Tecnicas y entrenamiento comercial

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Nombres y Apellidos: JULIO AROM GARCIA ORTEGA

NRC: 2137

Ciclo: 2021-10

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1. CASO: ¿QUIÉN ES QUIÉN?

Usted ha sido contratado como nuevo Gerente Comercial de la empresa GUNTER SAC, y una de las primeras tareas que se dispone a realizar es observar ¿Cómo se comportan los vendedores? Esto para saber quiénes son los gestores tradicionales y quienes son gestores profesionales y luego tomar acción al respecto.

En el primer día de trabajo pudo observar que el Supervisor de ventas Juan Álvarez, reunió a su equipo de 10 vendedores, en las que se encontraba Raúl Farías, Jorge Duarte y Walter Rentería. En esta reunión el Supervisor Juan Álvarez le mencionaba lo siguiente al Ejecutivo Raúl Farias: “Señor Farías, una vez más he recibido la llamada de su cliente Sánchez, en la que reclama que el producto que le vendió no era el que necesitaba…y ahora no sabe qué hacer…”. Inmediatamente Raúl Farías le responde, con cierta altanería a su Supervisor lo siguiente: “Señor Álvarez… ¿Qué es lo que quiere que haga? .... ¿No se da cuenta que el cliente eligió ese producto? ...Yo sólo aplique aquel famoso dicho “El cliente siempre tiene la razón” … El Supervisor, medio confundido y con la presión de las miradas del resto del equipo, le respondió: “Bueno…bueno señor Farías…viéndolo así mejor dejemos que este tema del cliente se enfríe…ya dejará de insistir…”.

El gestor comercial Jorge Duarte observó esta situación y recordó que debía organizar las llamadas a sus clientes que le realizaron consultas sobre pedidos, para poder alcanzarles a tiempo las respuestas respectivas.

En el segundo día, usted observó y escuchó al Sr. Walter Rentería que se acercó a la oficina del gestor Jorge Duarte para comentarle lo siguiente: “Hola Jorge, me gustaría  compartir contigo un informe estadístico sobre la importaciones de insumos plásticos, que le he conseguido a mi cliente que visitaré mañana y que creo le puede servir a tu cliente que tienes del sector plásticos, debido a que nuestros clientes lo podrían usar para conocer los precios internacionales actuales y de esta manera, vean que estamos para apoyarlos”. Jorge le contesta: “Muchas gracias Walter…justo tu oferta de información me coge preparando una propuesta a ese cliente del sector plásticos. Creo que si le será útil a mi cliente y también a mí objetivo de fortalecer la confianza con el…muchas gracias”

REQUERIMIENTO

Luego de observar estas actitudes y situaciones de estas personas de ventas, incluido el supervisor.

Mencione usted:

1.  5 acciones del Gestor Tradicional y 5 acciones del Gestor Profesional Comercial enseñados en clase. (5 puntos)

GESTOR TRADICIONAL

• No está percata de los requerimientos del cliente.
• No sabe dirigir al cliente en como poder satisfacer su necesidad con los productos que la empresa maneja.
• El supervisor no es un líder de su grupo de 10 personas, porque aun sabiendo que el cliente no está satisfecho con el despacho del producto que fue erróneo y este no actúa en cambiar esa incomodidad.
• No existe una planificación futura para poder realizar las ventas a los clientes.
• No existe una estructura de ventas

GESTOR PROFESIONAL COMERCIAL

• El Señor Rentería ha logrado utilizar la información actualizada en una oportunidad de negocio así brindando ayuda al negocio.
•  El Señor Rentería maneja una cartera con los gustos de los clientes.
• El Señor Rentería entiende la necesidad de trabajar dentro de una dinámica con su jefe para poder llegar al objetivo que es el cierre de la venta.
• El Señor Rentería maneja una mayor planificación de su desempeño en sus labores.
• El Supervisor esta abierto a contribuir con el apoyo de este.

1. Observando las diversas actitudes del supervisor y los ejecutivos (en el caso) ¿Quiénes son gestores profesionales y quienes son tradicionales?, explicando las razones por la cual los describe de esa manera (5 puntos)

GESTOR TRADICIONAL:

RAUL FARIAS

JORGE DUARTE

JUAN ALVAREZ

Porque no están enfocados al 100% , ni comprometidos con el negocio, carecen de visión.

GESTOR PROFESIONAL COMERCIAL:

WALTER RENTERIA

Persona dispuesta y responsable que busca que estar a la vanguardia de atencion y siempre esta aun paso adelante que el resto, tiene planificación y organización.

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