Técnicas o Sistemas de Negociación

Técnicas o Sistemas de Negociación

Para poder decidir qué tipo de negociador queremos ser, es necesario conocer y comprender los tipos de sistemas y cuales podemos utilizar en un caso concreto.

En estos sistemas se encuentran el de Respect, Pitufo, PI que es Preparación-Interacción, El de Cliente Combativo, Los seis pasos básicos de la Negociación de Maddux y por último el ‘’De las ocho fases’’

RESPECT

El sistema Respect al igual que el de Harvard, se divide en siete pasos pero con la diferencia que este sistema los negociadores pueden avanzar y retroceder. Iniciando con la preparación, que es donde se fijan distintos objetivos además se enlistan prioridades y asuntos, pasamos a la exploración que es básicamente un ‘’enfrentamiento’’ frente a frente donde los negociadores comunican su posición inicial y conocen las oposiciones del contrario.

En el avance prácticamente se preparan para la misma negociación, continuamos con el sondeo donde se plantean propuestas tentativas para que el contrario pueda aceptar o no: no hay que confundirlo con el intercambio que es donde las partes realizan un trueque de propuestas, ya que están dispuestos a conceder para tener una negociación sin conflictos.

Como penúltimo paso tenemos el cierre que es prácticamente el término de la negociación propiamente dicha evitando el otorgamiento de concesiones excesivo, para finalizar es necesario ‘’Las Ataduras de cabos sueltos’’ para tener claro que es lo que se pactó y además organizar los planes a futuro en caso de alguna diferencia que se presente.

PITUFO

En este sistema, por sus siglas (PODER, INFORMACION, TIEMPO, UNIDAD, FILOSOFIA Y ORGANIZACIÓN), iniciamos con etapas. La primera es el poder, que es cuando las partes evalúan que tanto poder tienen a la hora de iniciar la negociación. Posteriormente tenemos a la información, que es de suma importancia, ya que está afecta las percepciones que tendremos a la hora de negociar: entre más tengamos mejor negociaremos.

Un aspecto muy importante dentro de estas etapas es el tiempo, ya que con el tendremos en cuenta la duración de la negociación puede ayudar a obtener concesiones.

Continuamos con la unidad que es de un valor muy significativo, es importante al momento de operar en algún equipo pero debe tener un responsable al mando para un mejor ‘’responsabilidad’’ a la hora de la negociación: la filosofía aquí entra a la hora del estilo de cada negociador, y por ultimo tenemos la organización que es donde se plasma la estrategia que tiene el negociador.

PI (Preparación - Interacción)

Básicamente en este sistema, mientas mas información tengas mejor será tu negociación: por eso se llama ‘’preparación - interacción’’. Se basa en diez pasos, de los cuales los primeros cuatro se basan en la preparación para la negociación y los últimos seis en la negociación propiamente dicha.

Los primeros cuatro pasos son:

• Identificar las partes: Conocer a la otra parte con la que negociaras.

• Establecer necesidades: fijar que es lo que se quiere.

• Fijar objetivos: Tener claro que es lo que se tiene que obtener de esta negociación.

• Evaluar el poder: Saber en qué posición estas para obtener concesiones.

Los siguientes seis, como ya mencione, se basan en la interacción y estos son:

• Calentamiento:

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