Venta Institucional

SEMINARIO DE TITULO

CREACION E IMPLEMENTACION

DEPARTAMENTO VENTA INSTITUCIONAL

CASO: COMERCIAL COPELEC S.A

PRESENTADO COMO REQUISISTO

PARA OPTAR AL TITULO DE

INGENIERIA COMERCIAL

ALUMNO:

Alejandra Cárdenas Coronado

Profesor Guía:

Harold Mendivelso.

CAPITULO Nº 1

1.1 Introducción

Este proyecto se aplicara a empresa Comercial Copelec S.A. área multitienda dedicada al comercio del retail. El motivo nace debido a que no existe un departamento de venta Institucional y tampoco personal encargado, solo de clientes empresas, así comenzó el interés de investigar y aprender el funcionamiento de las empresas Copelec. En el mismo proceso se definió la necesidad de realizar un estudio de clasificación de cuentas para conocer con exactitud ¿cuántos clientes tenemos en la multitienda hoy y que tipo de servicio se entregaran? ¿Cuántos del total de clientes corresponden a empresas o instituciones? ¿Cuáles de las cuentas están activas? .Se creó la cooperativa Copelec con el fin de incrementar el desarrollo social y económico, tanto de sus cooperados como sus clientes. Y mejorar la eficiencia y eficacia del servicio a través de empresas que satisfagan las necesidades de los usuarios, clientes y funcionarios del estado, asimismo, dar a conocer a todas las áreas de la empresa de nuestro proyecto. Dando a conocer antecedentes previos que se deben considerar antes de planificar actividades que involucre la comercialización y servicio posterior al pago por parte de nuestros potenciales clientes.

Por lo tanto la propuesta que queda implícita en el presente trabajo es implementar un departamento de venta institucional, que siga con los lineamientos ya utilizados por las empresas Copelec actualmente en otros departamentos. También, obtenga autosuficiencia en la captación de clientes y en la ejecución directa de procesos de venta del producto por intermedio de este nuevo canal de venta.

Este trabajo es resultado en parte de la realidad concreta de la empresa, con sus debilidades, fortalezas y oportunidades con el ánimo de hacer de Comercial Copelec S.A una empresa líder en el sector y brindar cada vez mejores posibilidades a los clientes contribuyendo así a su completa satisfacción que se reflejara en las ventas por este canal.

1.2 Objetivo a alcanzar en Comercial Copelec S.A.

1.2.1 Objetivos Generales

Implementar el departamento de ventas institucional en empresas Copelec S.A área Multititienda. Este proceso se desarrollara a través de la formulación de un proyecto donde desarrollare, instalare y ejecutare con procedimientos, mejoras en programas computacionales de todos los clientes institucionales, pero, clasificados según unidad de negocio.

Donde incorporare esta alternativa de venta para el crecimiento del área multitienda. Donde se aplique gestión, control y administración tanto de los recursos como de los distintos procesos involucrados.

Asimismo se trabajara en conjunto con distintas áreas de la empresa con la misión final de conseguir resultados óptimos y crecientes.

1.2.2 Objetivos específicos:

 Formar un equipo de trabajo enfocada solo a venta Institucional. (Instituciones Públicas, Empresas Privadas). De Comercial Copelec S.A.

 Para realizar una atención especializada y personalizada a empresas e instituciones de la provincia de Ñuble con la oferta de Productos y Servicio que Comercial Copelec S.A. trabaja.

Las personas encargadas deberán tener experiencia en cada uno de las unidades de negocio o con formación acorde a las necesidades de la función a realizar (estudio en contabilidad, administración o ventas). 2 meses para completar el proceso de reclutamiento y terminar con la inducción.

 Un Encargado del área, además, un administrativo para ingresar, revisar alternativas de Ventas y como apoyo.

 Desarrollar programas especializados para la colaboración en el sistema de gestión de venta institucional en empresas Copelec S.A. para esto se va a requerir un programa que almacene las ventas realizadas en cada sucursal , por línea de productos, ventas diarias, venta mensual, venta anual , costo de venta, margen de venta. Como objetivo registrar todas las ventas Institucionales. A través del programa que clasifique por medio del Rut. (Mayores a 50 millones) a los clientes Institucionales.

 Creación de un programa para visualización, autorización y estadísticas de ventas institucionales y Fosis el cual nos refleje las ventas realizadas en un tiempo determinado, dando la opción de criterio de búsqueda por rango de fechas, sucursal y Rut. Razón social, dirección, unidad demandante, correo electrónico, fono, contacto, etc. De acuerdo a los requerimientos exigidos por RRCC. Con el fin de identificar a nuestros potenciales clientes. 6 meses crear y desarrollar el programa.1 mes de periodo de prueba.

 Establecer procesos en todas las unidades de negocio de venta Institucional como lo son (Chile Compra, Convenio Empresa, Venta al por mayor, Fosis, Expo rurales). Plazo 6 meses.

 Anticipar a la competencia en el desarrollo de este canal de venta utilizando la red de locales que Comercial Copelec posee en la provincia de Ñuble. Efectuando visitas a terreno, expos Rurales, Reuniones de agrupaciones (Sindicatos, bienestar, Junta de vecinos, etc.) dando a conocer todos los servicios que como departamento les podemos entregar.

 En un período de 9 meses.

 Generar ingresos por venta obtenidas a través de venta institucional y alcanzar en el año 2 de funcionamiento de $96.000.000 Anuales.

 Una participación en el área multitienda de un 4%. En el año 2013 Con respecto a las ventas generadas

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