Unidad: Técnicas y Habilidades de Ventas

Introducción unidad 3

Cuando se está en un proceso de venta , es preciso tener en cuenta que todos los clientes y situaciones son diferentes, por lo que no existe una técnica o proceso que funcione con todos los prospectos, sin embargo, existen algunas técnicas que pueden servir con guías para el proceso de la venta, uno de ellos es la técnica PRAINCONDERECI, en la cual, la presentación con que se inicia debe ser convincente, dando una buena impresión, es decir, mostrando confianza en el producto y en sí mismo para lograr la venta.

Otro punto importante de esta técnica es la atención, que depende de muchos factores externos e internos del cliente, sin embargo, existen muchas leyes que pueden tomarse en cuenta para tener un mejor manejo de la misma, ya que la atención de una persona no suele durar más allá de 4-5 segundo, por lo que es de gran importancia utilizar ese lapso de tiempo para llegar a la siguiente etapa del proceso que es el interés, que tampoco tiene una duración larga, es solamente de unos minutos que deben ser aprovechados al máximo para dar las ideas principales y hacer énfasis de los beneficios del bien que se está vendiendo.

Como punto clave en este proceso se puede hablar de la convicción que es el cierre del mismo, en donde tanto el ejecutivo de ventas debe estas convencido de lo que está ofreciendo, así como el cliente debe estar seguro de lo que está demandando, para lo cual el vendedor puede valerse de muchas herramientas que lo apoyan para asegurar la satisfacción del cliente, como lo es con las demostraciones del producto, algunas promociones como los modelos, muestras y obsequios, el uso de catálogos, folletos y algunos testimonios que sirven como publicity para la venta.

Todos estos detalles son demostrados a continuación en la unidad temática 3 “Fase preparatoria y convictoria”, la cual es de gran utilidad del ejecutivo de ventas si se quiere tener una idea más precisa de lo que puede hacer para convencer al prospecto de la venta.

UNIDAD 3

3.1. La Presentación[pic 1]

La presentación en la venta, más que una presentación personal en su concepto social, tiene implicaciones psicológicas y objetivos totalmente diferentes.

El vendedor, puede y tener sentimientos obstaculizan tés como el temor y puede estar deprovisto de otros como la actitud de triunfo y los deseos de éxito, o bien carecer de la suficiente empatía que le permita realizar este primer paso en forma exitosa.[pic 2]

Un vendedor debe considerar lo siguiente: sus habilidades para hablar en |público y exponer son una demostración inmediata de capacidad ejecutiva dentro de una empresa, u es bastante factible que sean la razón primordial por lo cual se gana o se pierde la mayoría de las transacciones empresariales

3.1.1. Características de una Presentación Convincente

Los mejores profesionales en ventas dan presentaciones memorables. No solo saben cumplir sus promesas, también saben pronunciar su discurso.

Si se es un profesional en ventas, se entiende que el proceso de vender no empieza con la presencia formal, sino mucho antes, cuando se intenta ingresar por la puerta de un prospecto potencial. Conocer maneras eficaces de explicar cómo se puede servir a la empresa hará posible el concertar esa cita vita con el gerente.[pic 3]

Como profesional de ventas, se tiene la oportunidad de dar presentaciones agudas, inspiradoras y memorables, o charlas sosa y aburrida que no convencen a nadie de hacer nada más. El primer tipo hace que las cosas sucedas, el otro no, La elección depende del vendedor, una presentación solida tiene fluidez y mantiene atento al público, incluye todos los puntos que se quieren abarcar y satisfacen los parámetros de tiempo, así como las necesidades del público, además de que causa un fuerte impacto.[pic 4]

Existen tres tipos de presentación: informativa, persuasiva y ceremonial.  Las dos principales diferencias entre una charla persuasiva y una ceremonial o informativa, son que la primera inicia con el desarrollo de un argumento y finaliza llamando a la acción (el cierre); una presentación persuasiva conduce al escuchar o hacer algo específico: firmar un contrato o dar una nueva cita.[pic 5][pic 6]

Los discursos ceremoniales apelan a los valores que todos los presentes atesoran. El orador intenta crear una especia de comunicación con el público. Los discursos de premiación, de aceptación, después de otra cena, de bienvenida y despedida, entran todos en esta categoría.

