Taller de negociaciones. Procesos de negociación

El predominio de la negociación:

Se vive una época de negociaciones; todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación: estamos tan acostumbrados que no nos damos cuenta de que estamos negociando.

La pregunta es: ¿Quiénes negocian?

NEGOCIAN:

• Las Naciones.
• Las Empresas con sus proveedores, sindicatos, clientes, trabajadores, etc.
• Los cónyuges , las parejas
• Los padres con sus hijos.
• Los cónyuges  con sus caseros.
• Los amigos.
• Los pololos
• Los EE con sus Jefes

Procesos de negociación

• En el ámbito empresarial para algunos :

• Guerra o paz implica competencia , amenazados por sus clientes y/o preferencias
• Otros lo mas importante es la satisfacción de las necesidades implica alianzas
• Racional , negocios son guerra y paz , complejidad mayor , lo importante extraer máximo beneficios de ella
• Ej. Coca Cola y Pepsi participación de mercado - publicidad, Microsoft alianza con INTEL

        Los productos  marca  “Made in Japan “, colaboracion empresarios / Estado

• Los negocios para los empresarios  son guerra o paz  ??

• Algunos  todo es competencia , la empresa amenazada por sus clientes, sus proveedores , sus potenciales  imitadores  y  por sus propios empleados
• Otros  tienen una visión  distinta y plantearan que la satisfacción de las necesidades de sus clientes es lo mas importante y que hay que formar alianzas estratégicas  con el resto
• Cabe entonces ¿ cual posición es correcta ?  Guerra o paz ?
• Lo racional es reconocer  que los negocios son guerra y paz , no existen competidores ( enemigos ) ni colaboradores ( amigos ) puros
• Los negocios como todo fenómeno de la vida social tienen una mayor complejidad , solo así es posible extraer beneficio de ella
• Estamos interesados en maximizar el beneficio de nuestras transacciones , es parte de nuestro ADN , ganar- ganar , sin embargo en una economía globalizada, interconectada , la información es clave , la ardua competencia es pan de cada día y el dilema es cooperar o competir ?? ,
• Los conflictos son frecuentes , sus causas , efectos , intensidad , son diversos, por ende ,se deben enfrentar con practicas y estrategias especiales
• Los conflictos son inherentes a todo sistema social, entenderlos es fundamental para negociaciones exitosas
• Ej. El  Silencio puede matar su empresa , nadie habla

Negociaciones que dan más prensa:

1) Negociaciones Sindicales-Huelgas: ambas partes buscan el apoyo social para su causa.

2) Cierres de Empresas, fusiones, reducciones de personal,

3) Comunidades - Gobierno

En general, son más conocidas que otros conflictos comerciales iguales de frecuentes pero con menos espectacularidad.

Las negociaciones comerciales se efectúan más en privado por la competencia y para preservar la imagen de la Empresa

Porque negociamos

Todos los tipos de negociación, en general, tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.

Negociamos porque no nos dominamos ni dominamos a los demás. Cuando una persona tiene un dominio total sobre otra puede prescindir de la negociación.

Lo que hacen los demás nos afecta, lo que quieren los demás afecta lo que nosotros tenemos. Los demás ven de forma diferente lo que nosotros vemos. Lo que en nuestra opinión nos favorece parece perjudicar a otros. Cuando decimos lo que creemos que hay que hacer, alguien protesta. Lo que es necesario para unos es inconveniente para otros. Nosotros podemos confiar en nuestras razones, pero otros no lo hacen.

Siempre hay personas que tienen sobre sus intereses un punto diferente al nuestro.

“El Derecho a disentir es considerado como un Derecho fundamental”

Puesto que todo el mundo exige el derecho a tener su opinión, hemos de encontrar la forma de dar una respuesta al MUTUO DERECHO A DISENTIR:  

ESTA ES LA RAZÓN DE LA NEGOCIACIÓN.

Todo método de negociación debe juzgarse conforme a 3 criterios:

• - Debe conducir a un acuerdo sensato, si es posible
• - Debe ser eficiente
• -Debe mejorar o no deteriorar la relación entre las partes – equidad y satisfacción

Existen 2 formas de negociación: suave y dura

SUAVE:

• Participantes amigos
• Objetivo lograr acuerdo
• Hacer concesiones
• Cambia de posición fácilmente
• Acepta perdidas unilateral
• Evita enfrentamientos
• Cede ante presiones

DURA:

• Participantes adversarios
• Objetivo victoria
• Exige concesiones
• Mantiene su posición
• Hace amenazas
• Exige ventajas unilaterales
• Enfrentamiento de voluntades
• Aplica presión

Conflictos:

• Al existir puntos de vista diferentes se genera un conflicto
• Es toda situación en la que dos o mas personas se sienten en oposición
• Juega un papel importante en el éxito o fracaso del comportamiento interpersonal, sensibilidad hacia los demás

Los conflictos son más frecuentes de lo que se piensa , pero, afortunadamente menos dañinos de lo que se teme.

Estudiaremos sus causas , consecuencias , y  las estrategias  para enfrentarlos

Los conflictos son inherentes a todo sistema social y pueden generar mayor valor en la mesa de negociación si son adecuadamente gestionados.

Entender los conflictos y su dinámica es fundamental para alcanzar negociaciones exitosas.

• El autor Tagiuri dice “que el conflicto es inherente a la vida social “
• Es un proceso interpersonal que surge de desacuerdos de las metas por alcanzar o por los métodos por emplear para cumplir dichas metas
• Ej. Compra de plato de bronce en casa de antigüedades
• Una de las  palabras  mas  injustamente atacada , intuitivamente se piensa en algo malo
• Los conflictos se dan prácticamente en toda interacción humana
• Definición “ como el proceso en el cual A intencionalmente se esfuerza por neutralizar los esfuerzos de B para lograr sus objetivos “

    Implica una intencionalidad y el cumplimiento de un objetivo

Ej . Vendedor de un auto  , campeonato de futbol

• Lo que es importante para mi puede no serlo para otro y esta valoración diferente crea espacios de negociación

Desmitificar la palabra conflictos

• Se dan en toda interacción humana
• No es algo extraño ni malo, sino un evento frecuente
• No es negativo en sí, puede contribuir a aumentar las opciones de solución y mejorar la decisión, genera creatividad
• ¿Es necesario buscar la base del rechazo, es falta de información?, hay intereses opuestos? ¿Es posible conciliar?

• ¿Evaluar la peligrosidad del conflicto, es posible disminuir la intensidad? ¿Que escenarios futuros se pueden presentar?
• Tratar de superar al otro no es necesariamente malo
• El conflicto se puede dar diferencias reales o por percepciones

• Estimar la intensidad del conflicto y violencia del conflicto, es posible disminuirla? Si existe violencia, se puede enfrentar?
• Costos del conflicto y su solución, de que opciones se dispone?
• Diagnosticar si el conflicto es el verdadero problema

Fuentes de Conflicto

• De intereses , reales o en la percepción del contenido , o sicológicos
• De datos – falta de información , mala interpretación de la información , que es relevante
• De relaciones – emociones , percepciones , comunicación
• De valores , moral
• De estructuras  , diferentes poderes  y autoridades , roles

    Todos ellos coexisten

...