Ventas Boing
558772954 de Noviembre de 2013
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INSTITÚTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION
UNIDAD SANTO TOMAS
INTRODUCCIÓN A LA VENTA
PRÁCTICA
“CONOCIENDO UN DEPARTAMENTO DE VENTAS”
Integrantes Equipo 2:
Camarillo Díaz Ana Gabriela
Escobar Rodríguez Cecilia
Mateos Escobar Angélica Nayeli
Ríos Hernández Berenice
Rodríguez Cruz Estefanía Hitandeui
Smith Álvarez Jorge Arturo
Villavicencio Barrón Michell
Agosto-Diciembre 2012
ÍNDICE
1.- INTRODUCCIÓN GENERAL .................................................................................................... 4
2.- PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ...................................................................................... 5
2.1 Antecedentes .......................................................................................................................... 5
2.2 Objetivo social ........................................................................................................................ 9
2.3 Misión....................................................................................................................................... 9
2.4 Visión ....................................................................................................................................... 9
2.5 Valores................................................................................................................................... 10
2.5 Filosofía ................................................................................................................................. 10
2.6 Marco jurídico. ...................................................................................................................... 11
2.7 Ubicación ............................................................................................................................... 12
2.8 Organigrama ......................................................................................................................... 13
3.- DESARROLLO .......................................................................................................................... 15
3.1 Conociendo un departamento de ventas ......................................................................... 15
3.2 El gerente de ventas y sus funciones ............................................................................... 20
3.3 Las actividades profesionales de un ejecutivo de ventas ............................................. 23
3.4 Análisis de la información para la toma de decisiones .................................................. 26
3.4.1 Presupuesto .................................................................................................................. 26
3.4.2 Procesos de producción .............................................................................................. 27
3.4.3 Marcas ............................................................................................................................ 29
3.4.4 Promociones.................................................................................................................. 34
3.4.5 Distribución .................................................................................................................... 37
3.4.6 Ventas .......................................................................................................................... 39
4.- CONCLUSIÓN GENERAL ...................................................................................................... 41
5.- ANEXOS .................................................................................................................................... 42
5.1 Entrevistas ............................................................................................................................ 42
5.2 Cartas .................................................................................................................................... 48
5.3 Fotografías ............................................................................................................................ 51
1.- INTRODUCCIÓN GENERAL
En esta práctica explicaremos y entenderemos la importancia de un departamento de ventas así como cuáles son
sus funciones dentro de la empresa, y como se relaciona con los demás departamentos, así como la importancia que tiene el departamento para cumplir la misión y visión de la empresa.
Analizaremos a profundidad el departamento de ventas y todo lo relacionado a este, para poder valorar la importancia y conocer el desarrollo de tácticas y estrategias comerciales.
Realizaremos una entrevista a un ejecutivo de ventas y al gerente de ventas los cuales nos dirán las funciones que realizan cada uno así como su perfil y la importancia de sus actividades dentro de la empresa, también compararemos las funciones el gerente de ventas y un ejecutivo de ventas para así valorar y comprender las funciones de cada uno.
La empresa a la que solicitamos ayuda para la realización de la práctica es cooperativa Pascual (BOING) que está ubicada en Tizayuca Estado de Hidalgo.
2.- PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
2.1 Antecedentes
La empresa Refrescos Pascual, S.A. fue fundada a finales de los años 30's y principios de los 40's por el Sr. Rafael Víctor Jiménez Samudio. Los primeros productos que lanzó al mercado fueron paletas, después agua embotellada en garrafón y por último los refrescos Pascual.
Las primeras instalaciones de la empresa se ubicaron en la colonia Anáhuac, posteriormente en la colonia San Rafael y finalmente en la colonia Tránsito, a principios de los 50.
Es en este momento, la empresa comenzó a publicitar al refresco Pato Pascual con el slogan “Fruta en tu refresco”. En la misma década salió al mercado el refresco Lulú, representando por una coqueta e inocente muñeca que marcó a toda una generación.
A comienzos de los años 60 la empresa ya contaba con gran reconocimiento dentro de la industria refresquera. Adquirió instalaciones en el interior de la República, así como en Estados Unidos y Japón. Fue en ese tiempo cuando se lanzó la bebida de frutas Boing! que, a diferencia de Pascual y Lulú, no contiene gas.
A mediados de esta época, Rafael Jiménez entró en contacto con la empresa sueca Tetra Pak, logrando la exclusividad para el envasado de Boing!
A finales de esta misma década se adquirió la Planta Norte, cuyas instalaciones pertenecían a la empresa refresquera Canada Dry, así como la franquicia para la elaboración y comercialización de sus productos. Tanto la exclusividad del envasado de Tetra Pak como la franquicia de Canada Dry se perdieron en 1982, al originarse el movimiento de huelga.
La historia de la cooperativa comenzó con la huelga de los trabajadores en mayo de 1982, ante la negativa de otorgar, entre otros derechos a sus trabajadores, un 10%, 20% y 30% de aumento recomendado por la Secretaria de Trabajo y Prevención Social.
En marzo de 1982, el gobierno decretó un aumento a los salarios del 10%, 20% y 30%, la mayoría de las empresas acataron esa disposición presidencial, no así el dueño de Refrescos Pascual, quien se negó a otorgarles el aumento. Ante esa negativa, un grupo de obreros de Pascual acudieron a las oficinas del Partido Mexicano de los Trabajadores (PMT).
Esto ocasionó que los trabajadores decidieran irse a huelga, parando las 2 plantas el 18 de mayo de 1982. Como respuesta a ésta acción, el 31 de mayo, el dueño se presentó en las instalaciones de Planta Sur dando órdenes a su gente de disparar para romper la huelga, asesinando a 2 trabajadores y dejando heridos a otros 17.
El C. Demetrio Vallejo, dirigente del PMT, planeó las acciones a seguir, guió a los asesores y al Comité de lucha. Hubo momentos claves durante el movimiento de huelga: la toma de las oficinas del séptimo piso de la Junta Federal de
Conciliación y Arbitraje;
la obtención de la titularidad del Contrato Colectivo de Trabajo, quitándole a la Confederación de Trabajadores de México (CTM) el reconocimiento legal de la huelga del 24 de mayo de 1983 y finalmente llevó al triunfo del movimiento de huelga.
El 1ro. De Octubre de 1984 la Secretaria del Trabajo, emite laudo a favor de los trabajadores de Pascual para crear la sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C. L.
El 27 de mayo de 1985, la Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L.
inició sus actividades con el “Proyecto Aguascalientes”. Ocho camiones salieron a dicho estado para surtirse de producto (en esa ciudad aún se producía Boing!) y regresar al Distrito Federal con el objetivo de reabrir sus puertas y conquistar el mercado. Organizados, salieron a vender sus productos y comenzaron a escribir la exitosa historia de una Cooperativa 100% mexicana.
En Cooperativa Pascual se elaboran y comercializan bebidas naturales, saludables y nutritivas en la gama de jugos, néctares, pulpa de frutas, agua purificada y refrescos, con el
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