ICESI-Maestría Mercadeo
Enviado por Juan Ruano • 21 de Julio de 2016 • Informes • 653 Palabras (3 Páginas) • 130 Visitas
Juan Guillermo Ruano
ICESI-Maestría Mercadeo
Designs by Kate. The Power of Direct Sales. HBP 4284
- ) ¿Cuál ha sido el crecimiento histórico?
DBK en su primer año generó USD 5.000.000, seguido de un incremento para el año 2010 de USD 75.000.000. Como consecuencia de una política agresiva de reclutamiento, incremento en el rendimiento de la fuerza de ventas, lo cual representó un crecimiento de mas del 80% con respecto al año anterior.
- ) Como se compara con el resto de la industria?
En el grafico presentado por el texto se puede apreciar que el crecimiento casi se duplica cada año con respecto al año anterior, lo cual indica que es un mercado en fuerte crecimiento y atractivo.
Se observa un crecimiento casi del 90% cada año, a pesar de un leve decrecimiento en la industria.
En comparación con las otras empresas, (Mary Kay y Avon), DBK obtuvo ingresos de USD 46 millones, una cifra menor en comparación a su competencia que situaba sus cifras en los billones de dólares.
[pic 1]
[pic 2]
- )¿Es sostenible el crecimiento actual de la empresa?
Se percibe un crecimiento estable, con ingresos representativos, una muestra de ello es la necesidad de crecimiento de su fuerza de ventas además de un incremento en la productividad de los anteriormente mencionados. Se puede afirmar que el crecimiento es estable.
2) ¿Qué impulsa el crecimiento de las ventas? Que vectores o impulsores identifica?
Dentro del esquema de ventas propuesto, el principal estimulante para un crecimiento en las ventas son los porcentajes ofrecidos por comisión, esta esta entre el rango del 25% al 50% dentro del rubro.
3.1) Desde la perspectiva de los vendedores el ingreso de nuevos representantes de venta genera canibalización?
Muchos de los representantes de ventas percibieron desde el 2010 una disminución en sus ventas y por consecuencia en sus ingresos. En el primer nivel de reclutamiento de observó un decrecimiento del 15% en las ventas, y a partir del segundo nivel una disminución del 10%. En otras palabras había una gran cantidad de vendedores peleándose por los mismos clientes.
3.2) Cuánto gana en promedio un vendedor anualmente?
2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 | |
Sales per SP | $7.776 | $8.407 | $8.645 | $9.903 | $9.367 |
Comision (25%) | $1.944 | $2.105 | $2.116 | $2.259 | $.2.341 |
Se toma en cuenta la comisión por ventas del 25%.
3.3) Cuánto ganaba en al año 1 y cuanto en el año 5?
Al año 1 gana USD1.944
Al 5to año gana USD2.343
4) ¿Tienen los vendedores posibilidades de hacer plan carrera?
Todos los vendedores tienen la posibilidad de hacer plan carrera dentro de la organización, el sistema de remuneración e incentivos es muy completo, tal vez un poco complejo y difícil de aplicar pero completo. Si se deseaba aplicar a un cargo “Leader”, casa sales rep debe generar ingresos mensuales de al menos USD500. Si se deseaba un cargo “Manager” el requerimiento era generar USD1.250 en ventas mensuales y tener 5 representantes dentro de su equipo, para aspirar al cargo Director se debían generar USD1.500 en ventas mensuales y tener a 10 representantes en su equipo.
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