Sealed Air

1-¿Qué tan seria es la amenaza de Gafcel para Sealed Air en el mercado americano? ¿Debería reaccionar la empresa ante esta amenaza?

Para analizar la amenaza de Gafcel, realizaremos un análisis del Marketing Mix de Sealed Air.

Estrategia de Marketing de Sealed Air

Segmentación: Sealed Air se encontraba en todos los segmentos del mercado de embalaje y protección.

Mercado Objetivo: mercado estadounidense y mercado europeo.

Posicionamiento: sus productos eran un substituto económico frente a la competencia.

4P de Sealed Air

Productos: Instapak y Burbujas de Aire con recubrimiento AirCap. La marca AirCap tenía un mix de 8 productos que se utilizaban para distintos usos.

Precios: Sealed Air trabajaba con una lista de precio de venta público con una política de descuentos por volumen al usuario final y con un margen del distribuidor que variaba con el tamaño de pedido.

Distribución: AirCap se vendía a través de distribuidores y tenía una política selectiva de distribución.

Promoción: Sealed Air tenía una política de descuento para el usuario final, de acuerdo al tamaño del lote de compra.

Amenaza de Gafcel

Estrategia de Marketing

Segmento: protección de relleno

Mercado objetivo: sólo Nueva York

Posicionamiento: alternativa de nuevo producto más económico que las burbujas AirCap

4P de Gafcel

Producto: burbuja sin recubrimiento

Precio: precios más bajos que Sealed Air

Distribución: distribuidores especializados

Promoción: no es señalada en el caso

Gafcel está en el segmento de protección de relleno al igual que Sealed Air, pero con productos que Sealed Air no tiene que son las burbujas sin recubrimiento. Los productos de Gafcel son de características similares a 2 de los 8 productos actuales de la marca AirCap y por ende, estos últimos se están viendo afectados por la competencia.

El mercado del área de NY no era leal ni al fabricante ni al distribuidor, también los clientes utilizaban estos productos para usos muy distintos y el precio era variable clave.

Dado este escenario Sealed Air con su posición de liderazgo debería reaccionar ante esta amenaza y utilizar una estrategia de defensa para mantener su posición actual en el mercado de protección de relleno en el área de Nueva York.

Como el mercado del segmento de protección de relleno con y sin recubrimiento está creciendo, la estrategia de defensa debe estar basada (de acuerdo a la matriz de Ansoff) en aumentar la penetración en el mercado actual, con los productos actuales y en desarrollar productos nuevos para el mercado actual en la zona de Nueva York.

2- Señale y explique las cinco principales razones por las cuales Sealed Air Corporation debería introducir al mercado el producto de burbujas no recubiertas (uncoated product)

1.La empresa se ha caracterizado por liderazgo en el mercado y los logros técnicos. Durante los últimos 10 años ha crecido en base a desarrollo de innovaciones tecnológicas por lo que puede generar diferencias en cuanto a la calidad con el mercado de las burbujas sin recubrimiento logrando una mayor participación de mercado en ese segmento de productos, ya que si bien la competencia tiene una baja participación de mercado esta se caracteriza por ser de inferior calidad lo que puede provocar la baja preferencia de los usuarios.

2.Existen mercados que presentan alto potencial, tales con Francia cuyas ventas totales de burbujas no recubiertas, corresponden a un 70% sobre el 30 % de las ventas de burbujas recubiertas, por tanto la empresa puede apostar a este 70 % de preferencia de su producto.

3.La empresa cuenta con una estrategia actual de lista de precios y descuento por volumen. Si la empresa mantiene este modelo obliga a los clientes a adquirir mayor cantidad de producto, además de competir en el mercado por precios, esto sumado a la fuerza de ventas de Sealed Air que tiene su enfoque en la asesoría, y demostrar las ventajas del producto la empresa entrega un valor agregado a la comercialización de un producto que en su base es similar a los de la competencia pero enfoca de forma distinta su comercialización por tanto la empresa seria un aporte diferenciando el producto por sobre la competencia.

4. Al no existir diferenciación clara de los productos de embalaje, Sealed Air puede atribuir su experiencia de educar al usuario con esta extensión de producto que seria las burbujas sin recubrimiento, razón por la cual puede apuntar a captar a los clientes de la principal marca de la competencia , dado su bajo costo de fabricación podría competir en el mercado alemán en donde la marca Sansetsu se presenta con un valor de venta del 35% mas barato que las burbujas con recubrimiento , al ser un producto de menor coste de fabricación Sealed Air puede entrar en la competencia del mercado de precios en Alemania y otros mercados similares.

5.Teniendo un producto económico de fácil fabricación y bajos costos de producción podrían apuntar al mercado de las empresas con mentalidad de departamento de compras las cuales estaban únicamente orientadas a la variable de precios. Le da la posibilidad de producir otros productos de la marca por tanto el proceso productivo se torna mas eficiente.

3.-Señale y explique las cinco principales razones por las cuales Sealed Air Corporation no debería introducir al mercado el producto de burbujas no recubiertas (uncoated product)

1.Pérdida de Posición competitiva: Sealed Air era reconocido por casi todos los distribuidores como un fabricante de materiales de alta calidad y resistencia. El hecho de que Sealed Air lanzase un producto de burbujas sin

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