La Motivacion: McClelland, Murray Y Maslow

La Motivación Humana

La motivación es uno de los factores internos que requiere una mayor atención. Sin un mínimo conocimiento de la motivación de un comportamiento, es imposible comprender el comportamiento de las personas. El concepto de motivación es difícil definirlo, puesto que se ha utilizado en diferentes sentidos. De manera amplia, motivo es aquello que impulsa a una persona a actuar de determinada manera, por lo menos, que origina una propensión hacia un comportamiento específico.

Este impulso a actuar puede ser provocado por un estímulo externo, que proviene del ambiente, o puede ser generado internamente en los procesos mentales del individuo. En este aspecto, motivación se asocia con el sistema de cognición del individuo. Cognición o conocimiento representa lo que las personas saben respecto de sí mismos y del ambiente que las rodea. El sistema cognitivo de cada persona incluye sus valores personales y está profundamente influido por su ambiente físico y social, su estructura fisiológica, los procesos fisiológicos, y sus necesidades y experiencias anteriores. En consecuencia, todos los actos del individuo están guiados por su cognición por lo que siente, piensa y cree.

Necesidades Primarias

Son aquellas necesidades cuya satisfacción depende la supervivencia, como: alimentarse, comer, dormir, tomar agua, respirar, abrigarse, entre otras.

Para poder vivir y desarrollar plenamente sus capacidades, los seres humanos deben satisfacer una serie de necesidades. Estas necesidades se manifiestan como una cariencia que ocasiona un desequilibrio psicofísico. La falta de un bien material, inmaterial o espiritual lleva a las personas a la búsqueda de dichos bienes.

Estas necesidades están se caracterizan por ser ilimitadas en número, limitadas en cuanto a satisfacción pues una vez satisfecha desaparece, concurrentes, complementarias, repetibles y tienden a convertirse en costumbres.

Necesidades Adquiridas

Son necesidades que se aprenden en respuesta a la cultura o ambiente del individuo. También se las conoce como necesidades psicogénicas o secundarias. Según la Teoría de las Necesidades de David McClelland a través del contacto cultural se adquiere un esquema de tres necesidades básicas: logro, afiliación y poder. Desde su punto de vista constituyen los motivos primarios de la conducta.

McClelland y Sus Jerarquías

El Dr. McClelland lideró trabajos sobre pensamiento motivacional, desarrolló las bases de la teoría y de los modelos sobre logros y alcances motivacionales y promocionó mejoras en los métodos de valoración de los empleados.

El Dr. McClelland formuló estas tres jerarquías:

 Necesidad de afiliación: Estar acompañado de otras personas, pertenecer a un grupo social.

 Necesidad de poder: Tener control sobre el entorno.

 Necesidad de ser único (logro): afirmar y acentuar la identidad de la persona.

 Poder: La necesidad de poder se relaciona con el deseo del individuo por ejercer control sobre su ambiente. Esto incluye la necesidad de controlar a otras personas y diversos objetos. Se trata de una necesidad que parece estar estrechamente vinculada con la necesidad de autoestima, ya que muchos individuos sienten mejorar su ego cuando ejercen poder sobre objetos o sobre personas.

• En esta Publicidad de ‘’Audi’’ el individuo tiene el poder de elegir el camino que desea recorrer con su automóvil.

 Afiliación: La afiilación es un motivo social bien conocido y ampliamente investigado que ejerce una influencia de largo alcance sobre el comportamiento del consumidor. La necesidad de afiliación es muy similar a la necesidad social de Maslow, y sugiere que el comportamiento está fuertemente influido por el deseo de amistad, aceptación y pertenencia. La gente que tiene altas necesidades de afiliación suelen depender socialmente de los demás. Con frecuencia eligen bienes de consumo que consideran recibirán la aprobación de sus amistades. Los adolescentes que deambulan en las plazas comerciales y los aficionados a la tecnología que se congregan en las exposiciones de informática a menudo lo hacen más por la satisfacción de convivir con otras personas afines, que para realizar alguna compra.

• Benetton a través de sus campañas publicitarias busca unir a las personas sin importar su sexo, edad o raza.

 Logro: Los individuos que tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo consideran el éxito personal como un fin en sí mismo. La necesidad de logro se relaciona estrechamente tanto con la necesidad de autoestima como con la necesidad de autorrealización. Las personas con una alta necesidad de logro suelen tener más confianza en sí mismas, disfrutan al asumir riesgos calculados, investigan activa- mente su ambiente y valoran la retroalimentación. Las recompensas monetarias nos ofrecen un tipo de retroalimentación significativa para saber qué tan bueno es nuestro desempeño. Los individuos con alta necesidad de logro prefi eren situaciones donde puedan asumir la responsabilidad personal por la búsqueda de soluciones. Un logro elevado constituye una estrategia promocional útil para diversos bienes y servicios destinados a consumidores con nivel académico y solvencia económica elevados.

• Cadillac es una marca para personas con un gran poder adquisitivo por lo tanto es un logro poder adquirir uno de sus productos ya que le brinda a sus consumidores un status de superioridad y distinción entre los demás.

Abraham Maslow

En la base de la pirámide se encuentran las «necesidades básicas» o «necesidades fisiológicas», que incluyen la alimentación (comer y beber), la respiración, la eliminación (orinar, defecar, sudar, etc.), el descanso y el sueño y, en general, el mantenimiento involuntario e instintivo de las funciones corporales que hacen posible la vida. El siguiente nivel es el de las «necesidades de seguridad y protección»:

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