El nuevo lenguaje de las ventas Resumen.

CAPÍTULO 1. COMPROMISO CON ÉXITO.[pic 1]

En el punto de decidir a progresar nos menciona que el vendedor debe de llevar al cliente desde el mero interés hasta el cierre de ventas a través de una serie de pasos que se van a ir dando con los capítulos posteriores.

El vendedor debe de decidirse a convertir en un gran espectador, es decir que no tenga miedo, puesto que este es una debilidad que tendría de cierta manera con el cliente.

El vendedor debe de comprometerse a trabajar un poco más, puesto que hay que tener capacidad para analizar al público y de esta manera provocar cierres de ventas en un tiempo más corto, a lo que habitualmente se cerraban. Además de demostrar una presentación personalizada de acuerdo a sus necesidades, estilos y creencias.

Un vendedor debe de ser divertido y no aburrido, para que de esta manera el cliente le ponga la suficiente atención que se merece y de esta manera al cliente no le parezca desinteresada la información que le está brindando el vendedor, puesto que así el cliente pensara que valdrá la pena escucharlos.

Comprometerse a mantener fresca la presentación es otra característica que el vendedor debe de tener, ya que necesitan presentaciones acabadas, creíbles y súper persuasivas para que de esta manera, un cliente futuro se convenza y haga negociación.

La frase de “Todo el mundo vende algo”, es por aquí, por donde se empieza, es decir, que un vendedor lo primero que se debe de vender es si mismo, porque si él no se compra con nada, es que no está  convencido de lo que está haciendo, provocando que el cliente ni siquiera lo tome en cuenta, o ni siquiera se fije en él.

Sin embargo, si es al contrario, el cliente le pondría más atención, porque ya lo está contagiando de ese producto  servicio junto con todas sus cualidades, las cuales dependen exactamente del vendedor.

Todo el mundo vende algo, lo cual significa: es venderte tú misma hacia los demás.

CAPÍTULO 2. EL LENGUAJE DE LAS VENTAS, VENDER, HABLAR Y SU RELACIÓN[pic 2]

Es importante tener las habilidades para la presentación, por lo que si no es así, puedes ir perdiendo la mayoría de las transacciones empresariales.

Otra cosa que hay que tomar en cuenta es que siempre hay que estar actualizado, no es lo mismo cinco décadas antes que cinco después, ya que el cliente o prospecto siempre va cambiando debido a las tendencias que se viven en la actualidad.

Únicamente el vendedor es el que influirá para que el cliente tome la decisión, y de esto depende como sea el vendedor, pero para obtener resultados positivos, es necesario que el vendedor sea carismático, agradable, creíble. Y sobre todo con argumentos que sustenten lo que él les está diciendo a las otras personas. Lo que realmente cuenta es que la presentación del vendedor sea eficaz, y el cliente se dé cuenta de que su producto vale la pena.

Existen cuatro etapas de venta.

La primera consiste en atraer al prospecto de manera persuasiva, para que poco a poco e valla interesando la idea del producto o servicio que el vendedor ofrece.

La segunda etapa es la de interesarlo, esta manera se puede aplicar mostrándole a prospecto todos los atributos del producto servicio, para que de esta manera ya este al pendiente de lo que el vendedor le ofrece.

La tercera etapa es convencerlo de tal manera de que acepte al producto y no valla a retroceder a lo que el vendedor avanzo.

Y por último, viene el cierre de la venta; a un cliente no se le puede presionar, ya que si no pues esta presión que se le está haciendo puede traer resultados negativos, es decir que se halla cancelado la venta, y a lo mejor se tenga que volver a empezar desde el principio.

En el libro también menciona una regla que se llama tres de cinco compañías, en esta norma menciona que el cliente solo se va a fijar en cinco productos, de los cuales si el primero le causa buena impresión, con ese se queda y ya no se permite ver u observar lo que las otras empresas le están ofreciendo, ya que el cliente cree que son todos los aspectos que buscaba del producto o servicio.[pic 3]

Para entrar a informarse un poco más del cliente, existen muchas maneras, como el internet y los intermediarios, los cuales te brindan la mayor información posible.

Las características de  un buen profesional de ventas es: la diferencia de la psicología (todos creen que pueden ser productores), la disposición de escuchar al cliente y la habilidad de presentarse.

