Tecnicas Y Habilidades De Venta

1.1 La comunicación.- La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra. Los procesos de comunicación son interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y tienen unas reglas semióticas comunes.

1.2 Técnicas y habilidades de comunicación para el ejecutivo de ventas.- En toda negociación debemos ser hábiles en nuestra exposición y comedidos en nuestro comportamiento y saber estar, si se quiere culminar con éxito la venta. Por ello, vamos a indicar a continuación la mejor manera de expresarnos tanto de palabra como a través de las formas.

Diferenciar entre vender y despachar, ya que esto último es lo que aún se está haciendo, y sólo a través de la gestión profesional de un vendedor se posicionará el «arte de vender» en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social. En cualquier caso, la naturaleza nos ha dotado con dos oídos y una boca, lo que significa que debemos escuchar más al cliente que hablar, con ello conoceremos sus necesidades y sabremos, por tanto, aportar soluciones más que productos.

Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.

1.2 Principios básicos del ejecutivo de ventas.-

1. Control de la Actitud.

No podemos cambiar a los clientes, y quizás tampoco podamos cambiar el producto o el servicio que vendemos. Sin embargo, la única puerta que nos queda abierta es la de la actitud. Winston Churchill dijo “las actitudes son más importantes que las aptitudes”. Para esto es esencial mantener una actitud positiva siempre. Recuerde las tres “P” del optimista: Pensamiento Positivo Permanente. Esta constante actitud positiva reduce los niveles de cortisol, la hormona del estrés.

2. Habilidad para vender

Si usted tiene auto, ¿Cuándo fue la última vez que le hizo el cambio de aceite?

¿Porqué lo hizo? ¿Continuaría funcionando bien si no lo hiciese? Tarde o temprano se topara con problemas por no realizar esta rutina de mantenimiento. Todos reconocemos la importancia de realizar un control periódico y sencillo de la carga de aceite en nuestro auto. Sin embargo, pocos le dan importancia a revisar nuestras habilidades como vendedores.

Esto es vital porque vivimos en un ambiente de constante cambio, a mediados del siglo veinte, los cambios se producían en un lapso de diez años o más, hoy debido a las telecomunicaciones y la tecnología los cambios se producen en tan solo algunos meses. No podemos seguir vendiendo el mismo producto de la misma forma que lo hacíamos dos años atrás. Debemos revisar y actualizar nuestras habilidades como vendedores. Recuerde que no revisar el aceite de su automóvil le acarreara efectos devastadores en él, de igual modo, no examinarnos periódicamente y actualizarnos como vendedores producirá efectos mortales en nuestra carrera.

3. Habilidad para comunicarse

Bien lo dijo Aristóteles “El saber comunicar una idea es tan importante como la idea misma”. La creciente falta de tiempo de los clientes hace que desarrollemos habilidades para comunicarnos de forma más clara y concisa sin perder el entusiasmo ni la convicción. Para esto es muy útil la PNL. Esta es una herramienta de comunicación muy efectiva. En ventas existe un antes y un después de la PNL.

4. Habilidad de organización

“El éxito, no se logra con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización”. J. P. Sergent

Cada día se nos pide que hagamos más en el mismo tiempo o hasta en menos. Para lograrlo y no morir en el intento, debemos estar organizados. Ser organizados es más que ser ordenados. La organización es mental y está relacionada con conocer las prioridades, no solo con seguir un procedimiento. Existen personas ordenadas pero desorganizadas. Pues siguen una rutina a rajatabla, y no permiten flexibilidad en la misma; no están pendientes de las prioridades. La consigna es muy sencilla: “no dejes para mañana lo que puedes hacer HOY”.

5. Habilidades interpersonales

Recuerde que nuestros clientes antes de ser clientes son personas. Personas con familia, con problemas, con hobbys, con inquietudes…

Las habilidades interpersonales radican en ver a la persona detrás del cliente y llegar a ella. Hacer esto lograra crear una atmósfera de confianza y respeto, componentes esenciales para construir relaciones comerciales duraderas.

Hágase amigo, se dice que los verdaderos amigos están cuando surgen problemas, bueno, cuando su cliente tenga un problema este allí para brindarle una solución.

Converse con él de sus aspiraciones, hobbys, familia. Trate de ver que clase de persona es.

Para esto debe ser observador, ¿Tiene hijos? (fotos en el escritorio, dibujos pegados etc.). ¿Que hobby tiene? (Objetos en las paredes, fotografías, colecciones, adornos). ¿De que cosas habla? “De la abundancia del corazón habla la boca” Jesús de Nazaret.

La aplicación de estos principios nos ayudarán a ser vendedores más eficientes, y personas más agradables. Logrará mejores y duraderas relaciones comerciales.

En el camino a la aplicación total de estos principios muy posiblemente cometerá errores, pero no se desaliente, estos no son más que parte del proceso.

Recuerde, la diferencia entre una persona que tiene éxito y una que fracasa, a menudo está en el hecho de que la persona con éxito aprenderá de sus errores e intentará hacerlo la siguiente vez de una manera diferente

1.3 métodos de la comunicación.-

En términos individuales, el hombre se comunica con sus actitudes, con los movimientos de su cuerpo, de sus manos o movimientos de los ojos, la expresión de su cara.

Lo anterior nos lleva a concluir que, aunque la comunicación adopta múltiples formas, las más importantes son la comunicación verbal y la comunicación no verbal.

La comunicación verbal

La comunicación verbal puede realizarse de dos formas: oral: a través de signos orales y palabras habladas o escrita: por medio de la representación gráfica de signos.

Hay múltiples formas de comunicación oral. Los gritos, silbidos, llantos y risas pueden expresar diferentes

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