Ta1 gestion comercial empresa Kimberly Clark

ÍNDICE

1. Información acerca de la empresa, productos y mercado.
2. Información acerca de los canales de ventas / clientes que atiende esta empresa
3. Información acerca de la estructura del área de ventas
4. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura
5. Análisis de la información en función de lo visto en el curso:

1. Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras que la empresa ha implementado.
2. Determinar el tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura.

1. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al análisis de información.
2. Plantear el Pronóstico de ventas para el 2019-2020 según información recabada o asumida.
3. Plantear el posible plan de ventas para el 2019-2020.
4. Conclusiones.
5. Recomendaciones.
6. Bibliografía.

1. Información acerca de la empresa, productos y mercado.

     1.1.Información acerca de la empresa

La empresa Kimberly Clark es una de las empresas grandes líderes en cuanto a fabricación de los productos de higiene en todo el mundo y fue fundada en 1872, además sus CEO 'S son los empresarios estadounidenses de negocios internacionales ,Thomas J. Falk, Charles Clark y Havilah Babcock . La empresa comenzó en sus inicios en el mercado adentrándose como una empresa de fabricantes de papel y luego cuando obtuvo más espacio , a medida que se fue expandiendo en el mercado, logró  firmar acuerdos con los hermanos Scott para la asociación Scott Paper. Después, la empresa firmó acuerdos con Kleenex que se lanzaron al mercado en 1920  pañuelos desechables de papel de algodón.

En la actualidad, la empresa kimberly Clark posee su sede principal en Miraflores ,cuenta con un vasto equipo de trabajadores , llegando sus productos a más de 175 países y ha ganado mucho territorio en cuanto al rubro de los productos de higiene personal, teniendo en cuenta que alrededor de 1 de cada 4 personas en el mundo al día utiliza alguno de los productos de la empresa ya sea para el cuidado de la salud, bienestar o higiene personal.

Razón Social:Kimberly Clark Perú

RUC: 20100152941

Tipo de empresa: Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L)

Sede de Operaciones :Paseo de la República 5895, Miraflores - Lima

Gerente General de Perú: Douglas Franco

Actividades comerciales: Otras Industrias Manufactureras, Venta Mayorista de Productos

Perfil  de  la  empresa: Afiliada  a  la  Cámara  de  Comercio  de  Lima,  Empadronada  en  el Registro Nacional de Proveedores para hacer contrataciones en el Estado Peruano.

     1.1.1 Misión:

Consciente de la responsabilidad de sus accionistas, consumidores, obreros,sociedad en general y compromiso a mantener un crecimiento sano y sostenido ofreciendo al mercado productos de calidad que satisfagan al cliente.

     1.1.2.Visión:

Lograr el bienestar de las personas todos los días y en cualquier parte siendo una compañía que muestre dia a dia su liderazgo y mejoramiento sostenible a través de la innovación en sus productos.

     1.2.Información acerca de sus productos y mercado de la empresa

En cuanto a los productos de la empresa Kimberly Clark, la empresa comenzó distribuyendo con su fábrica de papeles, para luego firmar acuerdos comerciales con papeles Scott Co. y kleenex, para luego acaparar más mercado, entre sus principales productos se encuentran  los de cuidado personal, como las marcas Kotex , Huggies, Poise o Plenitud, También ofrece papeles de algodón de alta calidad como Scott o Kleenex. Además, ofrece líneas profesionales de productos como Wypall, Dispensadores de jabón, equipos de protección de personal , entre otros,

En cuanto al mercado , Kimberly Clark es una de las empresas líderes en cuanto a fabricación de productos de  productos de alta calidad de higiene personal en todo el mundo, y según EUROMONITOR, la empresa lidera la participación de mercado en el Perú, en cuanto a productos de higiene personal con un 55%, por ejemplo la empresa lidera en el mercado en cuanto a productos como pañales de bebé, y también en papel higiénico como Suave , algodones o pañuelos Kleenex , esto debido a que la empresa está dinamizando el consumo de la marca ofreciendo precios accesibles y con mayor valor agregado. La empresa sigue apostando por la innovación en sus productos como en uno de sus últimos lanzamientos de papel Suave cuidado completo , el cual es un producto exclusivamente hecho con algodones de fibra suaves y amigables para la piel.

“En la categoría de cuidado del bebé hay dos frentes en los que trabajamos activamente. Uno es asegurar que damos el mejor producto a la consumidora y para eso tenemos que estar innovando constantemente y el segundo frente es conectar emocionalmente con la mamá y mantener ese vínculo desde que el bebé nace hasta que crece”, resaltó.

