RETAIL TEXTIL

El objetivo principal de ventas para la empresa RETAIL TEXTIL, SL, sería el siguiente:

- Por zona

- Por tienda

- Por vendedores

Las cincuenta tiendas las agruparía por zonas, dividiría la comunidad autonómica (Madrid) en sus respectivos polos de forma que nos permita observar qué zonas, son los que más venden y cuáles no. El número de tiendas serían unas doce por zona, con ciento ocho vendedores y doce gerentes de tienda. Esto nos permitirá también analizar las distintas situaciones geográficas en las que se encuentran las tiendas, si hay buen acceso, buen aparcamiento, la visibilidad de la tienda, escaparate, etc.

Los objetivos para los vendedores debieran ser individuales para que cada uno se esfuerce en conseguir el objetivo marcado. Al ser individuales sólo dependen de ellos mismos para la venta y del gerente de la tienda, que es la persona que tiene que informarles, motivarles, apoyarles para que se produzca nuestro hito, vender. No considero que deba ser grupal puesto que las ventas son individuales, no van en grupo a atender a un cliente y el esfuerzo es individual para que si hay algún vendedor que tiene menos ventas no se apoye en los objetivos grupales que son de todos los compañeros. No se debe valorar igual al que hace el doble que el que hace lo mínimo; En cuanto a las tiendas, los objetivos tienen que ser individuales de la misma forma que los vendedores ya que hay tiendas con distinto volumen de ventas, ya sea por situación estratégica, por el trabajo del personal, etc.; El objetivo que sería grupal, es el de las zonas, agruparía los datos de las tiendas de cada uno de los polos en los que hemos dividido las tiendas, zona sur, zona este, zona norte, zona oeste. El hacerlo individual no tendría sentido porque necesitarías del cómputo total de los datos para que fuese un análisis exacto. Ver figura abajo.

Los vendedores debieran ser comerciales, en los que cada uno tiene asignado un usuario para asignar ventas, sus objetivos serían mensuales; los gerentes de la tienda, son comerciales pero recibirían un variable en función del volumen de ventas generado. Los objetivos de la tienda debieran ser mensuales; por último, estarían los directores de cada zona, que recibirían comisiones por ventas de varias tiendas e impulsarían la actividad comercial. Los objetivos de éstas, las zonas, en un principio, serían mensuales, cuando se vea el funcionamiento, pasarían a ser trimestrales y de ahí, semestrales. Si fuesen anuales, es mucho tiempo para analizar los resultados y tomar las acciones oportunas.

Para lograr los objetivos, hay que elaborar un plan en el que se fijen los mismos. Estos debieran ser adaptables y corregibles a lo largo del año. Tienen que ser corregibles para reaccionar ante situaciones de emergencia. Serían adaptables porque teniendo en cuenta la situación actual del país, del sector, hay que adaptarlos a la realidad. Hoy en día, la compra textil, es estacional de forma que la campaña de Navidad es la de mayor volumen de ventas anual, otra fecha que hay que tener en cuenta, es al inicio del ciclo escolar, el mes de septiembre es un mes en el que todos nos preparamos para la vuelta al trabajo después de las vacaciones, los niños al cole, etc. Entre el mes de abril, mayo, puede decirse que habría otro repunte por las comuniones de los niños. Antes del inicio de las vacaciones del verano, entre junio, julio, sería otro momento álgido.

Los objetivos tienen que ir enfocados a romper esa estacionalidad para que no se produzca tanto desfase entre unos meses y otros. Serían objetivos a corto plazo, menos de un año, semestrales. Normalmente, en la época de Navidad, se vende ese volumen porque los comerciantes aprovechan que se compran los regalos correspondientes para comenzar a realizar descuentos para salvar la temporada. Los comerciantes debieran hacer la reflexión y ver que si

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