Propuesta de Valor Para el Incremento de la Eficiencia y Productividad del Equipo de Ventas de la Empresa Distribuidora Magallanes LTDA, Iquique, Región de Tarapacá, Chile

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Instituto Profesional Santo Tomás

Ingeniería de Ejecución en Administración

Propuesta de Valor Para el Incremento de la Eficiencia y Productividad del Equipo de Ventas de la Empresa Distribuidora Magallanes LTDA, Iquique, Región de Tarapacá, Chile.

Tesis para optar al Titulo

Profesional de Ingeniero en

Administración de Empresas

WLADIMIR ALEJANDRO BARRAZA LEIVA

Profesor guía: Sr. Rodrigo Letelier Saavedra

Iquique, Chile

Diciembre, 2017

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Instituto Profesional Santo Tomás

Ingeniería de Ejecución en Administración

Propuesta de Valor Para el Incremento de la Eficiencia y Productividad del Equipo de Ventas de la Empresa Distribuidora Magallanes LTDA, Iquique, Región de Tarapacá, Chile

Tesis para optar al Titulo

Profesional de Ingeniero en

Administración de Empresas

WLADIMIR ALEJANDRO BARRAZA LEIVA

                                                     Nota         Firma

Profesor guía: Sr. Rodrigo Letelier Saavedra  _____   __________

Profesor Informante: __________________   _____   __________

Son dos profesores informantes.  Arreglar.

Iquique, Chile

Diciembre 2017

Agradecimientos

Primero quiero partir agradeciendo a Dios por este hermoso regalo de realización  personal y haberme permitido estudiar y desarrollarme como profesional, se que nada de esto habría sido posible sin su ayuda.

También incluir en este agradecimiento a mi colega y amigo Marcelo Aravena de Cervecería Chile ya que gracias a sus palabras  y motivación tome el desafío de estudiar técnico en administración el año 2014.

No puedo dejar de mencionar a mis  compañeras de clases, Claudia Dávalos, Javiera Gomez y Andrea Caldas todas ellas con una inmensa calidad como personas con las cuales logramos conformar un muy buen grupo unido y solidario, tres personas que desinteresadamente me ayudaron tanto en lo educacional como así también en los problemas de la vida diaria.

Agradecer también a mis estimados profesores, Pedro Cortes, Ricardo González, Richard De Nordenflycht con los cuales logre tener muy buena llegada en estos largos cuatro años, a mi directora de carrera Srta. Abigail Morales por sus consejos y por siempre creer en mí, cada uno de ellos representa un año importante en mis estudios.

También agradeceré a la buena fortuna de haber tenido como profesor guía al sr Rodrigo Letelier ya que sus altas exigencias me da confianza para enfrentar todo lo que falta para recibirme de ingeniero

En estas palabras también es importante incluir a mi querida familia, a mis hermanas y padres ya que ellos son un pilar fundamental en este largo recorrido, tengo una gran familia y me siento muy afortunado de tenerlos siempre a mi lado.

A Distribuidora Magallanes empresa en la cual me he podido desarrollar todos estos años, gracias por la confianza entregada por la jefatura, por la responsabilidad de guiar al equipo de ventas  y por el apoyo brindado en estos cuatro años de estudios.

A mi mujer Francisca, por todas las noches que has visto mi cansancio y siempre has estado ahí para apoyarme y darme ese empujoncito que necesitaba para no decaer, gracias porque han sido cuatro largos años.

Y porque sé que el hermoso amor que nos tenemos, nos ha permitido salir adelante y solo le pido a Dios, me permita vivir muchos años más para que podamos vivir y cosechar lo que hemos sembrado.

Y finalmente a la fuerza interior que recibo por parte de mi hijo Bastián, ya que todos mis esfuerzos son para que cada día tengas mejor calidad de vida hijo mío.

A todos ustedes, muchas gracias, salud y bendiciones.

Dedicatoria

Me gustaría dedicar este documento o tesis a todas las personas  que de una u otra forma siempre me han apoyado y han creído en mí, pero especialmente a mi madre a la que se  siente  muy orgullosa cada vez que me ve llegar a clases a Santo Tomas.

