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Glosario

1. Administración de ventas: está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía

2. Funciones de ventas: son planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta.

3. Director de ventas: La función de un director de ventas consiste en alcanzar resultados extraordinarios a través de la adecuada gestión de un equipo compuesto por personas corrientes. Esto implica que el director de ventas debe aportar unas habilidades de gestión muy distintas de las que exige la mera función tradicional de ventas.

Habilidades como:

1) Fijación de objetivos: capacidad para establecer metas y objetivos estimulantes y realistas.

2) Planificación: habilidad para crear y desarrollar planes de acción.

3) Organización: capacidad para organizar los recursos disponibles y el trabajo que hay que realizar.

4. Ejecutivo de ventas: tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un método, visión y comprensión, y con buenas posibilidades de éxito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado.

5. Fases de la venta: sirven para obtener finalmente la venta y estrechar las relaciones. Estas son las distintas fases de la venta:

* La preparación de la visita.

* El contacto con el cliente. * La averiguación de las necesidades del cliente.

* La presentación del producto o servicio.

* La resolución de las objeciones.

* El cierre de la venta.

* La post-visita y los servicios posventa.

6. Producto: El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.

7. Base de cliente: contiene referencias sobre clientes y clientes potenciales. Esta base puede ser ampliada y analizada para obtener la información precisa.

8. Cultura organizacional: Conjunto de suposiciones, creencias, valores y normas que comparten y aceptan los miembros de una organización.

9. Ética: es un conjunto de principios que rigen el comportamiento de un grupo o individuos. Un vendedor siempre tiene que ser honesto con el cliente y ser realista de su producto.

10. Supervisor de ventas: tiene la tarea de coordinar el trabajo de los vendedores para garantizar que los clientes reciban el mejor de los servicios.

11. Ingeniero de ventas: usan sus destrezas y conocimiento en ingeniería para ayudarle a los clientes a determinar cuales productos o servicios son los que mejor satisfacen sus necesidades y expectativas. Usualmente trabajan en los departamentos de producción, ingeniería o investigación y desarrollo de las compañías. Además, los ingenieros en ventas se encargan de recomendar y aconsejar a sus clientes acerca de cómo usar los productos o servicios que se les está brindando.

12. Teoría de las necesidades de Maslow: La teoría de Maslow plantea que las necesidades inferiores o primarias (fisiológicas, de seguridad, sociales y autoestima) son prioritarias

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