Venta Institucional

SEMINARIO DE TITULO

CREACION E IMPLEMENTACION

DEPARTAMENTO VENTA INSTITUCIONAL

CASO: COMERCIAL COPELEC S.A

PRESENTADO COMO REQUISISTO

PARA OPTAR AL TITULO DE

INGENIERIA COMERCIAL

ALUMNO:

Alejandra Cárdenas Coronado

Profesor Guía:

Harold Mendivelso.

CAPITULO Nº 1

1.1 Introducción

Este proyecto se aplicara a empresa Comercial Copelec S.A. área multitienda dedicada al comercio del retail. El motivo nace debido a que no existe un departamento de venta Institucional y tampoco personal encargado, solo de clientes empresas, así comenzó el interés de investigar y aprender el funcionamiento de las empresas Copelec. En el mismo proceso se definió la necesidad de realizar un estudio de clasificación de cuentas para conocer con exactitud ¿cuántos clientes tenemos en la multitienda hoy y que tipo de servicio se entregaran? ¿Cuántos del total de clientes corresponden a empresas o instituciones? ¿Cuáles de las cuentas están activas? .Se creó la cooperativa Copelec con el fin de incrementar el desarrollo social y económico, tanto de sus cooperados como sus clientes. Y mejorar la eficiencia y eficacia del servicio a través de empresas que satisfagan las necesidades de los usuarios, clientes y funcionarios del estado, asimismo, dar a conocer a todas las áreas de la empresa de nuestro proyecto. Dando a conocer antecedentes previos que se deben considerar antes de planificar actividades que involucre la comercialización y servicio posterior al pago por parte de nuestros potenciales clientes.

Por lo tanto la propuesta que queda implícita en el presente trabajo es implementar un departamento de venta institucional, que siga con los lineamientos ya utilizados por las empresas Copelec actualmente en otros departamentos. También, obtenga autosuficiencia en la captación de clientes y en la ejecución directa de procesos de venta del producto por intermedio de este nuevo canal de venta.

Este trabajo es resultado en parte de la realidad concreta de la empresa, con sus debilidades, fortalezas y oportunidades con el ánimo de hacer de Comercial Copelec S.A una empresa líder en el sector y brindar cada vez mejores posibilidades a los clientes contribuyendo así a su completa satisfacción que se reflejara en las ventas por este canal.

1.2 Objetivo a alcanzar en Comercial Copelec S.A.

1.2.1 Objetivos Generales

Implementar el departamento de ventas institucional en empresas Copelec S.A área Multititienda. Este proceso se desarrollara a través de la formulación de un proyecto donde desarrollare, instalare y ejecutare con procedimientos, mejoras en programas computacionales de todos los clientes institucionales, pero, clasificados según unidad de negocio.

Donde incorporare esta alternativa de venta para el crecimiento del área multitienda. Donde se aplique gestión, control y administración tanto de los recursos como de los distintos procesos involucrados.

Asimismo se trabajara en conjunto con distintas áreas de la empresa con la misión final de conseguir resultados óptimos y crecientes.

1.2.2 Objetivos específicos:

 Formar un equipo de trabajo enfocada solo a venta Institucional. (Instituciones Públicas, Empresas Privadas). De Comercial Copelec S.A.

 Para realizar una atención especializada y personalizada a empresas e instituciones de la provincia de Ñuble con la oferta de Productos y Servicio que Comercial Copelec S.A. trabaja.

Las personas encargadas deberán tener experiencia en cada uno de las unidades de negocio o con formación acorde a las necesidades de la función a realizar (estudio en contabilidad, administración o ventas). 2 meses para completar el proceso de reclutamiento y terminar con la inducción.

 Un Encargado del área, además, un administrativo para ingresar, revisar alternativas de Ventas y como apoyo.

 Desarrollar programas especializados para la colaboración en el sistema de gestión de venta institucional en empresas Copelec S.A. para esto se va a requerir un programa que almacene las ventas realizadas en cada sucursal , por línea de productos, ventas diarias, venta mensual, venta anual , costo de venta, margen de venta. Como objetivo registrar todas las ventas Institucionales. A través del programa que clasifique por medio del Rut. (Mayores a 50 millones) a los clientes Institucionales.

