Variables De Segmentacion De Mercado

VARIABLES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADOS

Criterios personales:

Que implican contacto directo con el consumidor:

Base de Segmentación Categorías.

Sexo masculino / femenino

Edad Menos de 6 / 6 a 12 / 13 a 19 / 20 a 29 / 30 a 39...

Educación Ninguna / Básica / secundaria sin finalizar / secundaria finalizada / superior / postgrado...

Ocupación Profesional / técnico / gerencia / empleado

Religión Católico / Protestante / Judio

Raza Blanca / Negra / Latina

Clase Social Baja baja / Media baja / media media / Media alta / Alta Alta

Tamaño de Familia 1 / 2....

Responsabilidad familiar y Estado Civil Familia, hijos, responsabilidades

Ciclo de vida familiar Joven, soltero, joven casado, casado con hijos mayores etc...

Criterios de orden geográfico:

Criterios de zona.

Base de Segmentación Categorías.

Nacionalidad País de origen o de mercado destino

Tamaño localidad menos de 5000, 5 a 20 mil habitantes, 20 a 100 mil, 500.000 etc

Tipo de población Rural, Suburbana, Urbana

Tipo de clima Cálido, frío

Idioma Según nacionalidad

Leyes según región -------------------

Comportamiento cultural Costumbres, maneras etc.

Criterios de preferencia:

Son aquellos que buscan llegar al consumidor debido a sus gustos. A continuación ejemplos sueltos

Base de Segmentación Categorías.

Deportivas Baseball, soccer, tenis

Hobbies Colecciones, grupos de discusión etc

Pasatiempos Viajes, Diversión

Música Rock,

Lectura Comedia, técnica, romántico etc

2. Tablas para compradores corporativos

Los compradores corporativos se basan en necesidades de mercado y logística para desarrollo, algunos posibles criterios de segmentación son:

Base de Segmentación Categorías.

Tamaño de la empresa Pequeña, mediana, grande.

Tipo de Organización Fabricante, mayorista, minorista

Tipo de corporación Gubernamental, privada, mixta,

Tipo de objeto social Entidad ánimo lucro, si ánimo lucro, fundación etc..

Ubicación relativa Cerca, lejos

Promedio tamaño de pedido Pequeñas cantidades, grandes cantidades

Historial crediticio Bueno , malo

Frecuencia de servicio Intervalos cortos, mediano, largos

Confiabilidad Alta, baja

Aplicación de producto mantenimiento, producción, componente, implementación

3. Beneficios y limitaciones de la segmentación de mercados

3.1. Beneficios de la segmentación de mercado

Con la estrategia de segmentación del mercado, una compañía puede diseñar productos que realmente correspondan a las exigencias del mercado, y brindar un mejor servicio. Además, se tiene una clasificación mas clara y adecuada del producto que se vende, y se logra una buena distribución del mismo. Como se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados y la empresa puede identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa, usualmente se obtienen mayores ventas, porque se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.

Los medios publicitario pueden emplearse mejor porque los mensajes promociónales pueden dirigirse de modo mas especifico a cada segmentación del mercado.

Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serían más altos. En cambio, gracias a este proceso se puede diseñar una mezcla de mercadotecnia mas efectiva, se optimizan los recursos empresariales de marketing, producción y logística, se ahorra tiempodinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender, se facilita el análisis para tomar decisiones, y se tiene una información certificada de los que se requiere.

3.2. Limitaciones al segmentar un mercado

Esta estrategia presenta algunas limitaciones respeto a los costos y la cobertura del mercado. Puede ser actividad costosa en la producción y en la mercadotecnia de producción. Con la segmentación los gastos de la mercadotecnia aumentan en varias formas. Los costos del inventario total se elevan por ser preciso mantener inventarios suficientes de cada estilo, color, etcétera. Los costos de la publicidad creen porque tal vez se requieran diferentes anuncios para cada segmento. Los gastos administrativos crecen cuando la gerencia debe planear y realizar varios programas de mercadotecnia.

Otras limitaciones son:

• La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.

• Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.

• Que no este bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.

• Que no se determinen las características de un mercado.

• Perder oportunidad de mercado.

• No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.

4. Requisitos de segmentación (condiciones para una segmentación efectiva)

Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, estas son:

• Mensurabilidad. Los mercado tienen que ser mesurables, es decir, medibles o cuantificables en términos de volumen de compra. Tiene que tener datos accesibles, y los criterios de segmentación deben ser identificables. Por ejemplo, debe poderse determinar de una forma precisa o aproximada aspectos como tamaño, poder de compra lugar de residencia, edad, nivel académico, etc. A veces se pueden tener en cuenta incluso variables de personalidad que son fácilmente identificables. Todo esto permite identificar los perfiles de los componentes de cada segmento.

• Accesibilidad. Los mercados deben ser accesibles, es decir que los compradores que componen el segmento deben ser identificables y alcanzables. Implica que el segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (canales de distribución, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compañía, etcétera), en lo posible con un mínimo de costo y perdida de tiempo. También debe ser obtenible, para que se puedan obtener datos, como por ejemplo clases sociales, estrato, etc.

• Sustanciabilidad. Los segmentos deben ser sustanciales, lo cual significa que deben ser los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida, suficientemente grande como para poder constituir un mercado-objetivo capaz de absorber los extracostes comerciales asociados al lanzamiento de una estrategia comercial particular y para poder justificar la inversión que se va a llevar a cabo en la política de segmentación. Para ello la empresa debe disponer de recursos humanos, técnicos y comerciales para llevar a cabo la segmentación. Esto supone llevar a cabo un detallado estudio económico de las acciones que se van a llevar a cabo.

• Homogeneidad en el segmento, que implica que los consumidores del segmento deben ser lo más semejantes posible entre sí, respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de mercadotecnia y sus dimensiones de segmentación. Los segmentos deben ser semejantes en cuanto al potencial estimado de ventas, costos y utilidades.

• Heterogeneidad entre segmentos, que implica que los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.

• Pertinencia, implica que la o las variables utilizadas para particionar el mercado tengan sentido lógico.

• Accionamiento. Tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados y efectivos para el segmento en cuestión. Implica la posibilidad de formular programas eficaces para atraer y servir a los segmentos. Para ello se deben utilizar variables de segmentación que la empresa pueda alcanzar, y se debe identificar consumidores a los que se pueda llegar. También deben establecerse políticas de segmentación más o menos estables en el tiempo.

Vale destacar que es fundamental implicar al resto de la empresa ya que se deben diferenciar precios, canales de distribución, diseños para el producto, etcétera, y que cuando se establezcan políticas de segmentación se deben establecer prioridades en los segmentos. Además, se debe tener estrategias defensivas para conservar la cuota de mercado, ante posibles entradas de otros competidores.

En definitiva, las tres condiciones fundamentales que ayudan a la gerencia a cumplir su objetivo son:

1.

2. Que las características que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables, y los datos, accesibles. El "deseo de adquirir productos compatibles con la ecología" puede ser una característica útil.

3. Que el segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (canales de distribución, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compañía, etcétera) a costo mínimo.

4. Que cada segmento debe ser suficiente grande para generar utilidades y resultar rentable. Puede tratar a cada cliente como un segmento separado. La empresa no debe desarrollar gran cantidad de estilos, colores, tamaños y precios al segmentar un mercado.

5. Proceso de segmentación de mercado

5.1. Pasos para la segmentación del mercado

Los siguientes pasos son una guía básica para la realización una segmentación de mercados.

• Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.

• Paso 1: Observación, búsqueda de

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