Verdades y mentiras de por qué las personas compran, I, II, III y IV capítulos

Verdades y mentiras de por qué las personas compran, I, II, III y IV capítulos

Comportamiento del Consumidor

Profesor

Sergio Andrés Serrano Rivero

Universidad EAFIT

Pereira, Maestría en Administración

Compradicción es un libro que trata de describir por qué las personas compran, que los incita a hacerlo y cuál es la razón por la que eligen una marca determinada entre tantas que hay en el mercado. Se sabe que una persona está en constante búsqueda de satisfacer necesidades, sin embargo, el autor del libro, Martin Lindstrom, sugiere que muchas veces la adquisición de un producto no se debe únicamente a este deseo sino que está involucrado con la persuasión que causa la publicidad en nosotros.

Nuestro cerebro recopila y filtra una gran información todo el tiempo. Algunos fragmentos de la publicidad logran llegar hasta nuestra memoria, pero la mayoría se convierte en ruido extraño y cae en el olvido.

Según Martin Lindstrom deseaba averiguar por qué los consumidores se sienten más atraídos por una determinada marca de ropa, automóvil o un tipo particular de crema de afeitar, champú o chocolatina.

Por lo cual Lindstrom, unió el marketing y la ciencia, para determinar como el neuromarketing es la llave de nuestra "lógica para la compra", es decir, los pensamientos, sentimientos y deseos subconscientes que mueven nuestras decisiones a la hora de hacer una adquisición o compra de un bien o servicio. La lectura se basa en los estudios obtenidos del Neuromarketing el cual consiste en la aplicación de conocimientos de las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, para estudiar las respuestas cerebrales que la publicidad y otras acciones de comunicación tienen en los humanos con la intención de poder llegar a predecir el comportamiento del consumidor.

Es el instrumento que nos ayuda a descodificar lo que los consumidores piensan al estar delante de un producto o una marca, y a descubrir los métodos que emplean los profesionales del marketing para seducirnos sin nuestro conocimiento.

Comprender mejor nuestro comportamiento aparentemente irracional —por qué compramos una camisa de diseño o cómo evaluamos a un candidato para un cargo— nos da un mayor control sobre nuestras decisiones. Cuanto más sepamos acerca de por qué caemos ante las estratagemas y tácticas de los anunciantes, mejor podremos defendernos ante ellos. Y cuanto más sepan las empresas acerca de nuestras necesidades y deseos subconscientes, más productos útiles podrán ofrecernos. El neuromarketing puede beneficiarnos a todos.

A partir de esto Compradicción no lleva a través de los diferentes factores que pueden intervenir en las decisiones de los consumidores. En primer lugar tenemos la integración de un producto a un programa de televisión o película, en este caso es importante resaltar que los consumidores recordarán con mayor facilidad aquellos productos que estén directamente relacionados con el programa, por ejemplo que lo estén utilizando o hablando de él, más solo presentarlo sin ninguna conexión no causará ningún estímulo.

Por otro lado, nos hablan de las neuronas espejo, ya que uno de los recursos más utilizados por la mercadotecnia es la conducta de imitación. Lo más común es que nuestras neuronas espejo nos lleven a realizar acciones que observamos, apoyadas por una sustancia llamada dopamina que produce placer y nos puede incitar a comprar. Según Martin Lindstrom, “con frecuencia, las neuronas espejo funcionan al mismo tiempo que la dopamina, una de las sustancias químicas del cerebro encargadas de producir placer. La dopamina es una de las sustancias más adictivas conocidas hasta ahora y sus efectos seductores determinan en gran medida nuestras decisiones de compra. Por ejemplo, si vemos una cámara digital reluciente o unos hermosos pendientes de diamantes, la dopamina inunda sutilmente nuestro cerebro de placer y, casi sin saber cómo, firmamos el recibo de nuestra tarjeta de crédito.”

...