Un Grupo Modelo En Ventas De Exportacion

Un Grupo Modelo en Ventas de Exportación

Grupo Modelo, fundado en 1925, es líder en la elaboración, distribución y venta de

cerveza en México, con una participación de mercado total (nacional y exportación) al

31 de diciembre de 2000 del 60.7% y ventas netas anuales por 29,329 millones de

pesos. El total de la facturación neta por concepto de exportaciones ascendió a 672

millones de dólares durante ese mismo año. Cuenta con ocho plantas cerveceras en la

República Mexicana, con una capacidad instalada de 41 millones de hectolitros anuales

de cerveza y 45,000 empleados que dan vida al Grupo.

Asimismo, dada la creciente presencia de los productos en toda la República Mexicana,

fue necesario crear una sólida red de distribución e infraestructura, que le permitiera

llevar el producto al consumidor en óptimas condiciones, para ello cuenta con una

distribución con recursos económicos, bodegas, instalaciones y vehículos, y así poder

atender al mercado con la máxima eficiencia. La integración horizontal del grupo y la

estrategia de posicionamiento de sus marcas en el segmento de cervezas premium en el

extranjero, les han permitido un desarrollo exitoso.

Actualmente tiene un portafolio de diez marcas, destacando Corona Extra, la cerveza

mexicana de mayor venta en el mundo, Modelo Especial, Victoria, Pacífico, Negra

Modelo y otras de carácter regional. Exporta cinco marcas con presencia en más de 150

países en los cinco continentes y es importador exclusivo en México de las cervezas

producidas por la compañía estadounidense Anheuser-Busch, entre las cuales se

incluyen las marcas Budweiser y Bud Light.

De acuerdo a Valentín Díez, director general de ventas y vicepresidente del grupo,

Grupo Modelo se considera una empresa internacional, ya que a pesar de estar presente

en tantos países, todos sus factores de producción se encuentran en México, donde

también se generan todas sus estrategias corporativas.

DETONADORES DE LA EXPANSIÓN

Para entender mejor los factores que determinaron la expansión internacional de Grupo

Modelo, su director general de ventas los clasifica en dos:

"Desde el punto de vista interno, considero que las siguientes situaciones han sido

determinantes en nuestro proceso de expansión: Una vez que la misión de organizar el

mercado nacional ya se había cumplido para el año de 1976, era necesario buscar

nuevos horizontes para el crecimiento del Grupo, teniendo como alternativa natural el

de expandir nuestras fronteras. En segundo término, la estrategia de ubicar desde el

primer momento el precio de la cerveza Corona al precio de la cerveza importada líder

más cara en el mercado ha sido, sin duda alguna, un acierto que ha ayudado a la sana

comercialización en mercados extranjeros. Y, por otro lado, la firme convicción de

Grupo Modelo para abrir el mercado internacional a pesar de las diferentes historias que

se inventaron alrededor de nuestro crecimiento, como la de 1978 en que se dijo que el

agua de toda la cerveza que venía de México estaba contaminada o cuando en 1991 nos

inventaron en Europa la historia del cáncer, diciendo que la Corona tenía un alto

contenido de nitrosamina".

Respecto a los factores externos que impulsaron su expansión, Díez comenta: "Un punto

fundamental fue la adquisición de la marca Corona, que en Estados Unidos era

propiedad de la Cervecería Corona de Puerto Rico. En ese momento tuvimos una

plataforma de despegue muy importante. Este fue un paso trascendental de nuestras

exportaciones aunado al brote de la influencia del mercado hispano en Estados Unidos,

que hoy tiene a Corona como líder en el segmento de las cervezas importadas y que sin

duda ha colaborado a tener una gran reputación a nivel mundial".

SELECCIÓN DE MERCADOS

"Para la detección de un nuevo mercado realizamos las siguientes actividades básicas:

Primero que nada, realizamos un Análisis de Factibilidad en el mercado o nicho de

mercado que nos interese considerar. Posteriormente, realizamos una investigación

preliminar acerca de las condiciones locales (económicas, financieras, culturales,

etcétera). Luego viene la investigación legal, que incluye aspectos de propiedad

intelectual, leyes locales y revisión de contratos, entre otros. Pasamos entonces al

análisis de prospectos para distribuidor mediante contacto directo (en convenciones,

seminarios, ferias internacionales, visitas empresariales, por mencionar algunos), en

Embajadas y Consulados o en las Oficinas regionales de Bancomext. Y por último, y

siendo quizá el aspecto más importante en este proceso, viene la selección del candidato

idóneo, basándonos en la experiencia que tengan

...