¿Qué es la administración de ventas?
Enviado por ALMA030796 • 4 de Noviembre de 2015 • Informes • 2.112 Palabras (9 Páginas) • 2.046 Visitas
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La administración de ventas es una de las más desafiantes, versátiles y satisfactorias de todas las carreras posibles pues son cruciales para el éxito final de un negocio. Los gerentes de ventas son profesionales de marketing muy respetados, que supervisan a la fuerza de ventas; al trabajar juntos, los vendedores y los gerentes de ventas generan ingresos directos para las organizaciones y llevan a cabo las estrategias de marketing.
La administración de ventas se define como “la planeación, dirección y control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación: según como dichas tareas se apliquen a la fuerza de ventas”. Sin embargo las innovaciones tecnológicas, el comportamiento dinámico del comprador y la creatividad gerencial están cambiando de manera drástica la forma en la cual los gerentes de ventas comprenden su puesto.
Tipos, títulos y niveles jerárquicos de los gerentes de venta.
En algunas organizaciones el gerente de ventas puede ser un supervisor de la fuerza de ventas que muestra a los vendedores como desempeñar mejor su trabajo en algunas organizaciones el gerente de ventas es también el gerente de marketing
Jerarquía de la administración de ventas: títulos y responsabilidades | |
Vicepresidente de ventas | El nivel más alto que dependiendo de la organización se reporta con el vicepresidente de marketing o con el residente de la empresa ; está involucrado en la planeación a largo plazo |
Gerente nacional de ventas | Esta posición proporciona el alcance de las decisiones en el nivel mas alto de la empresa sobre la estrategia general y los gerentes de ventas de las líneas responsables de llevar a cabo los planes de vetas en sus respectivas regiones |
Gerente de ventas regional, de división o de zona | Estos gerentes son responsables de las actividades de ventas en líneas para las subdivisiones sucesivamente mas pequeñas de las operaciones de ventas de la empresa |
Gerente de ventas, de distrito, de sucursal o de campo | Son los gerentes de ventas línea del primer nivel, responsables del manejo de las actividades cotidianas de los vendedores |
Supervisor de ventas | Este vendedor mas experimentado esta a cargo de proporcionar guía y consejos general a unos pocos vendedores en una sucursal o territorio de campo determinados |
Gernte nacional de cuenta (GCN), gerente de cuenta clave (GCC), ejecutivo de cuenta senior | Son vendedores por lo común con mas antigüedad de un alto desempeño; son responsables de manejar a uno o pocos clientes importantes como las grandes cadenas minoristas nacionales (SEARS, WALMART) |
Representante de marketing, representante de ventas, gerente de cuenta, ingeniero de ventas, vendedor | Estos son solo algunos títulos para los vendedores de primera línea según los utilizan algunas empresas que venden productos servicios de consumo o industriales |
Asistente del gerente de ventas, analista de ventas, gerente de capacitación en ventas | Estos títulos son representativos de muchas posiciones de ventas necesarias para apoyar las funciones de ventas de línea |
Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas
Planean, dirigen y controlan las actividades del personal de ventas de sus organizaciones dentro del marco de referencia de os objetivos organizacionales, las estrategias de marketing y los mercados meta. Deben ajustarse a los varios factores cambiantes del macroentorno y de los grupos de interés de la empresa. En breve, los gerentes de ventas hoy tienen un trabajo ecléctico y que cada vez plantea más desafíos: requiere flexibilidad, adaptabilidad y un aprendizaje continuo.
Organización y desarrollo de la fuerza de ventas
Son las piedras angulares que respaldan virtualmente todas las decisiones y actividades de la administración de ventas. Loa gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para su industria y potencial de ventas para su empresa antes de desarrollar un pronóstico de venta final en el cual deben basar su planeación operativa y la elaboración del presupuesto para su fuerza de ventas.
El propósito dl presupuesto de ventas es asegurarse de que los recursos organizacionales se asignen en forma mas eficiente y eficaz a lo largo del periodo del plan.
La planeación y organización de la fuerza de ventas son funciones esenciales de los gerentes de ventas debido a que proporcionan pautas y dirección para la mayoría de las decisiones y actividades de ventas.
La planeación requiere que los gerentes de ventas anticipen los posibles resultados y las futuras implicaciones de las decisiones actuales de manera que en muchas formas, la planeación es un intento para administrar el futuro. Deben determinar el número óptimo de vendedores que es necesario contratar y la mejor forma de estructurar la fuerza de ventas.
En algunas empresas el gerente de ventas tambien debe decidir si debe sustituir a los agentes de los fabricantes independientes por algunos o incluso a todos los miembros de la fuerza de ventas directa.
Las estrategias de administración del tiempo y del territorio ayudan a los gerentes de ventas a determinar que cuantas deben visitar sus vendedores, cuando y con qué frecuencia. Los territorios se deben comparar con base en el potencial de ventas que a su vez decide las cuotas de ventas individuales.
El reclutamiento y la selección de fuerza de ventas incluyen de identificar las fuentes de reclutas de ventas potenciales, los métodos para llegar a ellos y las estrategias para atraerlos con el fin de que soliciten un puesto en ventas. Es necesario asimilar o mezclar poco a poco a los nuevos vendedores de la organización de ventas.
Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas
Por tradición, la capacitación de a fuerza de ventas se ha enfocado principalmente en las técnicas de ventas. Los gerentes de ventas también están tratando de ampliar las perspectivas de sus vendedores al combinar los conceptos de venta, marketing y finanzas en la capacitación de ventas. Al diseñar un programa de capacitación el gerente de ventas debe responder a varias preguntas, ¿Quién debe recibir la capacitación?, ¿en dónde?, ‘cuando?, y como se debe lograr la capacitación, ¿Qué se debe enseñar?.
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