UNIDAD I- COMUNICACIÓN, HABILIDAD FUNDAMENTAL DE LA VENTA

1.5 TECNICAS DE ASERTIVIDAD

Llevar una conversación madura y respetuosa sin perder el foco en nuestros intereses es complicado pero existen algunas técnicas o trucos que permiten salir de algunas situaciones donde mantener la calma puede ser complicado. Hay que evitar la pasividad y la agresividad. Seguramente reconocerán algunas de ellas pues pueden surgir de manera espontánea cuando intentamos defendernos manteniendo la calma y el tipo.

 Rendición simulada: consiste en mostrarnos de acuerdo con los argumentos del interlocutor perosin cambiar la postura. Puede parecer que cedemos pero solo cogemos impulso. Es útil en negociaciones de todo tipo. Ejemplo: “Entiendo lo que dices y puede que tengas razón pero deberíamos buscar otros enfoques”.

 Ironía asertiva: ante una crítica agresiva o fuera de tono no debemos igualar el nuestro al del emisor. En su lugar podemos buscar maneras de responder sin dejar nuestra postura calmada. Puede ser una salida asertiva a un conflicto en el que simplemente no queremos vernos involucrados. Ejemplo: “hombre, muchas gracias”.

 Movimientos en la niebla: tras escuchar los argumentos de la otra persona podemos buscar laempatía aceptándolos pero agregando lo que defendemos. Es parecido a la rendición simulada pero sin ceder terreno. Ejemplo: “Entiendo lo que dices pero así viene estipulado en el convenio”.

 Pregunta asertiva: en ocasiones es necesario iniciar una crítica para lograr la información que queremos obtener para luego utilizar la respuesta en nuestra argumentación. Ejemplo “dice que no le convence el producto pero ¿qué es lo que no le gusta exactamente?”

 Acuerdo asertivo: en ocasiones tenemos que admitir los errores pues hacer lo contrario solo empeoraría las cosas. En este caso se puede procurar alejar ese error de nuestra personalidad. Ejemplo: “si, empecé la reunión algo tarde pero suelo ser bastante puntual”.

 Ignorar: al igual que la ironía asertiva, es una herramienta a utilizar en caso de interlocutores “violentos” o alterados. En este caso se procura retrasar la conversación para otro momento donde ambos estén en buena predisposición para el diálogo. Ejemplo: “creo que ahora estás un poco alterado. Lo mejor es que te tranquilices y hablemos cuando estés calmado”.

 Romper el proceso de diálogo: cuando se quiere cortar una conversación se puede utilizar lacomunicación breve para mostrar desacuerdo, desinterés, etc… Como se suele decir: “ a buen entendedor pocas palabras bastan”. La utilidad de esto radica en esos momentos en los que tenemos prioridades distintas y queremos expresar que no es el mejor momento para la conversación. Ejemplo: “no pinta mal”, “si”, “quizás”, “si no te importa hablamos luego”.

 Disco rayado: no tiene por qué significar que tengamos que repetir la misma frase, lo cual es de poca educación. Me refiero a repetir nuestro argumento tranquilamente y sin dejarnos despistarpor asuntos poco relevantes. Ejemplo: “si, pero lo que yo digo es…”, “entiendo, pero creo que lo que necesitamos es…”, “la idea está bien pero yo pienso que…”

 Manteniendo espacios: cuando uno da la mano no es raro que te cojan el brazo. En estos casos hay que delimitar muy claramente hasta dónde llega un punto negociado. Ejemplo: “sí, puedes utilizar la sala de reuniones pero para coger el proyector primero debes hablarlo con administración”.

 Aplazamiento: en una reunión es buena idea llevar un papel o cuaderno donde tomar notas. En este caso podremos anotar consultas o críticas para abordarlas en otro momento y así no alejarnos del objetivo del momento. Ejemplo “tomo nota para hablarlo en la próxima reunión”.

Para muchas personas es cuestión de aplicar el sentido común pero otras deben esforzarse en aplicar estar técnicas dadas las dificultades que se plantean en una negociación o simplemente en el día a día de un puesto de responsabilidad donde los problemas se presentan constantemente.

1.6 LA COMUNICACIÓN EN DOS SENTIDOS

La comunicación en dos sentidos es mucho más precisa que la comunicación en un sentido. (Es decir, los diagramas fueron reproducidos mas exactamente cuando se utilizo la comunicación en dos sentidos.) La retroalimentación permite al emisor refinar su comunicación para el receptor, de modo que adquiere mayor precisión y exactitud.

Los receptores se sienten mas seguros de sí mismos y de sus juicios cuando aplican la comunicación en dos sentidos. El simple hecho de que se les permita hacer preguntas probablemente aumente su auto confianza. Además, pueden utilizar preguntas para aclarar cualquier duda que tengan.

Es fácil que los emisores se sientan atacados cuando se utiliza la comunicación en dos sentidos, pues los receptores centraran la atención sobre los errores de ambigüedades de aquellos.

Aunque es menos exacta, la comunicación en un sentido parece mucho más ordenada que la comunicación en dos sentidos, la cual a menudo parece ruidosa y caótica.

1.7 SABER ESCUCHAR PARA PODER SUGERIR

Sin temor a exagerar, podría decirse que todos deseamos, cada uno a su manera, tener éxito social y reconocimiento. Esto que aquí denomino "éxito social", se basa en nuestra capacidad de generar resultados valiosos visibles, y de crear y sostener

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