 Creación de un programa para visualización, autorización y estadísticas de ventas institucionales y Fosis el cual nos refleje las ventas realizadas en un tiempo determinado, dando la opción de criterio de búsqueda por rango de fechas, sucursal y Rut. Razón social, dirección, unidad demandante, correo electrónico, fono, contacto, etc. De acuerdo a los requerimientos exigidos por RRCC. Con el fin de identificar a nuestros potenciales clientes. 6 meses crear y desarrollar el programa.1 mes de periodo de prueba.

 Establecer procesos en todas las unidades de negocio de venta Institucional como lo son (Chile Compra, Convenio Empresa, Venta al por mayor, Fosis, Expo rurales). Plazo 6 meses.

 Anticipar a la competencia en el desarrollo de este canal de venta utilizando la red de locales que Comercial Copelec posee en la provincia de Ñuble. Efectuando visitas a terreno, expos Rurales, Reuniones de agrupaciones (Sindicatos, bienestar, Junta de vecinos, etc.) dando a conocer todos los servicios que como departamento les podemos entregar.

 En un período de 9 meses.

 Generar ingresos por venta obtenidas a través de venta institucional y alcanzar en el año 2 de funcionamiento de $96.000.000 Anuales.

 Una participación en el área multitienda de un 4%. En el año 2013 Con respecto a las ventas generadas en el año 2012 la cual ascienden a $8.931519.109.

CAPITULO Nº 2

MARCO TEORICO

2.1 HOLDING COPELEC

Los documentos Constitutivos de la Cooperativa de consumo de Energía Eléctrica Chillan Ltda. Contienen la siguiente información Nombre de fantasía “COPELEC”, se constituye como Cooperativa fundándose un día 13 de noviembre de 1951, cuya acta es reducida a escritura pública el 6 de octubre de 1952.

La Cooperativa fue creada por un grupo de agricultores de Ñuble, o dicho de otra forma, de personas naturales y / o jurídicas organizadas voluntariamente, cuyos intereses comunes la dispongan para darse a sí mismas, o a la comunidad, un buen servicio, lo que se constituye en definitiva la razón de ser para cualquier Cooperativa, en donde el participante no es la única persona que obtendrá los beneficios, sino también el resto de la comunidad. Nace como respuesta a los esfuerzos en tal sentido de la Empresa Nacional de Electricidad (ENDESA), entidad encargada por la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) de implementar el plan de electrificación del país. Su inicio fue con 57 socios y 113 kilómetros de Líneas de alta tensión.

Más tarde, en 1955 se decidiría fusionar esta organización con las cooperativas en formación de las localidades vecinas de San Carlos y Bulnes.

La organización de la Cooperativa está estructurada a través de un ente superior que es la Junta General de Socios, en la que participan reunidos en Asamblea todos los socios, ella elige al Consejo de Administración y a la Junta de Vigilancia. El Consejo de Administración que es responsable de la marcha de la cooperativa, a su vez designa al Gerente General, que es el profesional encargado de operación de las líneas y planes de la organización.

La Cooperativa está controlada a su vez, por el departamento de Cooperativas dependientes del Ministerio de Economía Fomento y Turismo. Sus estados financieros anualmente deben ser sometidos al análisis de una empresa externa de Auditoria.

Esta cooperativa está afiliada a la Federación Nacional de Cooperativas Eléctricas (FENACOPEL), que es una de las organizaciones que une a este tipo de Cooperativas a nivel del país.

La cooperativa que en el transcurso del tiempo ha ido creando otras empresas con funciones distintas entre sí, pero con un mismo objetivo: incrementar el desarrollo social y económico de sus asociados. Dentro de sus actividades, la principal es la distribución de energía eléctrica, continuando con la comercialización de bienes y servicios. La empresa matriz es la responsable de la distribución de energía eléctrica, surge de una sociedad de personas naturales o jurídicas organizadas voluntariamente, cuyos intereses comunes dispongan para darse a sí misma y a la comunidad, un buen servicio, lo que constituye en definitiva la razón para cualquier Cooperativa, en donde el participante no es la única persona que obtendrá beneficios, sino también el resto de la comunidad. Pensando en este precepto, nacen otras dos empresas las que se encargarán de la comercialización de bienes y servicios.

En el año 1993, tras la preocupación del consejo de administración se desarrolla y se da mayor impulso

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