Componentes Del Modelado De Negocios

COMPONENTES DEL MODELADO DE NEGOCIOS

El modelo de negocio (business model, BM) es el mecanismo mediante el cual un negocio genera

ingresos y beneficios y a su vez, cómo una empresa sirve a sus clientes. Debe de ser capaz de

generar, sobre el papel, un beneficio mutuo tanto para el cliente como para la empresa y debe de

ser explicado en términos de elementos clave.

Algunos de los elementos clave son los siguientes:

1. Propuesta de valor:

Según Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la comodidad , calidad, precio,

servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes. Kaplan y Norton hablan de cuatro

clases amplias de propuestas de valor:

•Mejor compra o Menor costo total: Precios económicos, calidad confiable, servicio rápido.

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•Liderazgo de producto e innovación: Los últimos productos de los líderes de la industria.

•Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias específicas de cada

cliente.

•Cautiverio: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. La organización

intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una posición donde los deja sin

posibilidad de continuar sus compras con otro proveedor.

2. Segmento de mercado:

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido un bien, ya sea

producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad, género o varia bles

socioeconómicas. Hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos:

 Segmentación de mercado

 Selección del mercado objetivo

 Posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target están influidas por:

 La madurez del mercado

 La diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores

 El tamaño de la compañía

 La fortaleza de la competencia o la economía

 El volumen de ventas requerido para producir beneficios

3. Segmento de no mercado:

De la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado momento debe de ser

conocido y puede convertirse en cliente potencial mediante estrategias de océano azul creando

mercados sin rivales y llegando a segmentos de mercado en los que antes no estaba.

4. Alianzas estratégicas:

Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones que tienen como

propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a la competitividad y al

fortalecimiento de las empresas. Son entendidas también, como formas de cooperación entre

algunos de los entes que directamente influyen en su comportamiento, proveedores,

distribuidores, clientes, nuevos participantes, entre otros.

5. Diálogo cliente (mercado son conversaciones):

David Weinberger, Christopher Locke y Doc Searls opinaron en 1998 que los mercados son

conversaciones. El cliente hoy en día opina, critica, comenta, demanda y exige. Las empresas

quieren saber que se dice de ellas pero no participan del diálogo.

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En este elemento se analiza si este diálogo es nulo, es decir, si las empresas están

acostumbradas a la unidireccionalidad de mensajes a un mercado objetivo o sin embargo, es tán

más cerca de relaciones en las que existe un verdadero diálogo entre la empresa y el cliente.

El dialogo con el cliente debe ser:

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.

3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen en una voz humana.

6. Fidelización:

Cómo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en conservar al

cliente y de esta manera un determinado público se mantiene fiel

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