Los informativos son los más comunes y la trampa más habitual para los vendedores, Cuando deberían ser persuasivos, proporcionan información.

La presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción de lo que se pensaría o haría. La intención se vincula de manera directa con el mensaje. Cuando se habla de influir la percepción, se refiere a utilizar un lenguaje que afecte las creencias de la persona,.

Hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva:

[pic 7]3.1.2. La Personalidad del Prospecto y le Empatía

Empatía significa escuchar con el corazón. Evita prejuzgar las afirmaciones del prospecto. Has oíd la frase, “el cliente miente”?. Es un comentario cínico a que no se debe prestar atención; aunque es posible que el comprador utilice objeciones falsas, también tendrás preocupaciones legítimas, Tu trabajo es descifrar cuales son falsas t cuales verdaderas. Descartar todas las objeciones del prospecto sin determinar lo hechos es actuar sin empatía. Determina sus preocupaciones verdaderas.

El sentimiento de empatía, considerado como importante a través de toda la venta, lo es sobremanera en el momento de la presentación:[pic 8]

- Es la capacidad de proyectarse hacia la posición o las convicciones mentales de otra persona.[pic 9]

- Es distinta que la simpatía. La simpatía nos hace pensar en otras personas; la empatía nos hace pensar con o como la otra persona.

- Si el ver una situación desde el punto de vista de otra persona implica comprensión, no supone necesariamente conformidad simpática. Reconoce simplemente la existencia de conceptos o ideas diversas.

- El vendedor con empatía tiene sentido de las reacciones del prospecto y es capaz de captar los cambios mentales según se van produciendo.

- El objeto útil y la finalidad de la empatía es el establecer linead de comunicación inteligentes, poniéndolas al lado (o del lado) del prospecto mediante la comprensión de sus problemas y razonamiento, para establecer así una base lógica para la discusión.

- La empatía es una de las cualidades que el vendedor debe cultiva; nadie tiene empatía por naturaleza, aun cuando sí puede tener una espontánea simpatía.

- Actuar con empatía, requiere iniciar la entrevista sin la presentación de la necesidad personal.

- El vendedor no podrá ocuparse del prospecto si esa ocupado en problemas de su propio “yo”.

3.1.3. La Entrevista[pic 10]

Las acciones comerciales dentro del Marketing promocional son tan importantes que los responsables de este área comercial de la empresa, han dedicado mucho tiempo y esfuerzo en diseñar unas técnicas de gestión aplicadas a las ventas, para hacer lo más eficaz posible el trabajo de los equipos comerciales.[pic 11]

La entrevista de venta es el periodo crucial durante el cual el vendedor trata directamente con el cliente y durante la misma, se establece una interrelación que debe propiciar la consecución del pedido o la realización de la venta.

Durante la entrevista, todo cuanto hace o dice el vendedor debe ir enfocado a:

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Todos los esfuerzos de comunicación que haya realizado el experto en Marketing, se han enfocado para permitir al vendedor la oportunidad de vender. Si pierde esta ocasión, todas las actividades previas no habrán servido de nada.

Como es obvio, no todos los posibles clientes compran, pero para que la empresa se beneficie, el vendedor debe tratar de transformar a estos “posible clientes” en “clientes reales”.

3.1.4. Como dar una Buena Impresión[pic 13]

La clave de la venta es ser persuasivo a lo largo de la presentación, pues a desarrollar una presentación persuasiva, se quiere crear una que sea así en toda su extensión, no solo hacia el final. A aunque por lo general un final persuasivo es más común, resulta preferible serlo a lo largo de toda la presentación. En primer lugar, quita mucha presión a medida que te acercas al cierre, lo cual hace que este último se facilita, También le quita presión al cliente porque se desarrolla el caso con la charla mientras se le conduce a una decisión.[pic 14]

El enfoque debe centrarse en influir la percepción del comprador acerca de lo que debería pensar o hacer. Eso se logra con la cuidadosa administración del material de apoyo. Es siempre importante tener en mente que la intención es vender un producto, servicio o idea; so es no sucede, los esfuerzos por proporcionar información han sido en vano.

3.1.5. Presentación de la Propuesta

El acto de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objeto o cuestión, concentrando la actividad mental sobre el, con lo que penetra al campo de la conciencia

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