Que Demonios Significa Orientacion Al Mercado

¿Qué demonios significa “Orientación al Mercado”?

Orlando Preciado Valencia

Especialización Gerencia de Mercadeo UJTL 2013

Introducción

Para entender las implicaciones de una empresa que desea orientarse al mercado, se requiere tener el conocimiento funcional de esta en cuanto a la composición estructural de sus aéreas y si estas están construidas con las bases universales de la comunicación, la coordinación y el compromiso con el fin de conocer, entender y estar enfocados al cliente.

La síntesis del artículo busca, a través de un ejemplo práctico mostrarnos como, mediante el proceso elaborado de la confrontación de paradigmas, una empresa dejo de ser desordenada y desenfocada a una empresa rentable que logro descifrar la clave para que mediante el análisis conjunto de las oportunidades por parte de las diferentes divisiones, compartieran ideas y discutieran diferentes soluciones y enfoques y sacar así a flote las fortalezas de cada una de ellas.

Desarrollo

Para la empresa WCC (Wolverime Controller Company), las ventas estaban por el suelo, las utilidades aun más y en todas las líneas de producción la participación en el mercado había bajado.

En el discernimiento del Gerente sobre su confusión de la diferencia “Ser impulsado por el mercado y orientado hacia los clientes o impulsado por los clientes y orientado hacia el mercado”, se desato una fuerte discusión, sobre la efectividad del Dpto del Marketing, ya que la estrategia de llegar a los clientes estaba exclusivamente en este departamento, dejando por fuera las demás divisiones de la organización, quienes además un completo desorden y falta de comunicación ejercían su compromiso con el propósito egoísta de querer marchar por sus propias sendas.

“Vicepresidente de Ventas: Necesitamos más vendedores, nosotros somos los que estamos más cerca de los clientes”.

“Vicepresidente de Producto: todos sabemos que nuestros clientes necesitan calidad, necesitamos más equipos automatizados para producir dentro de las tolerancias más estrechas y proporcionar esa mejor calidad”.

“Vicepresidente de Investigación y Desarrollo: El problema de fondo es la falta de nuevos productos. Nuestro tecnología se vuelve obsoleta por que no invertimos lo suficiente en investigación y desarrollo”.

“Vicepresidente Financiero: El problema no esta en la falta de recursos sino en la cantidad de recursos mal empleados. Tenemos unos gastos generales muy altos. Nuestros costos variables están fuera de control. Los gastos de ventas y marketing desproporcionados. Y gastamos demasiado en I&D

Poniendo Punto final el presidente termina la discusión, recordando a todos que la función final de todos es la de sacar adelante la corporación , los llamo a que con una visión holística se fijaran un punto de venta más integrado y global y les recalco que “ no hay nada que pueda reemplazar la comunicación directa y horizontal entre todos los departamentos” .

Orientacion hacia el mercado implica la participación de todas las areas de la compañía en los siguientes tres aspectos:

1- “La información sobre todos los factores importantes que incluyen en la compra penetra en cada una de las funciones corporativas”. Una empresa puede estar orientada hacia el mercado si tiene definido su foco y a las personas que inciden en la compra. Asi pues la cuanto más y mejor información haya de los clientes y esta permee hacia las demás areas, estas pueden mejorar los productos y servicios.

2- “En las decisiones estratégicas y tácticas participan todas las funciones y divisiones”. Las compañías en busca de una Orientación hacia el cliente, debe disponer de mecanismos para poner las diferencias que existen entre las diferentes divisiones, discutirlas y hacer concesiones para conciliar los distintos puntos de vista.

3- “Las

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