Al escuchar se toman en cuenta tres cosas:

La empatía, el procesamiento de la información y escuchar de manera crítica.

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CAPÍTULO 3. ERROR 1: IMPROVISAR.

El vendedor puede tener muchos errores, pero es persona, no máquina que siga las órdenes para ser perfecta, por lo que el primer error que hace un vendedor es el improvisar.

Cuando se improvisa, las ideas están muy dispersas, por lo que hace saltar de ideas al vendedor, quedando la idea divagando, lo cual causa que el cliente pierda el interés o simplemente o no entienda de lo que el vendedor le está tratando de explicar. Y no hay que registrarse, porque si se confía de qué ya conocen el tema, improvisan  y está mal.

Los puntos para no improvisar, es necesario de contar con un material, para que el vendedor se pueda desarrollar eficazmente y no tenga ningún problema al improvisar; es como si llevara su guía.

La improvisación, a veces no sale bien porque hay nervios, los cuales pueden ser controlados con prácticas. Por lo tanto, la improvisación requiere de un discurso; este discurso tiene que estar planeado para que todo salga bien y no haya ningún imprevisto; se deben de incluir todos los puntos, si se desea las imágenes alusivas para que se tenga material de apoyo.

CAPÍTULO 4. ERROR 2: SER DEMACIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO.[pic 5]

El ser más informativo que persuasivo es un error muy grande ya que lo que se pretende es persuadir para que se logre convencer al cliente y, así poder cerrar la venta.

Si se ve como un punto negativo, la gente podrá sacar toda la información posible para después utilizar para negociarla para negociar con alguien más, por lo tanto lo que se pretende es que mientras se actúa como filántropos dando todos esos datos, se boicotea la causa en vez de ayudarla, pues únicamente nos estamos perjudicando.

Para persuadir se tiene que definir el papel o en este caso la personalidad, ya que esta ayudará a  que de cierta forma se dé más fácil la persuasión como por naturaleza sin forzar a ser una tal cual.

Para la presentación, existen 3 tipos: informativa, persuasiva y original.

La diferencia entre una charla persuasiva y una ceremonial o informativa es que en la primera inicia con el desarrollo de un argumento y finaliza llamando a la acción. Mientras que una presentación persuasiva conduce al escuchar o hacer algo específico, ya sea firmar un contrato o darle una nueva cita.

 Otro punto a tratar en este capítulo dice que hay que quedarse en la zona de información, pues en este subtema, nos dice que muchas personas se quedan en este punto, por lo que no logran avanzar a la zona de persuasión  hasta el final, puesto que un profesional en ventas no es un presentador informativo si no un presentador persuasivo.

Es por ello que hay cinco características fundamentales sobre la presentación persuasiva, las cuales deben ser:

• Sé interactivo
• Sé convincente
• Crea “daños” para desarrollar una necesidad a fin de crear el argumento persuasivo.
• Proporcionar elección sin coerción
• Sé competitivo

Para persuadir  a un escucha de forma lógica existe un proceso de 5 pasos:

1. Generar conciencia.
2. Especifica el problema.
3. Proporciona una solución.
4. Deja que los oyentes visualicen el cambio.
5. Haz un llamado a la acción.

Otra cosa importante es que no se debe de exagerar y siempre tratar de desarrollar un caso objetivo, creíble y lógico, expuesto con integridad y clase.[pic 6]

CAPÍTULO 5. ERROR 3: HACER MAL USO DEL TIEMPO DISPONIBLE.

Dentro del capítulo 5,  Sjodin nos habla acerca del error tres, el cual trata del mal uso del tiempo disponible.

En este punto nos habla de que tenemos que delimitar un tiempo a los escuchas, si no se pierde, pero a la vez si se usa mucho tiempo es posible que el escuchador se aburra y pierda el interés, es por ellos que debe de ser un tiempo apropiado de acuerdo a la cantidad de información de la que se va a hablar.

Para tener un buen tiempo establecido, hay que organizarlo de manera que se analizara la información para que se explique los puntos clave y los más importantes, además de desarrollar de manera eficaz una presentación equilibrada dentro de los parámetros del tiempo específicos para que de esta manera nos podamos convertir en un buen presentador, no hay que olvidar que se debe de incluir:

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