TÉCNICAS Y HABILIDADES DE VENTA UNIDADES TEMÁTICAS

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL[pic 1][pic 2]

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS 

TÉCNICAS Y HABILIDADES DE VENTA

UNIDADES TEMÁTICAS

Profesora: Fanny Fabiola Sandoval Ortiz  

Grupo: 3RM6

Nombre de los alumnos:

Contreras Martínez Sarai

Cruz Ferrusca Jimmy Miguel

García Robledo Marco Antonio

González Espinosa Claudia

Lorenzana Ortiz Alondra Abigail 

Pérez Álvarez Ameyalli

Trejo Salinas Betsy Viridiana

Vázquez Carrada Zyanya

Villarreal Ayala Karla Daniela

Fecha de Entrega:  de Septiembre Del 2015

ÍNDICE

UNIDAD I COMUNICACIÓN, HABILIDAD FUNDAMENTAL        

1.1        LA COMUNICACIÓN.        

1.1.1        TÉCNICAS Y HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS        

1.2        PRINCIPIOS BÁSICOS EN EL EJECUTIVO DE VENTAS        

1.3 MÉTODOS DE LA COMUNICACIÓN        

1.3.1 VERBALES: EMISIÓN DE MENSAJES CLAROS Y BREVES. RAPIDEZ DE EXPRESIÓN, MODULACIÓN DE LA VOZ. ESCRITA. LA IMPORTANCIA DE LA ORTOGRAFÍA        

1.3.2  NO VERBALES. LOS MOVIMIENTOS CORPORALES. CARA, MANOS, BRAZOS Y PIERNAS.        

1.4        BARRERAS DE COMUNICACIÓN ENTRE EL EJECUTIVO DE VETAS Y EL PROSPECTO.        

1.5        TÉCNICAS DE ASERTIVIDAD.        

1.6        LA COMUNICACIÓN EN DOS SENTIDOS.        

1.7        SABER ESCUCHAR PARA PODER  SUGERIR.        

UNIDAD II

LAS TÉCNICAS DE VENTA COMO HERRAMIENTAS EN LA ACTIVIDAD

Objetivo analizar las diferencias en las distintas técnicas de ventas, para desarrollar las habilidades de manejo con un prospecto a través de una clínica de venta.

2.1 TECNICA

La técnica es un conjunto de saberes prácticos o procedimientos para obtener el resultado deseado. Una técnica puede ser aplicada en cualquier ámbito humano: ciencias, arte, educación etc. Aunque no es privativa del hombre, sus técnicas suelen ser más complejas que la de los animales, que sólo responden a su necesidad de supervivencia. En los humanos la técnica muchas veces no es consciente o reflexiva, incluso parecería que muchas técnicas son espontáneas e incluso innatas.

2.1.1 DIFERENTES TÉCNICAS DE VENTAS

Las técnicas de ventas se consideran que son la parte estratégica de cómo planear, dirigir y ejecutar las actividades comerciales que nos acercan al mercado meta; dónde encaja nuestra oferta de valor y dónde nuestras ventajas competitivas se vuelven más atractivas para nuestros prospectos.

Pero que elementos claves tengo que considerar para llevarla a cabo.

2.1.2 PRE-VENTA: PRE-CONTACTO (PROSPECTO), EL CONTACTO, EL ACERCAMIENTO, DE CUMPLIDO, DE BENEFICIO, DE PREGUNTA, DE REFERENCIA, DE VENTAJA.

PRE-CONTACTO (PROSPECTO)

El término prospectar empieza siempre en la fuerza interior del ejecutivo de ventas.

Esto es, el vendedor que visita a un cliente para darse a conocer, reflejando su propia  importancia, sin pretensiones, altivez o arrogancia, pero con autoestima y firmeza en su actitud, casi siempre consigue la entrevista.

No es raro que el cliente piense, ante la presencia que proyecta el vendedor, que el ejecutivo de ventas es una persona importante y que el producto o servicio que ofrece, también lo son.

Los clientes a quienes prospecta para contactar clientela tienen que pensar que el vendedor está dotado de una presencia importante. Si no sucede así, se lucha en desventaja

PROSPECTAR ES:

Conectarse con el cliente…

Darse a conocer con el cliente….

El proceso constante e infatigable de buscar clientes..

Prospectar no es presentar al cliente productos o servicios, sino  conectar al cliente, hacer acto de presencia importante y darse a conocer.

Es importante el proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio. Sencillamente porque el mundo cambia de forma constante.

EL CONTACTO

El contacto es el primer paso de una venta y la atención al cliente, ya sea ventas de productos o de servicios varios, y es una de las partes más cruciales que determinara cual será el resultado al final. Así que si usted es un empresario o un ejecutivo de ventas, esta información será muy importante para usted… Y mejorara sus prospectivas de atención al cliente.

Una impresión se causa en los primeros 30 segundos después que usted hace un contacto por primera vez. Esto significa que su cliente habrá recibido una buena o mala impresión de usted en los primeros 30 segundos después de iniciado el contacto, lo cual causara que su cliente compre o no compre al final. Por lo general, nos sentimos incómodos cuando nuestro espacio personal es invadido por un extraño, esto es porque aún no existe la confianza ni la seguridad. Recuerde que nuestro espacio personal es una distancia bien corta de nuestra cara… Una distancia desde donde podemos tocar a otra persona, y si alguien desconocido se acerca a nosotros a esa corta distancia, nos sentimos invadidos.

EL ACERCAMIENTO

El acercamiento directo al cliente el objetivo es recabar información detallada de tu prospecto y preparar tu estrategia de ventas adaptada a sus necesidades.  Involucra investigar las particularidades e información básica: a que se dedican, nombre del contacto, puesto, edad, nivel de educación, tiempo que tiene en la compañía, productos similares que usa actualmente etc. La presentación de tu producto al cliente será según la información que obtengas, si está interesado en él o buscar la manera de captar su atención.

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