Técnicas de Negociación y conflicto

Principios de la persuasión (Capítulo 12)

Técnicas de Negociación

Profesor: Carlos Soriano

Materia: Técnicas de Negociación y conflicto

En este capitulo hallaremos y conoceremos lo que es la importancia de la persuasión, de cómo llevarse bien con las personas, esto mismo, pero enfocándonos a la negociación, aplicar las técnicas que nos menciona el capitulo para poder persuadir a la otra parte a que eres una persona benéfica para su negociación o no dañina. Desde el tema este capitulo te puede atrapar, en lo personal solo el titulo me atrapo por completo debido a que es un tema de suma importancia pero que no todos le dan la que se merece o le dedican el tiempo para informarse del tema de la persuasión en la negociación o aunque sea simplemente en la vida diaria, ya sea para lograr con mas facilidad los objetivos personales o como también pueden ser otros que se tengan a diferentes niveles, pero también, así como nos enseña las técnicas de persuasión, nos enseña algo que yo creo es mas difícil de percibir o tener dentro de la conciencia, el saber cuando nos están persuadiendo o en su defecto intentando persuadir mediante diferentes técnicas pero así también al poder identificar esto podrás saber exactamente de que manera responder o actuar frente a las diferentes situaciones de negociación en las que nos podamos encontrar con una contraparte tan preparada como nosotros. El capítulo menciona la teoría del juicio social que es la que enfatiza los efectos de las actitudes personales sobre las percepciones de las conductas de otros y la influencia de la comunicación persuasiva, esta nos explica acerca de ciertos procesos o fenómenos que ocurren antes de procesar la comunicación persuasiva o basada en argumentos, primero tenemos a la latitud de compromiso que es donde el cambio o la persuasión tienen menos probabilidad de éxito debido a posturas, actitudes, opiniones o creencias muy arraigadas, dentro de esta latitud de compromiso como ya mencionamos es menos probable el éxito de que sean aceptadas ciertas actitudes, si se puede solo y cuando estas sean significativamente iguales o consistentes con las actitudes comprometidas. Esto se puede entender como que si una persona ya tiene muy claros sus objetivos o las actitudes que le gusta tener frente a cada situación y estas se comparten o se parecen simplemente, serán bien aceptadas y se podrá tener éxito en la persuasión. Hablando de la otra latitud que es la de no compromiso, en esta es mas fácil persuadir a la persona, es mas fácil lograr el éxito dentro de esta parte, lo es por una muy buena y simple razón, es mas sencillo persuadir a alguien que no tenga una opinión o actitud previas sobre el asunto. De lo anterior pude entender que si quiero persuadir a una persona debo conocer algo de ella al menos para así poder saber su latitud de compromiso como lo puede ser un tema de cambio ambiental, por ejemplo, de el cual ya tenga una opinión y actitud sobre el asunto del que se esta tratando y este muy convencida de sus creencias y de lo que quiere respecto a este tema, pero también es bueno saber su latitud de no compromiso, y así poder lograr o saber persuadir a la persona dentro de los temas los cuales no tenga una opinión o actitud. Dentro de mi vida personal  creo si conocía estos aspectos para poder persuadir una persona, estoy conociendo o como se podría decir aterrizando técnicas que probablemente hacia inconsciente pero que si notaba una diferencia en saber que es mas fácil convencer a una persona y en que es mas difícil, hablando no de negociaciones formales pero es algo que sucede, en mi opinión a muchos niveles de negociación, desde la negociación con nuestros hermanos hasta una negociación formal que pueda involucrar un beneficio económico como también personal. Un punto que me pareció importante de la lectura es el acoplamiento emocional que nos dice que al ser nosotros los que estamos intentando persuadir, debemos involucrarnos y sentirnos entusiasta de alguna forma; la clave es conectarse a las emociones del otro, y de esta forma poder persuadirlo. Me pareció de suma importancia ya que como menciona este libro en el capitulo sobre la preparación para la negociación, capitulo que ya leímos y pudimos analizar para aprender otra técnica de la negociación; uno por sus propios medios debe de ver como encuentra y busca información sobre la persona que deseamos persuadir así como de los asuntos y problemas importantes que hade tratarse, en los caso en los cuales se sabe poco acerca dela persona y no es posible enlazarse a sus emociones, tendremos que poner atención y tratar de encontrar esos puntos clave que en el capitulo los nombra como “ASES”, estos son puntos los cuales debemos encontrar en la otra persona con los cuales podamos relacionarnos, siguiendo el ejemplo del libro, en la solicitud de un aumento de sueldo, quizá yo y mi jefe hemos seguido la misma carrera y se espera que yo siga sus pasos. Quizá los dos compartimos visiones de futuros desarrolladores para la organización el cual este se podría considerar dentro de los “ases” o como un punto clave para lograr persuadir a la otra parte a su beneficio como también al de la otra parte, porque si algo tenemos que tener claro en el conocimiento de todas las técnicas de negociación es que una buena negociación siempre va ser ganar-ganar pero al conocer estas técnicas podemos lograr esto con mayor utilidad o mejor resultado y la persuasión es clave para mi en la negociación. Algo sumamente interesante y que se menciono en clase es que el poder carismático por obvias razones y el poder de identificación son fuentes de acoplamiento emocional, simplemente como lo puede ser el amor por un perro o un niño, o por el orden, o por cualquier otra cosa. El capítulo nos deja muy en claro que son cosas que hay que investigar, y lo impactante de esto, podría ser, es que el simplemente hecho de conocer algún factor como los mencionados o el conocer la actitud, creencia y opinión de una persona sobre un asunto, puede hacer que nuestra negociación de un giro completamente diferente al que por el simple hecho de no conocer algún dato de estos nos de otro resultado menos favorable. Entonces creo yo que solo mencionado este ejemplo es mas que suficiente para poderle hacer entender a cualquier persona que el estudiar técnicas de negociación si influye mucho y de manera impresionante en los diferentes resultados que se quieren tener y no solo dentro del aspecto económico sino también del aspecto en relación con las personas que es lo primero que nos menciona este capitulo, ya que no solo en una negociación pueden aplicar estas técnicas ya que existe mil situaciones mas en las cuales saber ciertas cosas, que por mas sencillas que parezcan, nos puedan dar un rumbo muy diferente al que si no se cuenta con una buena preparación. En mi experiencia propia puedo decir con certeza que, si he persuadido a personas a diferentes cosas, es algo que yo se que existía, pero no que tenia un estudio como tal con x investigaciones solo sobre como poder persuadir a la otra parte y poder tener un beneficio mas alto pero mutuo. En la vida diría es algo que se puede aplicar como ya dije en todos lados, desde en un estacionamiento negociar y logar persuadir al lavado de tu coche por tal cantidad monetaria hasta en el nivel mas alto en la negociación de una compra de empresa. En mi caso por el momento me dedico a la venta de seguros de automóviles y este tema de la persuasión es algo que si influye muchísimo en las personas que buscan adquirir este tipo de servicio ya que sabe que es un servicio el cual sirve para la prevención de muchas cosas si es que un siniestro llega a presentarse.

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