INTRODUCCION A LA VENTA UNIDAD I

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMAS

INTRODUCCIÓN A LA VENTA.

UNIDAD TEMÁTICA 1

LAS VENTAS Y SU EVOLUCIÓN.

Integrantes Del Equipo “Alfa Lobo Dinamita”:

Arteta López Hannia Janet

García Estrella Daniela Cristina

Guzmán González Brenda

Rivera Sojo Carlo

Profesor: Mayo Julio César.

Grupo: 2RM8

Fecha De Entrega: 06 de Febrero del 2019.

Calificación

ÍNDICE

Introducción.        4

Objetivo.        5

UNIDAD 1. Las ventas y su evolución.        6

1.1. Definición de venta.        6

1.1.1.        Diferencia entre ventas empíricas y profesionales.        7

1.2.        Evolución histórica de las ventas.        9

1.3.        Departamento de ventas.        21

1.3.1. Su relación con otros departamentos.        30

1.4. Ventas profesionales en la actualidad.        46

1.5. Ventas como factor de éxito en las empresas.        54

Consejos para tener un cierre de ventas exitoso        54

1.6. Comercialización de productos y servicios.        57

Concepto        57

Formas para aplicar la comercialización        59

•        Referidos        59

•        Educación        59

•        Demonstraciones        59

•        Los medios sociales        60

1.7. Características de la negociación.        60

Condiciones        60

1. Espíritu.        61

2. Optimista.        62

3. Integridad.        62

4. Perseverancia.        62

5. Humildad.        62

6. Habilidades intelectuales.        62

7. Originalidad.        63

8. Planificación y preparación.        63

Características en la negociación:        63

1.- La confrontación entre protagonistas.        63

2.- La noción de divergencia.        64

3.- Orden negociado.        64

4.- Relaciones de motivación mixta.        65

5.- Las relaciones de poder.        65

6.- Relación de interdependencia.        66

7.- Proceso que se da en la percepción de los protagonistas.        66

8.- Las precisión del objeto y margen de actuación.        67

9.- Es un proceso implicado en dos parametros antagonicos.        67

10.- La negociacion exterioriza unas pautas secuenciales de conducta.        68

Conclusión.        69

Bibliográfia.        70

Introducción.

La venta se podría definir como un cambio de productos y servicios por dinero, por ello a través del tiempo se han modificado las estrategias o tácticas para satisfacer las necesidades de cada época.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Objetivo.

Conocer la evolución histórica de las ventas, su concepto y que importancia tiene para las empresas que sea un factor de éxito.

Así como la relación que tiene el departamento de ventas con otros departamentos dentro de la empresa y las caracteristicas de la negociación.

UNIDAD 1. Las ventas y su evolución.

La evolución de las ventas, como parte de la Estrategia de Comunicación de una Empresa, en el último tiempo ha tenido un cambio de enfoque significativo con una mayor orientación a los clientes, es decir, una mayor preocupación en la detección de las necesidades actuales de los consumidores y futuras tendencias de consumo.

1.1. Definición de venta.

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender. El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden.

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades:

• Cultivar un comprador potencial.
• hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio.
• Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio.

Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

1. Diferencia entre ventas empíricas y profesionales.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actúa como vendedor aunque también por las características y complejidad del producto.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

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