MERCADO FORÁNEO Y LOCAL

Entre los factores que más están contribuyendo al crecimiento de este mercado se encuentran, además del mayor nivel de consumo de la población, los esfuerzos que vienen realizando las distintas marcas para dirigirse a los consumidores con nuevas presentaciones y empaques, ampliando la gama de sus marcas populares y buscando con campañas publicitarias que el consumo de chocolate no se reduzca a los meses de frío sino que crezca en otras temporadas.

MERCADO FORÁNEO Y LOCAL

En el Perú no sólo se consume chocolates hechos a nivel local. También se trae este producto de Argentina, Chile y Estados Unidos, así como de Suiza, Italia y Francia para los segmentos premium.

Sin embargo, nuestro país también envía una parte de su producción a otros 34 países. En el 2010, las exportaciones peruanas de este producto registraron un crecimiento de 40% y las proyecciones son que para el 2011 y el 2012 se mantenga esa tendencia debido al ingreso del chocolate peruano al mercado europeo. Entre tanto, Colombia sigue siendo el principal destino de los chocolates hechos en el Perú, con compras que alcanzan los 4.2 millones de dólares, seguido de Venezuela, Ecuador, Bolivia y los Estados Unidos.

Centrándonos específicamente en el mercado limeño, debemos señalar que en la capital la compra de chocolates se hace principalmente en bodegas. De acuerdo a un estudio de Ipsos Apoyo, el 85% del total de entrevistados manifestó que adquiere dicho producto en este canal de ventas. Un 9% dice comprarlo en supermercados (ojo que en el 2009 era sólo 4%), un 4% en ambulantes y el resto en mercados.

La gran ventaja de las bodegas en este mercado es mayor en los segmentos económicos C (90%), D (87%) y E (94%). Pero en el segmento B también la ventaja es considerable: 79%.

El estudio de Ipsos Apoyo remarca como siempre un aspecto importante: la lealtad a la marca. Que en el caso de los chocolates, según esta importante compañía investigadora de mercados, es bastante baja. Sólo el 15% de los consumidores es leal a una marca, pues el 73% restante, enfrentado a la coyuntura de no encontrar su producto favorito en un determinado local, compra otra marca.

A MANTENER EL LIDERAZGO

Si bien las bodegas siguen siendo claramente el lugar de compra de chocolates preferido por los limeños, hay que tener en cuenta que la presencia de los supermercados en este rubro es creciente. ¿Qué hacer para frenar este avance? Lo primero, sin duda, conocer más el producto y las características de los consumidores.

En una edición pasada informamos, por ejemplo, que las tabletas compactas constituyen casi el 38% de las ventas totales; que los mayores consumidores no son los niños sino los adolescentes y los jóvenes, que junto con las mujeres están teniendo una importancia creciente en este mercado.

Son datos importantes para mejorar la estrategia de ventas. Sólo teniendo presente información como la mencionada o sobre el modo de exhibir y conservar mejor este producto (ver entrevista), las bodegas mantendrán el liderazgo en este sector.

CLAVES PARA MEJORAR LAS VENTAS

¿Cómo lograr mayor competitividad en el mercado de chocolates y mejorar el nivel de ventas de este producto en las bodegas? Esta y otras preguntas se la hicimos a un ejecutivo de una importante compañía fabricante de chocolates y otros productos con una destacada presencia en el mercado peruano.

¿Cuál es el modo más adecuado de exhibir los chocolates en una bodega?

El modo mas adecuado es mostrarlos en primer plano, es decir, que tengan una buena ubicación y exhibición, de modo que sean vistos con facilidad, ya que son productos de impulso, de antojo. Una buena ubicación y visibilidad conlleva a una muy probable compra por impulso, lo cual a su vez generará mayor ingreso al negocio, ya que este es un producto de valor.

¿De qué manera se logra preservar

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