Bases De Desicion De Los Consumidores

BASES DE DECISIÓN DE LOS CONSUMIDORES

Según Philip Kotler, el proceso en la decisión de compra se desarrolla en cinco etapas, que vemos a continuación:

1. Reconocimiento de la necesidad. El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Identifica su estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea conseguir. En el caso de las necesidades naturales (hambre o sed) la necesidad se estimula de forma interna o natural; en los otros casos de forma externa: un anuncio externo, un escaparate, etc., despiertan el deseo.

2. Búsqueda de información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de dos maneras: de forma prácticamente pasiva, limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario; o bien de forma activa intentando encontrar información o consultando a amigos, profesionales o familiares.

3. Evaluación de alternativas. A partir de la información obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendrá de cada marca, valorando las características que más le interesen.

4. Decisión de compra. Según la valoración de las alternativas, en ésta fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, y dónde, cuándo y cómo efectúa el pago. Pero antes de decidirse a comprar podrían pasar dos cosas:

a) que otras personas le influyan con argumentos que no había tenido en cuenta. Si estos argumentos son totalmente negativos, cambiará de opinión.

b) que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratará de ponerse en su lugar.

5. Comportamiento poscompra. Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez comprado y usado; es decir, de si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto está a nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con seguridad; si no lo está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no lo recomiende.

No siempre el consumidor pasa necesariamente por todas las etapas del proceso; por ejemplo, en la compra impulsiva se pasa directamente a la cuarta etapa.

ANÁLISIS CRÍTICO

Para una decisión de compra el cliente pasa por varias etapas, las cuales nosotros como proveedor debemos tomar en cuenta para crear una necesidad en el cliente.

Ya sea de forma natural o externa debemos ofrecer un servicio que satisfaga totalmente a nuestros clientes, de cualquier forma que sea debemos siempre ofrecer calidad para así tener ese terreno conquistado.

Si es de forma natural como el hambre y la sed como comenta Philip Kotler en su libro solo nos tomará tanto tener un producto de calidad y una publicidad que hagan que el cliente se decida por nuestro producto en cuanto perciba el mensaje del escaparate o cualquier tipo de anuncio que le presentemos.

Y cuando sea un producto distinto a las necesidades naturales, debemos de igual manera ofrecer calidad, pero en este caso debemos ser más competitivos ya que sabemos que el mercado es extenso y habrá muchas marcas que ofrezcan el mismo producto talvez a un mejor precio o más cantidad, etc. Para esto debemos siempre tratar de diferenciarnos de las demás marcas para así tener el plus que la gente necesita para que no le cueste trabajo decidirse por nosotros.

Ofrecer calidad y anexar un diferenciador de nuestros competidores, nos ayudará a que nuestros clientes nos tengan en cuenta en sus primeras opciones de compra.

Es muy importante para un mercadólogo reconocer las bases de decisión de nuestros clientes o consumidores, ya que en base a esto obtendremos mejores resultados en nuestras estrategias, tanto de venta como de publicidad.

Éstas bases van de la mano con la segmentación de mercado, ya que teniendo divido o segmentado nuestro mercado será más fácil reconocer las necesidades de nuestros clientes y en base a ello hacer una

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