Psiocologia en ventas
Enviado por Henry Conforme • 15 de Junio de 2019 • Apuntes • 1.010 Palabras (5 Páginas) • 71 Visitas
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ESTUDIANTES:[pic 3][pic 4]
Conforme Henry
Lapo Jimmy
CARRERA:
Contabilidad y Auditoría
NIVEL:
7mo semestre
TRABAJO 4
MATERIA:
Estrategias de negociación y ventas
Docente:
Msc. Alex Venegas
FECHA DE ENTREGA:
15 de junio del 2019
ASIGNATURA: | ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN |
NIVEL / PARALELO: | 7º |
CARRERA: | IC - ICA |
FECHA: | 15 DE JUNIO DE 2019 |
Apartado 1. Leer y responder el cuestionario de preguntas. Utilizar como documento de apoyo el texto sugerido.
CAPITULO 2:
LOS SIETE ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
- El MAAN o BATNA
- Intereses y posiciones
- Opciones
- Legitimidad
- Relación
- Comunicación
- Compromiso
- Medición de los resultados de una negociación
- Análisis de algunos casos internacionales de negociación
Texto Base:
Fisher Roger, Ury William, y Patton Bruce, Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma, Colombia, 2012
CUESTIONARIO
A continuación, se plantean algunas preguntas que servirán para que cada uno de ustedes
valide el entendimiento de la guía:
No. | Aspecto | V/F |
1 | Todas las negociaciones cuentan con los siete elementos. | V |
2 | La MAAN es el resultado de una negociación | V |
3 | Se deben abandonar las posiciones y reemplazarlas por los intereses. | V |
4 | El negociador por principios trata de tener postulados claros para llegar a acuerdos en el tiempo. | V |
5 | Las posiciones no guardan relación con los intereses. | V |
6 | No es necesario que exista legitimidad siempre que se llegue a un acuerdo. | V |
7 | La relación puede postergarse siempre que se obtenga un acuerdo rápido. | V |
8 | Es preferible realizar la comunicación por el medio convenido entre las partes. | V |
9 | El compromiso debe ser analizado por las partes previo a que sea firmado. | V |
10 | Es necesario fijar quienes serán los llamados a suscribir el compromiso en todos los caso. | V |
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Del CAPITULO 2. El Conocimiento
- ¿Por qué es necesario distinguir las necesidades de los intereses?
Las necesidades pueden cambiar y modificarse y los intereses pueden que no varíen es su naturaleza sino en su nivel.
- ¿Qué actitud debe adoptar el negociador?
- En la negociación, cuando es pertinente aplicar la cooperación y la confrontación
- ¿Por qué se menciona que las motivaciones reales, no son siempre aparentes?
Texto:
Maubert, Jean Francois. Negociar. Las claves para triunfar. 2a ed. México D.F., Alfaomega, 2011.
Apartado 3.
Del libro Fundamentos de Negociación, del autor Roy J. Lewicki, responder:
- Establezca una diferenciación entre las estrategias y tácticas de una negociación distributiva y las estrategias y tácticas de una negociación distributiva integradora.
- Diagramar un cuadro sinóptico que permita una explicación de:
- Las tácticas en la negociación distributiva
- Las estrategias fundamentales en la negociación distributiva
- Las tácticas de presión en la negociación distributiva
- Diagramar un cuadro sinóptico que permita una explicación de:
- Los pasos importantes en el proceso de una negociación integradora
- Los factores que facilitan una negociación integradora fructífera
- Diagramar un cuadro sinóptico que permita una explicación de:
- Los doce (12) prejuicios cognitivos en una negociación
- Responder al cuestionario:
- Explique, ¿qué es una negociación distributiva?
- ¿Cuáles son las tres razones de una negociación distributiva que un buen negociador de conocer?
- ¿Cuál es la función de las opciones para un acuerdo de negociación?
- ¿Cómo se puede descubrir el punto de resistencia de la otra parte?
- ¿Cómo se puede influir en el punto de resistencia de la otra parte?
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Del Capítulo 9. Importancia de la percepción en la negociación Responder las siguientes preguntas
- ¿Por qué no todos vemos lo mismo?
Cada persona tiene su forma de ver las cosas generalmente esto depende de los enfoques y las diferencias perceptuales incluyen aquellos que van desde la dependencia versus la independencia, el movimiento ocular, la asociación de recuerdos y algunos otros factores que intervienes y hacen de esa manera que cada quien tenga su punto de vista.
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