Área de Negocios, Gobierno y Economía Internacional

Caso Práctico 5

Christopher Cervantes

Febrero 2022.

CEUPE

Módulo 5

Área de Negocios, Gobierno y Economía Internacional

1. Defina sus objetivos

Materiales:

Maximizar los beneficios anuales del contrato de EUPM.

Descuento tope de un 10% en las ventas ya efectuadas

Precio mínimo de venta por tableta de 2 euros.

Posponer la fecha de reembolso por descuento asociado a las ventas del primer año de contrato.

De relación:

Alargamiento del contrato actual

Seguir siendo la elección mayoritaria respecto al medicamento

Importancia de los objetivos materiales:

Alta porque de eso depende la economía de la empresa y el desarrollo de la producción del medicamento.

Importancia de los objetivos de relación:

Alta porque dependiendo de los términos que se acuerden, la empresa podrá seguir aprovechando a su mayor cliente, de lo contrario se verá en la obligación de expandir su cartera de clientes y podría disminuir su cuota en el mercado, lo que a su vez modificaría la dinámica del plan de ventas que está enfocado en los pacientes del EUMP. No terminar en una negociación exitosa puede alterar la imagen de la empresa en el mercado europeo.

Su estrategia estará basada en: conceder, competir, colaborar:

Mi estrategia estará enfocada en colaborar para crear las condiciones que a las dos partes nos den la mayor cantidad de beneficios. No pudiera competir con la otra empresa ya que son estructuras y enfoques de negocios totalmente distintos: nosotros estamos como producto insignia en el rubro, mucho mas establecidos y con efectividad comprobada, la otra empresa tiene como estrategia hacerse rentable compitiendo en precio.

1. Determine su posición de ventaja relativa:

Nosotros:

• Eficacia demostrada promedio de 80% (de acuerdo a investigadores de la casa matriz) en reducción de cirugías para tratamientos gastrointestinales y 65% de efectividad.

• Mayor cuota de mercado respecto al producto competidor

• En caso de que el tratamiento fuera de ocho meses, consumiendo una tableta diaria por treinta días, se estaría hablando de 240 tabletas aproximadamente, lo que representa un monto de 600 euros versus una operación de 10.000 euros en el gasto de un paciente.

• Precio de venta por tableta de 2,5 euros

• 10% de descuento en pedidos mayores a 80.000 unidades y 15% de descuento en pedidos mayores a 120.000 unidades

Ellos:

• No se ha estudiado si el TOBA es más efectivo que el 5-ASA

• Cuota de mercado de apenas un 22% y menos tiempo de comercialización del producto

• Menor costo por tableta (2,4 euros)

• 25% de descuento en pedidos mayores a 80.000 unidades

1. Identifique las alternativas que tiene para negociar con su contraparte (Valor 20 pun- tos)

• ¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa? No / Si ¿Por qué?

Si se puede, pero no hasta el punto de que el precio de venta sea menor que el de TOBA ya que la estructura de la empresa hizo su proyección de ventas basada en el contrato, lo que se traduce que de ser muy permisivos se podrían generar pérdidas cuantificables.  

• Si sus alternativas son muy atractivas, ¿tiene sentido negociar? No /Si ¿Por qué?

Si, porque la idea principal de la negociación es mantener una relación comercial con el cliente que no afecte de manera negativa tanto al proveedor como a los usuarios del producto en cuestión  

• Identifique su mejor alternativa: represente su punto de resistencia

El precio de venta no puede estar por debajo de 2 euros, la estructura de TOBA no se puede asegurar que cumpla con la cuota de mercado que cubre actualmente PEM, en los dos años restantes de contrato no se asegura que EUMP pueda conseguir otra empresa con la cual pueda lograr el avance y la estabilidad de negocio que tiene con PEM y se podría dar el caso que los médicos de los hospitales de EUPM exijan por estadística y confiabilidad el 5-ASA por encima del TOBA ya que en el ramo de salud no se puede estimar con la vida de las personas.

1. Prepare su plan inicial (Valor 20 puntos) 

a. ¿Cuáles son los asuntos que desea negociar y qué tan importantes son?

El cumplimiento de la cláusula de precios que permita a la empresa no descapitalizarse en aras de generar un producto de calidad comprobada, que además pueda afectar la producción de otros insumos que provea PEM a EUMP y un alargamiento del contrato.

b. ¿Qué asuntos querrá negociar con Salenyer y qué tan importantes serán para él?

Que dentro del alargamiento del contrato se estipule luego del tercer año las nuevas cláusulas con condiciones mas favorables para EUMP para que se de esa manera el plan de mercadeo y ventas permita generar la estrategia correcta sin afectar la planificación ya establecida en el acuerdo actual.

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