1. Información acerca de los canales de ventas / clientes que atiende esta empresa.

2.1. Información acerca de los canales de ventas

En cuanto a los canales de venta de la empresa Kimberly Clark , uno de sus canales es la venta directa al consumidor, esto debido a que la pandemia insta a muchas empresas al mundo digital debido a la situación. por lo que la empresa ha optado por ventas al público via telefónica, por medio de este los consumidores tendrán la oportunidad de una comunicación directa con las distribuidoras de la empresa como por ejemplo en SUr centro, Lima Norte y Este, ayudando así a acceder a la mayoría de productos del portafolio de la compañía. También poseen sus canales de venta online (marketplace) para ofrecer todos los productos disponibles y además poseen canales de venta con muchos distribuidores los cuales entrelazan el producto con el consumidor, cubriendo así una gran área del comercio.

2.2. Clientes que atiende esta empresa

En cuanto a los principales clientes atendido por la empresa son : clientes infantiles, clientela femenina , clientes adultos y familiares.

En cuanto a la atención clientes la empresa Kimberly Clark en el mercado de productos de higiene personal y demás, concentra un total de 70% para sus clientes adultos (cuidado adulto), luego también hacia clientela femenina en categoría cuidado femenino , siendo un enfoque de 29% en productos de toallas femeninas 23% en cuanto a protectores femeninos.

Después, siguen los clientes en cuanto a categoría de cuidado familiar en productos como por ejemplo pañuelos desechables, papel higiénico, entre otros productos con un porcentaje de alrededor 60%. Además, también están sus clientes en cuanto a la categoría cuidado infantil, con los productos como pañales para bebés y niños(61%) y también pañitos(35%).

1. Información acerca de la estructura del área de ventas. ¿Venden productos en forma digital? Si es correcto ahondar.

En la empresa Kimberly clark dentro del departamento de ventas se encuentran distribuidas por áreas, con diversos enfoques.Una de ellas va dirigida al consumo masivo,ya que se asignan grupos de vendedores hacia los canales tradicionales y modernos. La segunda de ellas es KC profesional que busca asignar conjuntos de vendedores al mercado institucional ( industrias, oficinas, hoteles. restaurantes, etc).

[pic 1]

El propósito de la organización de ventas, es buscar tener una relación de contacto  con los ejecutivos,  el cual lleva constantementes a acciones como las visitas a los distribuidores, para la obtención de soporte de ventas e inventarios, reuniones con fuerzas de ventas, que generalmente busca hacer recorridos y detectar necesidades por zonas geográficas. Dentro del consumo masivo encontramos dos canales: el tradicional y el moderno. El personal de ventas que trabaja en los canales tradicionales es responsable del seguimiento continuo del mercado, almacenes y determinados kioscos, que son asignados por el departamento de ventas. Mientras en los canales modernos, los vendedores transfieren sus ventas a grandes operadores (por ejemplo, supermercados) transfiriendo grandes cantidades de productos, especialmente para mantener relaciones con distribuidores como mayoristas. Respecto a otras áreas de la especialidad de Kimberly Clark, encargada de brindar ventas para ciertos lugares de trabajo (terceros), encontramos diferentes industrias dedicadas a la venta de alimentos, fabricación; así como edificios y oficinas. Al igual que ocurre con el consumo masivo, las ventas del vendedor son asignadas por el área de ventas; deberá realizar un seguimiento de los proveedores de la empresa y sus clientes actuales, que será una empresa especializada en cualquiera de los tres departamentos.

1. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura.

Kimberly Clark al ser una empresa comercializadora principalmente de productos de higiene y de cuidado personal, el perfil de sus vendedores deben de cumplir con distintos requisitos para que así se busque incluirse en diferentes puntos de ventas.

Perfil del vendedor:

Se busca destacar a primera vista, la proactividad de los vendedores, además de la orientación a los resultados, su capacidad de establecer una negociación, el desarrollo de su habilidad como comunicador de los beneficios o cualidades de la línea de producto que maneja la empresa, el alto conocimiento en el negocio de cuidado personal e higiene. Asimismo, buscar tener una mayor amplitud en los análisis de las tendencias de mercado y de las necesidades no satisfechas de los clientes. Además, debe de cumplir con las características que los compradores quieran observar de los vendedores a la hora de adquirir un producto.

...