Ventas personales. Conceptos e importancia de las ventas personales

UNIDAD 3 VENTAS PERSONALES

CONCEPTOS E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES

Las ventas personales involucran a dos personas que se comunican por una situación de compra; donde el vendedor busca persuadir al comprador de realizar la acción de compra. Por ello se dice que las ventas personales son la “presentación planeada a uno o más compradores potenciales con el fin de realizar la venta”.

Otro concepto expuesto en internet nos dice que las ventas personales es la “presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta”.

La importancia de las ventas personales radica en los siguientes puntos:

• “Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.

• Brinda asesoramiento personalizado.

• Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.”

Estos puntos son los que toman en consideración los vendedores, ya que por medido de la presentación tangible y exposición de los beneficios del producto, los vendedores tienen una gran ventaja de persuadir a los compradores e incrementar el interés de los mismos por el producto.

3.2 TIPOS DE VENTAS

Las ventas personales se clasifican en dos actividades a realizar; la primera es por iniciativa del cliente cuando acude a comprar algo de su interés. La segunda la llevan a cabo los vendedores, al ir en busca de los clientes y así poner en práctica sus habilidades.

A continuación se presenta a detalle los dos tipos de ventas personales existentes:

“Venta interior: Uno es cuando los clientes acuden con los vendedores; y consiste en las transacciones al detalle. Se incluye a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadoras por catálogo, que toman los pedidos por teléfono.

Venta al exterior: Los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono.

Cabe mencionar que la venta al exterior la realizan las empresas que realizan las siguientes actividades:

“1. productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos.

2. Los representantes de organizaciones detallistas que van a los hogares de los consumidores a demostrar un producto, dar consejos o hacer un presupuesto.

3. Representantes de organizaciones no lucrativas, por ejemplo los que recaban fondos de caridad, misioneros y trabajadores de candidatos políticos.

Como se menciono anteriormente solo existen dos tipos de ventas personales que son el interior y exterior. Estos se aplican dependiendo la actividad de la empresa y las características o atractivos del producto. Además de la asesoría de los objetivos y estrategias de marketing establecidas en la empresa.

3.3 TÉCNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece, necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo.

La venta, sugieren utilizar el modelo AIDA: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Técnicas básicas, por ejemplo:

• Hacer cumplidos y elogios:

• Dar las gracias:

• Despertar la curiosidad:

• Presentar hechos:

Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador, se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

Técnicas básicas

• Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.

• Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

Técnica de Venta Nro. 3.-

Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo

Ayudar al cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.

Técnicas

• Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc.).

• Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia.

• Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

Técnica de Venta Nro. 4.-

Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta

En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

• El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.

• El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.

Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra.

3.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS PERSONALES

Una de las áreas más complejas en la gestión de cualquier organización, es cómo definir una estructura organizativa que permita cumplir con la misión, la visión y las estrategias definidas. Es un verdadero reto para los cuadros directivos el definir, implementar y tener éxito mediante un ordenamiento organizativo efectivo y eficiente.

Existen cuatro dimensiones básicas alrededor de las cuales se puede definir una estructura organizacional:

Estructura Funcional: Ordenamiento en base a funciones específicas que en su conjunto permiten cumplir con el propósito de la organización (Ej. Investigación y Desarrollo, Mercadeo, Producción, Ventas, Recursos Humanos).

Estructura Geográfica: Ordenamiento en base a ubicación geográfica de las operaciones de la empresa.

Estructura por Producto: Ordenamiento en base a los tipos de productos o servicios que ofrece la empresa.

Estructura por Ventas: Ordenamiento en base a la tipología de los clientes que adquieren los productos y servicios de la organización.

Estructuración de la organización de ventas.

La clave está en equilibrar la estructura de la organización con el tipo de comunicación que la empresa necesita.

Una fuerza de ventas puede estar organizada de acuerdo a:

• ) Territorio.

• 2) Producto

• 3) Tarea y/o

• 4) Mercado meta.

En la especialización territorial.- A cada vendedor se le asigna un territorio y vende todos los productos de la empresa a todos los clientes de esa área.

En la especialización del producto.- Algunos vendedores venden a los clientes de un territorio uno o algunos productos, mientras que otros pueden vender otros productos de la compañía a los mismos clientes.

La especialización de tareas.- Algunos vendedores pueden servir a clientes establecidos de sus territorios, mientras que un grupo más pequeño desarrolla nuevas cuentas.

Con la especialización en un mercado meta.- La fuerza de ventas se divide en base a mercados meta y cada vendedor atiende a sólo un grupo seleccionado.

UNIDAD 4 PROMOCIÓN DE VENTAS

4.1 Conceptos e importancia de la promoción de ventas

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular las demandas diseñadas para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que

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