SUSTENTO A LA PROPUESTA DE APLICAR UN ENFOQUE MULTIDIVISIONAL A FAVOR DEL CLIENTE HMC POR PARTE DE BD
Enviado por bunker000 • 1 de Diciembre de 2016 • Ensayos • 722 Palabras (3 Páginas) • 253 Visitas
SUSTENTO A LA PROPUESTA DE APLICAR UN ENFOQUE MULTIDIVISIONAL A FAVOR DEL CLIENTE HMC POR PARTE DE BD
INTRODUCCIÓN
BD ha decidido implementar un enfoque multidivisional para competir con la propuesta de Terumo de reducir en un 15 % el precio de las jeringas y agujas a HMC.
BD tiene unas ventas actuales o potenciales anualizadas en jeringas y agujas de $ 216 millones y a nivel mundial le dobla la participación de mercado a Terumo en esa categoría.
Jeringas y agujas es la categoría más importante de la división cuidado de la salud, y representa el 29% de sus ventas totales.
Por otra parte, HMC compra casi en su totalidad hipodérmicos a BD (de los $ 252 mil que compró el año anterior, $216 mil fueron jeringas y agujas).
Por esta razón HMC significa un cliente de suma importancia para BD tanto por el volumen de sus compras como su importancia en una línea de productos muy competitivo (Terumo aumentó a 30 personas su personal de ventas en campo para hipodérmicos).
El cambio a un enfoque multidivisional es para nosotros la única forma de mantener a HMC sin menoscabar en el desempeño financiero de la compañía.
A continuación sustentaremos la propuesta a favor del enfoque multidivisional.
PROPUESTA
Desarrollar el Programa de Cuenta Clave Multidivisional con HMC en un plazo de 10 días.
SUSTENTO
- AHORRO DE ACUERDO A LA SEGMENTACION DE MERCADO EFECTIVA, LOCALIZACION Y EL ENFOQUE DE COMPRAS DE HMC
De aplicar el enfoque multidimensional la empresa aprovechará diferentes oportunidades de ahorro en costos.
Las cuentas claves no serán seleccionadas de acuerdo a criterios de cantidades compradas o productos.
Todo lo contrario, las cuentas claves potenciales serán seleccionadas de acuerdo a su capacidad para aprovechar las diferentes oportunidades de ahorro en costos y mejora del servicio que ofrece el enfoque multidimensional.
Los criterios para segmentar las cuentas claves son
- Demografía de clientes
- Enfoque de compras
- Tecnologías utilizadas
La cuenta HMC cumple con los criterios de selección y no pone en riesgo nuestras capacidades.
El tamaño de la cuenta es suficientemente grande, el año anterior generó compras de más de 200 mil dólares. Asimismo, el 80 % las compras fueron en la línea de jeringas y agujas.
Esta cuenta también puede ser aprovechada por su localización para instituir identificadores comunes de productos, clientes y vendedores. Este es un punto esencial para BD en su camino de implementar un sistema de información común entre divisiones y clientes.
Por otra parte, HMC tiene un enfoque de compras centralizado que puede utilizar el canal de compras electrónicas y generar un ahorro de entre $5 y $10 por orden ingresada. Asimismo, la aplicación de un enfoque de facturación neto y no por reembolso generará para HMC y BD un ahorro por el pago de las obligaciones de impuestos.
AHORRO EN LA CADENA DE SUMINISTRO Y GESTION DE MATERIALES
Stan Delaney, Vicepresidente de Gestión Financiera de HMC, ha planeado una reducción en gastos de gestión de materiales en $ 175 000 de los cuales $ 100 000 serán en suministros médicos.
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