Mujer trabajadora y abnegada que gracias a su esfuerzo  día y noche logre obtener mis estudios de enseñanza media.  Ahora juntos compartimos este inmenso y agotador sueño de realizarme como profesional

Aún recuerdo noches en donde me quedaba a su lado para acompañarla cuando ella trabajaba de costurera para que mis hermanas y yo pudiéramos alimentarnos

En aquellos tiempos las prioridades eran otras y el estudio profesional no estaba en los planes ya que había otras necesidades, necesidades que por ciertas gracias a ella nunca no dábamos cuenta que existían.

Mis hermanas también fueron testigos de los esfuerzos y sacrificios que ella hacía por nosotros, por eso somos una familia tan unida y siempre preocupada unos de otros.

Somos de clase muy sencilla y todo eso se lo debemos a ella,  sabemos valorar lo que tenemos  y sabemos que nada es fácil en la vida, todo cuesta y a veces muy caro, pero siempre contamos con sus consejos de vida y enseñanza que nos hace ser mejores personas.

Por eso madre querida estas primeras palabras de mi Tesis van para su persona,  Para que sepa que es Usted muy importante para mí y que algún día sabré devolverle todo lo que Usted hizo por mí y mis hermanas.

Tabla de Contenidos

        Página

Agradecimiento                                                                                I

Dedicatoria

Tabla de Contenido

Índice de Ilustraciones y/o Cuadros

        Página

Figura 1 ……. Nombre…..

Resumen

El objetivo principal de esta propuesta es lograr un incremento de los clientes atendidos mejorando la eficiencia y así elevar la productividad del equipo de ventas de la empresa comercial Distribuidora Magallanes Ltda.

Dima tiene un equipo de ventas que cuenta con cinco integrantes, las empresas que representa esta organización tiene un gran interés en vender volúmenes pero también les interesa tener participación de mercado por lo que se hace muy necesario ser más eficientes a la hora de concretar las carteras de clientes de los distintos vendedores

Cada vendedor tiene carteras de al menos 100 clientes y se les pide llegar a un 90% de concreción mensual, a lo cual no siempre estos llegan.

La empresa representa a dos grandes compañías que son Viña Santa Rita y Cooperativa Agrícola y Pisquera Elqui Ltda, Capel, las cuales hace más de cinco años cambiaron su modelo de negocio y comenzaron a distribuir sus productos a través de empresas distribuidoras de la zona.

Dima tiene una estructura muy sólida y cuenta con sistemas operativos con los cuales se pueden hacer seguimientos diarios a todos los departamentos de la empresa.

Mediante este proyecto se buscará perfeccionar lo que Dima está haciendo bien y mejorar y potenciar las debilidades que pueda tener el equipo de ventas, para esto analizaremos cualitativa y cuantitativamente todas sus variables.

Fundamental es la información que la empresa pueda proporcionar ya que se trabajara sobre datos duros para que todas las correcciones que pueda entregar este proyecto puedan mejorar los volúmenes y concreciones históricas de la empresa.

Este proyecto sin duda aportara valor a la empresa ya que la productividad va directamente relacionada con la eficiencia del equipo de ventas, un correcto uso de las herramientas tendrá relevancia para la empresa por las utilidades y también para sus colaboradores ya que esta eficiencia en la productividad impacta directamente en su árbol de remuneraciones.

De esta forma, la empresa logra alcanzar los objetivos de la mejor manera posible, ya que al analizar y canalizar los esfuerzos de sus colaboradores estos podrán alcanzar sus objetivos individuales (mejores sueldos, estabilidad laboral, satisfacción en el trabajo, etc.) y de este modo se beneficiarán ambas partes.

Revise la ortografía y acentuación.  He hecho un par de cambios, lo que me sugiere que debe haber más errores.

Abstract

The main goal of this proposal is to achieve an increase in the number of customers served, improving the effectiveness and thus raising the productivity of the sales team of the commercial company Distribuidora Magallanes Ltda.

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