLEMAS

1. Usted es gerente de crédito de una firma mayorista en abarrotes bien capitalizada y con muchos clientes pequeños propietarios que operan almacenes con hábitos de pago erróneos. Sus condiciones de ventas son 2/10, neto 30 (2% de descuento por pago dentro de los primeros 10 días, pago neto -sin descuento y sin recargo- a los 30 días). Su firma saca un promedio de US$ 65,000 al mes, vencidos más de 30 días de 150 de sus pequeños clientes, casi todos ellos pagan en 60 días después del vencimiento. Sus deudas incobrables son prácticamente nulas. ¿Cree usted que valga la pena una campaña para conseguir que estos clientes paguen sobre bases de un descuento? Si es así, bosqueje la campaña. Si no, justifique su decisión.

2. Su firma, la cual concede plazos de 2/10, 30 días neto, empieza a perder clientes cuando su mas grande competidor ofrece plazos de 2/10, 60 días neto. La tercera parte de sus clientes tienen descuentos por pagos al contado. ¿Qué medidas tomaría su firma para satisfacer la competencia sobre plazos iguales, para hacer que vuelvan los clientes anteriores?

3. Discuta el tema “El valor de los vendedores como informadores de crédito”.

4. Usted ha solicitado al gerente de ventas de su firma que evite la “sobre venta” a tres clientes que están atrasados en sus pagos de uno a cuatro meses. Usted recibe un pedido por US$ 800 de mercancía vendida a uno de esos clientes que está atrasado en 6 semanas en una cuenta de US$ 1,000 (límite de crédito US$ 1,500). ¿Aceptará usted el pedido? ¿Por qué? ¿Qué le diría al cliente? ¿Qué le diría al gerente de ventas?

5. El período de descuento de un cliente termina el 10 de enero. El 11 de enero usted recibe un cheque por el monto de esa cuenta menos el descuento. El cheque está fechado el 19 de enero. ¿Qué acción tomará usted?

6. Dos días después de que usted notifica a un deudor (US$ 850 vencidos en 90 días) su intención de poner la cuenta en una agencia de cobranza, usted recibe un cheque de US$ 100 que le envía el cliente sin ningún testimonio respecto a un pago posterior. ¿Aceptaría usted el pago? ¿Qué haría?

7. Anderson´s Hardware adeuda a la compañía Yeoman US$ 3,500 en cuenta corriente vencida hoy. Al negocio Anderson le ha sido muy difícil acomodarse con su público y es incapaz de pagar. Anderson explica su situación a usted y solicita US$ 700 de crédito adicional. Ha sido un cliente de pago puntual durante muchos años. El gerente de crédito de Yeoman, aunque se da cuenta de que el Trato no puede establecerse durante meses, permite US$ 700 más a crédito basándose en la promesa de Anderson de pagar mensualmente sobre su cuenta.

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