Estrategia Seguna Hans Off

Estrategia Según H.I. Ansoff

Ansoff ofreció una definición más analítica de estrategia en 1965, donde era enfocada a la acción considerándola un hilo conductor el cual corre entre las actividades de la empresa y los productos/mercados, convirtiéndola en una regla para la toma de decisiones con un hilo conductor de cuatro componentes los cuales son campo de actividad, vector de crecimiento, ventajas competitivas y efecto sinérgico.

Campo de Actividad

En él, se engloba un conjunto de productos y mercados constituyendo la actividad económica que tiene una empresa actualmente. En donde las posibles combinaciones nos ayudan a determinar las unidades de negocio, es decir, es el conjunto de productos y mercados en los que compite la empresa siendo un componen básico de la estrategia a un nivel corporativo. Hay que tomar en cuenta 3 variables importantes, para la definición del campo de actividad las cuales son las funciones, tecnológicas y grupos de clientes las cuales ayudan para conocer el ámbito y la diferenciación entre segmentos. En el ámbito marcamos el número de funciones, grupos de clientes y tecnologías seleccionadas dividiéndolas en tres las cuales a su vez marcan otros puntos que son:

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Ámbito de funciones

. Es la diversidad de las necesidades de los clientes.

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Ámbito de clientes

. Se marcan los tipos de clientes a los que se quiere llegar

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Ámbito de tecnológica

. Es la forma de fabricar el producto o prestar el servicio en las diferentes industrias. La diferenciación entre los segmentos estratégicos, ayuda a la empresa a adaptarse mejor a las necesidades de los consumidores, las cuales pueden aplicarse a funciones, clientes y tecnologías por medio de modificaciones en el producto o en la estrategia comercial.

Vector de Crecimiento

También conocido como matriz producto o mercado de crecimiento, es el conjunto de las combinaciones posibles que hay entre productos y mercados actuales/nuevos en los que la empresa se puede basar para su desarrollo. En él se marca la dirección a ir y se orienta por los siguientes componentes que son: la penetración de mercado el cual indica la progresión actual, la extensión del mercado que corresponde a la búsqueda de otras misiones, el desarrollo de los productos nuevos que sustituirán a los productos actuales y la diversificación que implica el compromiso de nuevos mercados.

Ejemplo de Vector de Crecimiento Productos Actuales Nuevos Mercados Actuales Nuevos

Penetración en el Mercado Desarrollo de Productos Desarrollo de Mercados Diversificación Total

Para poder desarrollarlo se tiene que contestar dos preguntas, ¿Qué dirección seguir? Y ¿Cómo conseguirlo?, en la primera es la dirección de desarrollo en la que se decide acerca de la modificación o no del campo de actividad y la segunda es para conocer el método de desarrollo si es interno u orgánico, externo o acuerdos de cooperación

Una vez contestadas hay que analizar la situación de partida, es decir, la cartera actual de negocios, tomando como criterios para la identificación de las alternativas o direcciones de desarrollo los siguientes puntos.

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Modificación o no del campo de actividad actual

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Crecimiento o no

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Mismos o distintos productos/mercados

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Relación o no con productos/mercados tradicionales y tipo de relación. Una vez analizado, se parte de las ideas básicas como el desarrollo a partir de los productos y mercados tradicionales o la estrecha relación con su actividad actual o también la utilización de los mismo recursos técnicos, financieros y comerciales, viendo más viable la última.

Penetración en el Mercado

Para la penetración en el mercado se tiene como objetivo el incremento del volumen de ventas el cual, no supone una modificación del campo de actividad y el cual, si implica crecimiento. Pero, ¿Cómo conseguirlo? Para ello hay que tener en cuenta las variables comerciales como lo es el incremento en la frecuencia del uso del producto/ servicio o la cantidad de uso o el más conocido, la captación de nuevos clientes así como potenciales como de otras empresas. Y como ultima una que nos ayuda a fortalecernos que no es más que explotar fuentes de nuestras ventajas competitivas, el liderazgo en costes o diferenciación del producto.

Desarrollo de Productos

El desarrollo de nuevos productos se entiende como el mantenimiento en el mercado actual pero con el desarrollo de productos con nuevas características que cautiven al cliente, estos pueden mejorar las prestaciones actuales tomados de la mano con las innovaciones tecnológicas, incrementales y radicales, también el atender mejor las diversas necesidades de nuestros clientes, es decir, una ampliación en la gama de productos Nos permite ofrecer una imagen de renovación al mercado y generar sinergias al compartir estructuras comerciales de distribución, hay que tener muyen cuenta el momento adecuado para aplicar esta estrategia ya que en un momento no indicado puede llevar a la quiebra o rechazo del productos, las circunstancias adecuadas son cuando los ciclos de vida de los productos son muy cortos, existen necesidades de clientes muy diversas o cambiantes y cuando existe una fuerte capacidad de I+D de nuevos productos.

Desarrollo de Mercados

Es la introducción de productos tradicionales en nuevos mercados los cuales pueden entenderse como nuevos segmentos de la industria, aplicaciones para los productos actuales o nuevas áreas geográficas que nos permiten el aprovechamiento de las tecnológicas de las capacidades de producción existentes, al igual que el punto anterior, es importante tener en cuenta el momento adecuado para su aplicación Usualmente se hace uso de esta estrategia cuando la empresa ve la aparición de nuevos canales de distribución, alcanza altas tasas de efectividad en los mercados actuales y los nuevos no saturados y cuando

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